第七章．絕對成交：把不願意談成願意
要留住顧客，就必須先讓顧客持續滿意，也就是要讓顧客持續感受到銷售員所提供的產品和服務達到了要求，滿足了需求。這就要求銷售員能隨時跟蹤和滿足顧客變化中的需求。因此。在銷售之時，你一定要根據顧客的反應，利用一定的溝通技巧、更奇妙地說服他。
銷售要別出心裁
銷售員在銷售的時候，如果不運用幽默、事實說明等別出心裁的溝通技巧，就難以讓顧客購買你的商品。
有一位相當優秀的銷售員曾對某企業董事長的演講留下深刻的印象。這位董事長所領導的是一家以推出獨一無二產品而出名的公司。他運用感性而不失幽默的方式向在場的人講述他個人從出道到成功的曆程。那幽默的語氣和充滿辛酸的經曆，深深地打動所有聽眾的心。然而，演講即將告終時，他卻將話鋒一轉，開始向聽眾銷售該公司的產品，就連這位銷售員也毫不猶豫地掏錢買了一份。當然，現場其他觀眾也全都趨之若鶩地湧向講台搶購，讓人不禁為他高明的銷售手段歎為觀止。
當時，這位董事長是這麼說的："各位，剛才展示給大家看的電動牙刷本來打算分賣給各位的，不過今天我隻帶了50支，數量有限，也許會供不應求。所以現在我留下自己的名片。各位如有需要請跟我聯係。
"各位，這是一支某大廠商的電動牙刷，它的價格在數千元至萬元不等。盡管我所熟識的一位牙科醫生曾告訴我。電動牙刷的功效要比手動牙刷好得多，它能徹底消除牙垢，可是那樣的價位也實在高得太離譜啦。雖然我們公司的牙刷隻賣二自無，但性能方麵卻遠遠優十售價幾千甚至上萬元的牙刷。各位請看，我的牙齦就是證據，你看粉紅粉紅的相當漂亮吧？而且也不會動不動就出血。不瞞你說，在使用這種牙刷之前，我曾因患有牙周病而痛苦不堪。也許你們並不會相信我的片麵之詞。我這裏有一些使用者在使用前後的照片可供比較。如何?牙齦的顏色都完全不一樣了吧。曾經發黑的牙齦也一樣變得淨漂亮，連我那位牙醫朋友都說這電動牙刷效果不錯呢!
"可是既然品質那麼好，怎麼價錢不到大廠家產品的十分之一呢。價格這麼低廉，為什麼品質還能這麼優秀呢？其中的秘密就在於這種牙刷是靠馬達的振動達到清潔牙齒的目的。而且，它不僅能夠刷牙，還具有刺激牙齦的作用。長期使用下來，牙齦不知不覺受到鍛煉，就變得粉紅健康。而因為這個微型馬達並不昂貴，外殼又都是由廉價的塑膠材料所組成，加上我們工廠都是聘請計時人員作業，成本自然降低許多，價格當然也就不需訂得太高。因此．二百元的價格其實是非常合理的。今天我為了讓大家體會本公司產品的優良品質。在此先試賣50支供大家體驗看看。"
話音剛落，隻見講台周圍頓時擠滿人，刹那間50支牙刷已被搶購一空，其他空手而還的人，也都得到該董事長的一張名片。他那別出心裁的銷售手法，著實令人讚歎。
這位董事長銷售成功的原因在哪裏呢？至少有以下四點：一是展示大廠家的產品和醫生的意覓，稍秘糟耜天廠家的產品價格奇離的實情；二是與自己公司的產品相比，強調大廠家的產品的確索價進高；三是自己的親身體驗和他的實例，證明自家產品性能優越；四是清楚說明自己公司產品物美價廉，消費者要得才、用得就是放心。
以上四點是相當高明的說服方法。想必你也曾注意到一些百貨商店或超級市場常運用相同方法，借著實物直銷將產品展示予焱人之前。並搭配相關資料進行銷售。實物對於購買者來說是較具體的，而權威人士的意見和資料則是最具說服力的證據。在勸說過程中出示具體實例、現身說法的模式，往往能夠帶來絕佳的效果。
學會激勵顧客
