第六章市場決定下場，一切都要圍著市場“賣” 3 錯位經營，最好賣
在競爭異常激烈的商戰中,“千軍萬馬過獨木橋，落得人仰馬翻”是常事。能不能來個“你過你的獨木橋，我撐我的小木船”呢?
記得有一位經濟學家曾經講過一段很有哲理的話:
如果一個猶太人在美國某地開了一個修車店，那麼第二個來此地的猶太人，一定會想方設法在那裏開一個飲食店。但中國人則截然相反，如果一個中國人在某地開一個修車店，第二個、第三個來此地的中國人，則往往開的也是修車店。
從以上的話語中,我們不難看出，經商辦店一定要懂得錯位經營，大凡在角逐激烈的市場上取得成功的經營者，都有一種獨立的個性，他們的經營思路就是規避競爭,因而他們往往輕鬆地獲得利益。
從前，在美國的飲料市場是被兩大可樂公司所壟斷，作為後來剛剛問世的新飲料——七喜，如何才能突破壟斷，搶占市場呢?
當時的美國人在口味上已經習慣於可樂飲料，而且在思維方式上也拘泥於可樂才是飲料。如何打破可樂在消費者心目中的統治地位呢?七喜公司打破了傳統的邏輯習慣和思維方式，到飲用者的頭腦中去找產品的位置。他們大膽地提出“非可樂”的產品位置，這一語破天驚的口號被美國的廣告界稱為“輝煌的口號”，也正是“非可樂”這一簡單有力的口號，使七喜脫離開硝煙彌漫的可樂競爭圈，以清新的口味贏得了消費者。這個策略口號打出的第一年，七喜的銷售量上升了15％。後來菲裏普·莫裏斯公司收購了七喜公司，又使用“美國轉向七喜”這一定位戰略，雖然沒有改變大眾對可樂的消費口味，但它卻奪走了非可樂飲料的生意。
七喜公司采用了兩級劃分的方法，把飲料市場劃分為可樂產品和非可樂產品兩大部分，將七喜定位為非可樂產品，這就與兩大可樂公司的產品有了明確的區分，突出了七喜與可樂產品反其道而行的產品形象，既給消費者留下了深刻的形象，又避開了兩大可樂公司之間的激烈競爭，使其可以集中贏得非可樂產品市場的霸主地位。
營銷的最高境界是互補而非競爭。錯位競爭是一種互補性、代價低、風險小的競爭方式，尋市場空白點、力求形成自家特色是錯位競爭的兩個著力點。現代商戰貴在填補市場“空檔”，勝在“特”字當頭。與其做“第一百”個對手，不如做“第一個”強者。
有個年輕的山村女人決定憑自己的智慧賺錢，就跟著人家一起來到山上，開山賣石頭。
當別人把石塊砸成石子，運到路邊，賣給附近建築房屋的人的時候，這個女人竟把石塊運到碼頭，賣給花鳥商人。因為她覺得這兒的石頭奇形怪狀，賣重量不如賣造型。就這樣，這個突發奇想的女人很快就富裕起來了。
一年後，賣怪石的女人，成了村子裏第一座漂亮瓦房的主人。
後來，不許開山，隻許種樹，於是這兒成了果園。
當地的鴨梨汁濃肉脆，香甜無比。每到秋天，漫山遍野的鴨梨引來了四麵八方的客商。鄉親們把堆積如山的鴨梨整車整車地運往北京、上海，然後再發往韓國和日本。鴨梨帶來了小康日子，村民們歡呼雀躍。這時候，那個賣怪石的女人卻賣掉果樹，開始種柳。因為她發現，來這兒的客商不愁挑不上好梨，隻愁買不到盛梨的筐。
三年後，她成了村子裏第一個蓋洋樓的人。
從心理學的角度來看，那些能夠靈活掌控市場的商人，總是不按常理出牌，不遵循一定的遊戲規則，甚至自創遊戲規則來控製別人，進而賺取財富和獲得成就。成功的商人與不成功的商人的差異就在於這些思考模式的不同。因此，一個成功的商人的關鍵，不在於理財觀念和專業知識，而在於一個人的思考模式和算計本領。
人雲亦雲、隨波逐流是一般人的思維方式，但卻是市場經營的大敵。對一個問題要從多種角度去觀察、去思考，要透過現象看本質，隻有這樣才能在市場經濟的大潮中站穩腳跟。
賣的智慧
你有我沒有，我沒有你有。