當顧客沒有需求，隻是以市場不景氣為借口，來拒絕你時，銷售員要這樣說："沒有關係，今天你不做我的，也許明天你會做我的。我們生意做不成，可以做朋友吧。你說是嗎？XX老板。這是我的名片，你需要我時，隨時可以打電話。我也會經常來拜訪你。"
這種顧客很有主觀，除非他真正有需求，否則你很難打動他。這部分顧客，廠家保持與他聯係，也許以後有業務往來。
2．顧客異議要"鋪底資金"
原因分析：可能顧客真正的缺乏資金，需要廠家資金周轉；可能是顧客有錢，但想通過鋪底資金控製廠家；也可能顧客想詐騙廠家的貨款；還有可能是沒有誠意與廠家合作，純粹一種借口。
應對策略與方法：當銷售員對顧客資信調查後，沒錢且信譽很差，完全可以拒絕。不過你也要這樣說："對不起，我們廠家的付款方式是現款現貨，執行的是零賬款，在這一點上，公司任何人沒有權力。我實在是愛莫能助。"
當顧客有錢，想控製廠家要鋪底時，銷售員要盡量說明現款現貨，確實沒有辦法，可以適當鋪底："確實沒有辦法，現款現貨這是公司的規矩，沒有誰敢做主。你能告訴我現款現貨，可能會麵給你帶來什麼麻煩嗎？......我回去請示下公司吧。不過，據我所知，如果我們鋪底給你，可能你要辦理抵押或者擔保手續。"
3．顧客異議"沒有錢"
原因分析：有可能確實沒有錢；有可能有錢，但隻是一種借口；還可能有錢，想要廠家墊底，以此來控製廠家。
應對策略與方法：銷售員在對待確實沒有錢的顧客，要圓滑收場："XX老板沒有錢，真是開國際玩笑。"對待還存顧慮，有錢稱沒錢的顧客，銷售員應繼續探詢需求。
4．顧客異議"已與現有廠家訂了合同，等合同到期了再說吧"
原因分析：可能確實跟其他廠家簽訂了合同，年終有一些政策要兌現，要完成銷量任務，不敢輕易接受新的品牌，而影響現有廠家銷售達成；也可能是一種借口。
應對策略與方法：對待確實簽訂了目標合同，有三種處理方式：一種是等到合同到期再說，但此過程一直保持聯絡；二種是以算賬的方式說服顧客，其實經銷公司產品也不會吃虧，甚至賺得更多；三種是公司給予相應的補償。對待沒有簽訂合同，隻是借口的顧客，銷售員搞清他主要顧慮是什麼，然後對症下藥。
5．顧客異議"XX以前經營你們公司產品，做得並不成功呀"
原因分析：廠家以前在這片市場上有經銷商做過，但由於曆史原因，經營失敗了。在重新啟動市場時，顧客對公司缺乏信心。
應對策略與方法：向顧客分析和解釋當時失敗的原因，同時向顧客說明現在的公司與過去相比大不一樣了，重新樹立顧客的信心，激發他的經營欲望。
"你說的一點不錯，公司的產品曾在這個市場上紅火過，但不久也消失了，也許你也知道其中一些原因......(聯係實際，客觀分析和說明原因)。現在我們公司在XX方麵做了很大的改善，......(改善辦法與效果)。你還有什麼顧慮和擔心的呢？"
處理別處更便宜
在銷售過程中，當顧客如果向銷售員提出你所提供的產品價格太高的異議之時，可能是你所提供的產品價格確實要高於其他廠家或品牌的價格，顧客一則擔心用戶沒有辦法接受，或者因此不好銷售甚至是會因此而沒有什麼利潤，所以他無法接受你的產品，對於這一點，有以下兩種不同的應對方法：
首先，當你通過調查、了解並最後獲知，你所提供的產品比其他競爭對手在品牌及品質相近，但是價格相差不多甚至還更低時的情況下，你可以采取以下的策略與應對方法：你可以這麼問他："既然您認為我們產品價格太高，那麼請問您是拿我們的產品與哪一個廠家、哪一個品牌的哪種規格的產品進行比較的呢？"這一點非常之關鍵，也關係到你的銷售方式及方法是否正確，因為隻有在同一檔次，同一規格的產品才有可比度！！
舉個例子說明吧，同樣是轎車，可是如果用寶馬係列與桑塔納係列的車進行相比，那麼即使是最低檔的寶馬係列的轎車也比最高檔的桑塔納係列轎車的價格更貴吧？！