在銷售當中，你如果始終把顧客的需求、利益擺在第一位，真正地將顧客當作朋友，當作你生命的貴人相待，特別是在他們處於事業低穀時，你仍以朋友般的真誠激勵他們。與他們一起成長，總有一大，顧客會給你上千倍的回報。
當黎潔離開一位年輕律師的辦公室時，雖然他對黎沽所推薦的保險沒有什麼興趣，但黎潔所說的話卻讓他產生了很大興趣。
黎潔說："李先生，我相信您前程遠大。我並不想打擾您，如果您不介意的話我會繼續和您保持接觸。"
李先生問道："你所說的前程遠大是什麼意思？"聽他的口氣似乎黎潔在巴結他。黎潔說："幾星期前我聽過你在法庭的辯論，那是我所聽過的最好的演講，這並不隻是我一人這樣認為。我希望您也聽聽庭審結束後我朋友是怎麼說的。"他聽了這些話之後，不僅僅是高興，簡直有點喜形於色了。黎潔問他是怎麼學會在大庭廣眾之下演講的，他跟黎潔聊了一會兒。離開時他說："黎小姐，歡迎您隨時來訪。"
幾年後這位年輕的律師業務猛增，他成為當地最成功的律師之一，黎潔也一直和他保持著緊密的接觸。黎潔和他在保險業務方麵的聯係也越來越多，他們成了好朋友。後來他成了幾家大公司的法律顧問，他還進人了這些大公司的決策機構。再以後他退出律師行業成為該市最高法院的法官。
黎潔還是不斷地告訴他。自己對他的信任。通常他也私下給黎潔講述他事業成功的經曆，黎潔也分享著他的快樂。黎潔曾經對他說："我從來都相信你會成為最好的律師。"黎潔忘了已是最高法院法官的他對自己的話直接表示過什麼，但黎潔能體會作為他的摯友她的話給他的鼓勵是相當有用的。激勵產生的力量是不可小視的。還有同樣的故事：
有人托陳齊打聽一位在信托公司工作的年輕人的情況。他當年21歲。陳齊安排了和他做一筆小生意，經了解陳齊發現他確實不錯。一天陳齊對他說："你將成為信托銀行的總裁或是高層管理人員。"盡管他笑話陳齊，可陳齊還是確信地說："我是認真的，你也該把我盼望當真。有什麼能夠阻止你呢？你具備了一切良好的素質。你年輕、熱情、有優秀的工作業績、人際關係廣泛。要知道這家銀行所有的老職工最後都將要退休，總會有人取而代之，你為什麼不打算取而代之呢？如果你想幹就能幹得成。"
陳齊堅決要求他參加銀行業務和演講的學習，他聽從陳齊的要求，一天，所有員工被召集起來開會，一位官員講銀行麵的困難，並表示高層管理者願意聽取員工的有益建議。這位年輕人在會議上講述了他自己解決銀行困難的辦法。他的話是那麼令人信服和充滿激情，所有與會者都感到震驚。會後朋友們向他祝賀。第二天那個會議召集人把他叫到辦公室，高度評價了他的表現，告訴他銀行已采用了他的部分建議。
沒過多久這位年輕人升任為部門經理，如今他已成為另一家大銀行的總裁。他自己買了陳齊所推薦的保險，因為有這種特別的關係，陳齊不會擔心任何競爭對手。
嚐試了解你的顧客，必須誠心誠意地了解他們的困難之處，然後就像朋友一樣和他們一同解決問題。因為每個人都喜歡別人的信任和期望他們事業有成。如果你通過真誠的激勵去幫助你的顧客，沒有什麼更值得你的顧客對你感恩了。而且這樣建立起來的合作是堅不可摧的。
學會變通
學會變通是銷售員銷售成功的不二法門，特別是你在嚐試用過常規的一些銷售手段仍無法取得進展的情況下，應該改變這種一成不變的思維模式，敢於采用新穎的、獨特的方法去攻克它，這才是銷售員取得成功的辦法。
有一位名叫伍建超的銷售員發現了個奇妙成交的技巧。當時伍先生的工資和傭金非常微薄，僅夠養家糊口。自己則兩手空空，他衣衫破舊，就連領帶也是皺皺巴巴的。
