在洽談中，聽者應輕鬆自如，神情專注，隨著對手情緒的變化而伴之以喜怒哀樂的表情。通過一些簡短的插話和提問，暗示對方確實對他的談話感興趣，或啟發對方引出對你有利的話題，當對方講到要點時，要點頭表示讚同。點一點頭，這實質上就是發出一種信號，讓對方知道你在聽他的講話，對方這時當然會認真地講下去。不管你是否意識到，你的表情總是在作出自然的呼應。眼睛凝視著對方，表示你對他的話感興趣，而若東張西望則顯得心不在焉；有些人會下意識地看看手表，這可能意味著不想再聽下去了。當然，如果你確實有事想脫身，這倒是一種使人心領神會的暗示。
真正的銷售員必須是一個好的聽眾，我們在銷售商品時，常常錯誤地認為滔滔不絕才是銷售，才能顯出自己的伶牙俐齒。其實，最高明的銷售員恰恰在於多聽少說。
賣的智慧
真正的銷售員必須是一個好的聽眾。
真誠是銷售的第一步。真誠、老實是絕對必要的。千萬別說謊，即使隻說了一次，也可能使你信譽掃地。如果你自始至終保持真誠的話，成交就離你很近。
俗話說：“王婆賣瓜——自賣自誇。”有些銷售員卻不真誠，總愛竭盡所能，把自己的商品吹得天花亂墜，並自以為這才是銷售的本事。其實，顧客對這樣的銷售員是很反感的。相反，如果銷售員能真誠坦言商品缺陷，更能贏得顧客的好感和信任。
“人無信不立”，答應別人的事情要盡心盡力地去做，自己力所不及的就不要承接下來。不要為承擔了一些力所不及的工作來嘩眾取寵，從而輕易承諾別人，卻不能如約履行，這樣很容易失去別人對你的信賴。商場上，除具備敏銳的洞察力、睿智的頭腦外，關鍵時候還需一顆真誠的心。做生意並不一定要有三寸不爛之舌，老老實實真誠地說出你的商品的缺點，會使你及你的商品更具魅力。
有個人很擅長做皮鞋生意，別人賣1雙，他往往能賣幾雙。一次談話中，別人問他做生意有何訣竅，他笑了笑說：“要善於說出你的商品的缺點。”接下來他舉例說：“有些顧客到你這裏來買鞋子，總是東挑西揀到處找漏洞，把你的皮鞋說得一無是處。顧客總是頭頭是道地告訴你哪種皮鞋最好，價格又適中，式樣與做工又如何精致，好像他們是這方麵的專家。這時，你若與之爭論會毫無用處，他們這樣評論隻不過想以較低的價格把皮鞋買到手。這時，你要學會示弱，比如，你可以恭維對方確實眼光獨特，很會選鞋挑鞋，自己的皮鞋確實有不足之處，如式樣並不新潮，不過較穩罷了；鞋底是牛筋底，不能踩出篤篤的響聲，不過，柔軟一些也有柔軟的好處……你在表示不足的同時也側麵讚揚一番這鞋子的優點，也許這正是他們瞧中的地方，可使他們動心。顧客花這麼大心思不正是表明了他們其實是很喜歡這種鞋子嗎?”
說出你的商品的缺點，從而滿足了對方的挑剔心理，也表現出你的真誠，一筆生意很快就成交了。這就是他的妙著，示弱並不是真示弱，隻不過是順著顧客的思路，用一種曲折迂回的辦法來俘虜對方的心罷了。
賣的智慧
老老實實真誠地說出你的商品的缺點，會使你及你的商品更具魅力。