如果你與顧客有了一定的關係，那麼你還可以這麼問他："你能不能告訴我，XX廠家XX規格的XX品種是什麼價格嗎？" 當然，這必須建立在你與該顧客已經建立了一定的感情關係的基礎上，否則隻會適得其反！！而且這可能會有不正當競爭甚至是商業賄賂的嫌疑，嗬，因此建議盡量少采用！
同時，你可以采用"欲擒故縱"之計，可以這麼問他："據我了解，我們的價格與XX品種的價格差不多，而且我們公司所提供的產品相對XX廠家所提供給貴單位的XX產品，更加的具有XX方麵的優勢......" 這時，你可以趁機就自己所銷售的產品的優勢向顧客做一個詳細的講解，從而獲得顧客的認可。
總結：通過反問顧客的策略，打消顧客以為銷售員不了解市場及其他競爭對手的相關情況而刻意壓價的想法，同時將話題從價格問題轉移到自己公司產品的優勢上來，這樣成功的可能性也大大加強。
其次，當你通過調查、了解並最後獲知，你所提供的產品比其他競爭對手在品牌及品質相近，但是價格價格確實比他們的都高的情況下，你可以采取以下的策略與應對方法：你可以這麼說："您可能還不太了解我們的公司，其實，我們的公司有一條經營的理念，那麼就是會保障每一個顧客的利益，並最大空間地讓利給顧客，以實現雙贏！另外，我們還有一整套產品推廣計劃和方法...... 這時，你可以趁機列舉一些你們公司關於幫助顧客推廣產品的方法、相關的案例以及公司對於該產品的相關促銷的政策支持等等，以增加說服力，從而打消顧客的顧慮。
你可以這麼說："您認為經營我們的產品最起碼需要什麼樣的利潤呢？你估計經銷我們後能有多大的銷量呀?你經營我們產品總體利潤期望目標是多少呢......根據我們對市場的了解及經驗，你經營我們的產品的總體利潤目標可以實現...... 這時，你可以將如果購買了你們公司的產品之後，將會達到怎麼樣的預期效果及發展前景，顧客將會得到什麼樣的實惠和好處，甚至幫顧客測算出成交之後，所能達成的利潤空間，以增加顧客的購買信心和欲望！
你可以這麼說："我們的價格是比其他廠家或者其他品牌是要高一點，也應該高些高一些...... 當然，你必須有充足的理由向顧客解釋說明你們公司產品價格高的具體原因，例如是從產品的保修期限呀，售後服務方麵的品質呀等等。雖然，價格確實影響用戶購買的一個很重要的因素，然而，促成交易的最重要的因素卻是產品本身的性價比，這就是所謂的"隻選對的，不怕貴的！"的經營理念。
總結：如果你所提供的產品的價格較高，那麼，你就不能隻是與競爭對手的價格進行一個簡單的比較，或者立即緊接著降低你的價格，而是應該向顧客說明你們公司產品的性價比也相對更高的情況。然後，將這些道理，通過理論聯係實際的方法，告訴顧客，引起顧客的理解、認可與共鳴。當然，如果你所提供的產品的價格高，卻沒有能夠說服顧客的理由或者沒有高性價比作為堅強的後盾的話，那麼，你要麼就是調整你的價格，要麼就注定失敗。
巧解顧客異議
顧客的異議是多種多樣的，處理的方法也千差萬別，必須因時、因地、因人、因事而采取不同的方法。在銷售過程中，常見的處理顧客異議的方法有以下幾種：
1．合並意見法
合並意見法是將顧客的幾種意見彙總成一個意見，或者把顧客的反對意見集中在一個時間討論。總之，是要起到削弱反對意見對顧客所產生的影響。但要注意不要在一個反對意見上糾纏不清，因為人們的思維有連帶性，往往會由一個意見派生出許多反對意見。擺脫的辦法，是在回答了顧客的反對意見後馬上把話題轉移開。
2．以優補劣法
以優補劣法又叫補償法。如果顧客的反對意見的確切中了產品或公司所提供的服務中的缺陷，千萬不可以回避或直接否定。明智的方法是肯定有關缺點，然後淡化處理，利用產品的優點來補償甚至抵消這些缺點。這樣有利於使顧客的心理達到一定程度的平衡，有利於使顧客作出購買決策。
當銷售的產品質量確實有些問題，而顧客恰恰提出："這東西質量不好。"營業員可以從容地告訴他："這種產品的質量的確有問題，所以我們才削價處理。不但價格優惠很多，而且公司還確保這種產品的質量不會影響您的穿者效果。"
