看到凱利誠懇的態度，質檢員心情慢慢變得緩和了，開始向凱利講解一些這方麵的知識，在講解過程中，凱利適時地提醒了質檢員幾句，讓質檢員發現，按照合同規定的價格，凱利隻能供應這種質量的木材。
慢慢的，質檢員的態度變了，他開始和凱利聊了起來，他承認自己在檢驗木材方麵的經驗不是很豐富，時不時地還請教凱利一些問題，這時，凱利抓住時機告訴質檢員真實情況，並說明自己的木材是合格的。
質檢員終於明白了，原來是自己把木材等級弄錯了，根據合同的要求，這些木材都是合格的，質檢員誠懇地向凱利表示道歉，並迅速地給了凱利一張貨物的支票。
適當地掩藏自己的憤怒，保護客戶的自尊，使得凱利的這樁生意柳暗花明，不僅為自己減少了損失，還與客戶保持了良好的合作關係，這樣的推銷無疑是成功的。
在推銷活動中，推銷員與客戶的意見發生分歧本是很常見的事情，但問題的關鍵是推銷員如何解決這些分歧，凱利的成功推銷為我們提供了一些良好的建議。
“客戶的說法永遠是對的”，這句話也許有人聽說過，但是未必每個推銷員都能知道怎麼做。誠然，客戶的做法不一定都是正確的，但是客戶的自尊卻永遠都是正確的，如果推銷員不知道這一點，那麵對你的隻能是合作失敗。
推銷商品時切忌指責客戶或者與客戶發生爭執，因為這些做法很大程度上就是傷害客戶“自尊”的行為，如果當時凱利直接指責質檢員，讓質檢員明白了自己的錯誤，質檢員肯定不會認錯，他會堅持自己的觀點，調換木材或者退貨，因為他的自尊已經被凱利傷害了，到最後吃虧的還是推銷員自己。
其實推銷也是一門藝術，在與客戶溝通的活動中，推銷員不直接指出客戶的錯誤，不與客戶發生爭執，低調處事，永遠以謙卑的態度麵對客戶，這樣的服務態度其實正是從側麵保護客戶“自尊”的做法。每個人都有自尊，如果一個人的自尊被觸犯了，那麼這個人肯定會對觸犯自己自尊的人抱以敵對的態度，這樣的結果是推銷無法再進行下去。如此說來，保護客戶的自尊對於推銷員來說至關重要。
別讓銷售成為獨角戲
在購買商品時，客戶其實很希望自己能夠參與到銷售過程中，但是很多推銷員很少會注意客戶的這種心理，推銷活動往往成了推銷員一個人的獨角戲，這樣的推銷，成功率往往都很低。推銷是一項雙方的活動，隻有讓客戶參與到推銷活動中，才能把握客戶的心理，從而完成推銷。
那怎麼才能滿足客戶的參與心理呢？最好的方法就是適當地向客戶發問，推銷員向客戶發問，客戶才能感覺到自己的需求得到了重視，自己是推銷員注意的中心，在感覺被尊重的同時，客戶會積極參與到談話中來。隻有客戶的參與心理得到滿足，推銷才有可能順利進行。當然，向客戶提問需要注意以下事項：
看到凱利誠懇的態度，質檢員心情慢慢變得緩和了，開始向凱利講解一些這方麵的知識，在講解過程中，凱利適時地提醒了質檢員幾句，讓質檢員發現，按照合同規定的價格，凱利隻能供應這種質量的木材。
慢慢的，質檢員的態度變了，他開始和凱利聊了起來，他承認自己在檢驗木材方麵的經驗不是很豐富，時不時地還請教凱利一些問題，這時，凱利抓住時機告訴質檢員真實情況，並說明自己的木材是合格的。
質檢員終於明白了，原來是自己把木材等級弄錯了，根據合同的要求，這些木材都是合格的，質檢員誠懇地向凱利表示道歉，並迅速地給了凱利一張貨物的支票。
適當地掩藏自己的憤怒，保護客戶的自尊，使得凱利的這樁生意柳暗花明，不僅為自己減少了損失，還與客戶保持了良好的合作關係，這樣的推銷無疑是成功的。
在推銷活動中，推銷員與客戶的意見發生分歧本是很常見的事情，但問題的關鍵是推銷員如何解決這些分歧，凱利的成功推銷為我們提供了一些良好的建議。
“客戶的說法永遠是對的”，這句話也許有人聽說過，但是未必每個推銷員都能知道怎麼做。誠然，客戶的做法不一定都是正確的，但是客戶的自尊卻永遠都是正確的，如果推銷員不知道這一點，那麵對你的隻能是合作失敗。
推銷商品時切忌指責客戶或者與客戶發生爭執，因為這些做法很大程度上就是傷害客戶“自尊”的行為，如果當時凱利直接指責質檢員，讓質檢員明白了自己的錯誤，質檢員肯定不會認錯，他會堅持自己的觀點，調換木材或者退貨，因為他的自尊已經被凱利傷害了，到最後吃虧的還是推銷員自己。
其實推銷也是一門藝術，在與客戶溝通的活動中，推銷員不直接指出客戶的錯誤，不與客戶發生爭執，低調處事，永遠以謙卑的態度麵對客戶，這樣的服務態度其實正是從側麵保護客戶“自尊”的做法。每個人都有自尊，如果一個人的自尊被觸犯了，那麼這個人肯定會對觸犯自己自尊的人抱以敵對的態度，這樣的結果是推銷無法再進行下去。如此說來，保護客戶的自尊對於推銷員來說至關重要。
別讓銷售成為獨角戲
在購買商品時，客戶其實很希望自己能夠參與到銷售過程中，但是很多推銷員很少會注意客戶的這種心理，推銷活動往往成了推銷員一個人的獨角戲，這樣的推銷，成功率往往都很低。推銷是一項雙方的活動，隻有讓客戶參與到推銷活動中，才能把握客戶的心理，從而完成推銷。
那怎麼才能滿足客戶的參與心理呢？最好的方法就是適當地向客戶發問，推銷員向客戶發問，客戶才能感覺到自己的需求得到了重視，自己是推銷員注意的中心，在感覺被尊重的同時，客戶會積極參與到談話中來。隻有客戶的參與心理得到滿足，推銷才有可能順利進行。當然，向客戶提問需要注意以下事項：
首先，提問必須用一種禮貌而且謹慎的態度進行。培根有這樣一句名言：“謹慎的提問相當於獲得了一半的智慧。”盡管有效的發問對於了解客戶的需求有很多好處，但是如果在提問方式上不加注意的話，不但不能了解到客戶的想法，甚至會產生相反的作用，從而使得客戶對推銷員產生敵意，推銷活動因此無疾而終。這樣看來，推銷員在向客戶發問時必須要有禮貌，讓客戶感覺到自己是被關心的，在此同時，也一定要保持謹慎，千萬不能漫無目的、信口開河。