這樣一來，既打消了顧客的疑慮，又以價格優勢激勵顧客購買。這種方法側重於心理上對顧客的補償，以便使顧客獲得心理平衡感。
3．轉折處理法
此法是銷售工作的常用方法，即導購根據有關事實和理由來間接否定顧客的意見。應用這種方法是首先承認顧客的看法有一定道理，也就是向顧客作出一定讓步，然後再講出自己的看法。此法一旦使用不當，可能會使顧客提出更多的意見。在使用過程中要盡量少地使用"但是"一詞，而實際交談中卻包含著"但是"的意見，這樣效果會更好。隻要靈活掌握這種方法，就會保持良好的洽談氣氛，為自己的談話留有餘地。
顧客提出營業員銷售的服裝顏色過時了，營業員不妨這樣回答："小姐，您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經流行過了。我想您是知道的，服裝的潮流是輪回的，如今又有了這種顏色回潮的跡象。"這樣就輕鬆地反駁了顧客的意見。
4．委婉處理法
營業員在沒有考慮好如何答複顧客的反對意見時，不妨先用委婉的語氣把對方的反對意見重複一遍，或用自己的話複述一遍，這樣可以削弱對方的氣勢。有時轉換一種說法會使問題容易回答得多。但隻能減弱而不能改變顧客的看法，否則顧客會認為你歪曲他的意見而產生不滿。營業員可以在複述之後問一下："你認為這種說法確切嗎?"然後再繼續下文，以求得顧客的認可。比如顧客抱怨"價格比去年高多了，怎麼漲幅這麼高。"營業員可以這樣說："是啊，價格比起前一年確實高了一些。"然後再等顧客的下文。
5．轉化處理法
轉化處理法是利用顧客的反對意見自身來處理。顧客的反對意見是有雙重屬性的，它既是交易的障礙，同時又是一次交易機會。營業員要是能利用其積極因素去抵消其消極因素，未嚐不是一件好事。
這種方法是直接利用顧客的反對意見，轉化為肯定意見，但應用這種技巧時一定要講究禮儀，而不能傷害顧客的感情。此法一般不適用於與成交有關的或敏感性的反對意見。
處理顧客的拒絕
處理顧客的拒絕，必須要首先應該了解處理拒絕的原則，然後加以正確的應對。
顧客對你提出反對意見，其實乃是訂購的前兆，因此，處理反對的巧拙、是否得體，則對於整個銷售過程產生巨大的影響，甚至會有天壤之別的結果。
1. 經常做出最流行，最時尚的對應
顧客之所以反對，一定有其原因，特別是在技術革新腳步急劇的今日，陳舊的說明是無法對應的。所以，能否收集到最新的消息或資料，以提供對顧客有利的訊息將顯得異常重要。
2. 在顧客拒絕你時，千萬不要發表任何的建議或者試圖反駁
不要對顧客的反對意見完全否定或做議論，甚至是試圖反駁，因為不管誰最後在你們的這一場議論上獲勝，都是不利的，即使你最後贏得了辯論，可是卻對顧客的自尊造成了傷害，那麼你想要再成功地與之商洽並再說服他購買你的產品更是不可能的。
3. 以真誠來打動對方
如果不是真心誠意的話語，是沒有任何的說服力的！它是無法打動拒絕你、反對你，甚至是排斥你的顧客們！
4. 在語辭上應該賦以權威感
要做到這一點，你首先應該對自己的商品要有充分的知識，並確信其為優秀品質，因此，在語辭上自然便具備了權威，說服力也會表現出來。
5. 先預測顧客反對的原因或者理由
在你與顧客的洽談過程中，如果你顯得是慌張無章，而又回答得語無倫次，那麼將是一件非常糟糕的事！因此，你應該在事前先作出顧客會反對的原因或者理由的預測，並做好充分的心理準備，然後采用正確地處理的方法或應對技巧。
應對拒絕的技巧：
1. 追問法
對顧客的反對，反問"何故呢？""為什麼？"以顧客敘說的理由為中心說服之，隻是不可以變成逼問的語調。平時便要考慮對應話術，對每個反對理由做準備，別僅限於當時的回答
顧客說："我不喜歡"！是這樣嗎？這是真正的反對理由是借口，還是謊言？委婉的說法我們稱之為反對或疑慮。其真起碼原因是這個準顧客到目前為止還不願訂合同。他們想真正告訴你的是："你還沒說服我"。準顧客其實是在要求你給他更多的資訊及再三保證。
2. 區別法
對顧客的拒絕，仔細作說明，令其接受。例如對於"因為價格相同"，可說明："我們會盡力做售後服務，請放心。"舉出其他同行公司所沒有的優點，使其接受。
3. 逆轉法
仔細聽對方說明，然後逆轉地說："雖說如此，但是卻有很多的利用之處哦！"仔細考慮其反對的真意，將反對當作質疑，認真應答。
4. 直接法
將計就計地利用拒絕，例如對於"沒有預算，買不起"的拒絕，可用"所以才要您買這個商品，以增加貴公司的銷售額"的方法，若加上其他公司的成功例子更有效果。不逃避拒絕，銷售是由被拒絕開始。
5. 迂回法
暫時不管其拒絕，而討論別的話題，以此對應其拒絕的方法。抱著熱心與自信對應，要有豐富的商品知識，並對商品及自己有自信。
嫌貨才是買貨人
中國有句老話："嫌貨才是買貨人。"從心理學角度來說，每個人內心都存在著自我防衛機製。因此，顧客在作出購買決定時，看似平靜的外表下卻蘊藏著內心激烈的"鬥爭"，在買與不買之間徘徊且難以作出選擇。此時，他會提出各種異議，而這些異議恰恰說明了顧客對產品有渴望和需求，隻是他還沒有完全被說服，他需要更多信息來確認作出的購買決定是正確的。這時，銷售員不要被這些異議嚇倒，要用更謙和的態度拉近與顧客的距離，讓顧客認識到你是誠心誠意的，你的產品和服務值得購買，其戒備心消除，生意也自然就達成了。
直接反駁對方容易使氣氛僵化而不友好，使顧客產生敵對心理，不利於顧客接納營業員的意見。但如果顧客的反對意見是產生於對產品的誤解，而你手頭上的資料可以幫助你說明問題時，你不妨直言不諱。但要注意態度一定要友好而溫和，最好是引經據典，這樣才有說服力，同時又可以讓顧客感到你的信心，從而增強顧客對產品的信心。
反駁容易增加顧客的心理壓力，弄不好會傷害顧客的自尊心和自信心，不利於銷售成交。
對於顧客一些不影響成交的反對意見，銷售員最好不要反駁，采用不理睬的方法是最佳的。千萬不能顧客一有反對意見，就反駁或以其他方法處理，那樣就會給顧客造成你總在挑他毛病的印象。
而是應該耐心傾聽找症結。麵談中把更多的時間留給顧客，看上去顧客似乎是主動的意見發出者，而銷售員是被動的接受者。其實不然,心理學家大量研究證明："說"與"聽"兩者相比，聽者有利。因為交談中聽者思考的速度大約是說者的5倍。因此善於傾聽的銷售員可以有充分的時間，對顧客真實的需求、疑慮進行準確的鑒別和判定，及時捕捉各種購買信號。
當顧客抱怨你的公司或同行時，對於這類無關成交的問題，都不予積極回應，轉而談你要說的問題。
顧客說:"啊，你原來是××公司的銷售員,你們公司周圍的環境可真差,交通也不方便呀!"盡管事實未必如此,也不要爭辯。你可以說："先生,請您看看產品......"
銷售專家認為，在實際銷售過程中80%的反對意見都應該冷處理。但這種方法也存在不足，不理睬顧客的反對意見，會引起某些顧客的注意,使顧客產生反感。且有些反對意見與顧客購買關係重大，銷售員把握不準，不予理睬，有礙成交，甚至失去銷售機會。因此，利用這種方法時必須謹慎。
戰勝顧客的異議有兩條"鐵規"不得不守，即"不打無準備之仗"、"永遠也不要與顧客爭辯"。因此，你不妨針對常見異議，編製一本標準解答的異議"紅寶書"，記熟它並不斷在實踐中潤色、修改和提高。而麵對顧客的異議時，也不要試圖爭辯以證明自己是對的，把"對不起"常掛嘴邊，效果會更令人滿意。
此外，在與顧客的對話中，銷售人員還應該注重一些細節，如解答異議適可而止，專業銷售員應當是產品專家，但並不意味著要主動告訴顧客自己所知道的一切。因為滔滔不絕反而會使顧客厭煩，而且顧客得到的信息越多，他需要考慮的時間越長。銷售應當簡明扼要，針對顧客的需求點對症下藥，有助顧客盡快作出購買決定；回應異議細思量，銷售人員在回答顧客異議前應有短暫停頓，讓顧客覺得你的回答是經過思考後說的，而不是隨意敷衍。對於顧客提出的異議，銷售人員要回答得清楚而有條理，最好能夠給出幾種解決方案供顧客選擇，促使銷售進入下一個程序。