伍建超當時主要的困難是銷售的失敗，與顧客的第一次會談經常得到這樣的答複："你說的我會仔細考慮，下星期再來找我吧。"當他按時再去和顧客見麵時，他說："我不知道還能說些什麼，因為在第一次會談時。我把所有的話都說完了。"他等到的回答又是這樣的："伍先生，你說的我仔細考慮過了，今年我不想買保險，明年再說吧。"
有一天他突發奇想，有了主意。
第二天早晨，伍建超給一位建築商打了電話預約第二次會談，十大前的第一次會談的結果是約好兩星期後再見。
在會談前把表格上該顧客應填的姓名、住址、職業等替他填好，還填上顧客認為可接受的保險金額，然後在顧客簽名那一欄重重地做上標記。他來到了建築商的辦公室，門開著，秘書沒在。那位建築商還坐在辦公桌前。他認出伍建超，搖著頭說："我還沒想考慮你的建議，再見吧。"伍建超並不在乎，依然是神情嚴肅地向他走去。他無可商量地說道："我現在不想買你推薦的保險，把這事先放放吧，過半年再說。"就在他說話的時候，伍建超拿出了事先準備好的表格繼續向他走去，到了他麵前不由分說把表格放在他麵前。"這樣可以嗎？先生。"就在他看著那份表格的時候，伍建超拿出了鋼筆，平靜地站在那。他抬起頭問伍建超："這是一份申請表？"
伍建超說："不是。"他說："這不是申請表又是什麼呢？"伍建超說："在你簽上名字之前，這還算不-是一份申請表。"說著伍建超把鋼筆遞給他，用手指著做了標記的那一份。
一切如預料當中的一樣，他接過筆下意識地更認真地看著表格。最後他站了起來慢慢地走向窗戶更加仔細地看著表格。一切都悄然無聲。過了五分鍾，他回到桌前拿起了筆邊簽名邊說："我想我最好還是簽了吧，以後還真可能有麻煩呢。"伍建超盡力控製著自己的興奮，說道："您是願意交一年的呢，還是先交一半？"他問："一年要多少錢？"伍建超說："隻要800元。"他說：""我交一年的吧。"當他把支票和鋼筆遞給伍建超的時候，他興奮得簡直要叫出來。
當伍建超以後再嚐試這一技巧時，從沒有受到過拒絕。即便是不那麼順利他也從不放棄使用這一技巧去成交。
對於顧客來說．這一技巧屢試不敗，絕對成交的因素是什麼呢？可能是這一辦法把顧客的注意力吸引到簽字上，而是如何去拒絕建議上；也可能是這一技巧使顧客隻能去行動而不是去思考。如果顧客已經十分清楚你的目的，你應相信他們要買你所推薦的保險。當然也就沒有必要再進行第二次會談。問題是為什麼沒讓顧客在第一次就付諸行動呢？其實，如果在第一次與顧客的會談時就使用這種技巧，肯定有機會就可以成交。
下麵我們看看這種成交法的具體操作：第一，事先填寫好申請表格之類的文件，即寫你最有希望的顧客姓名、住址這樣簡單的信息；第二，在需要顧客簽名的地方著重做上標記；第三，直接把準備好的文件置於顧客麵前；第四，事先準備好的一切可以促使顧客更快地如你所願。
一定要先製造緊張氣氛
有一些交易，似乎是無法完成的，但依靠銷售員的高超技巧，居然順利達成。
吳莎莎是深圳一家著名房產經紀公司優秀的經紀人。
有一天，吳莎莎在一處新轉到她公司名下的房屋裏參觀。當時，他們公司有幾個銷售員與她在一起參觀完這間房屋之後，他們還將去參觀別的房子。就在他們在房屋裏進進出出的時候，他們看見一對夫婦也在參觀房子。這時，房主對吳莎莎說："莎莎，你看他們，去和他們聊聊。""他們是誰？""我也不知道。起初我還以為他們是你們公司的人呢。因為你們進來的時候，他們也跟著進來了。後來我才看出，他們並不是。"
吳莎莎走到那對夫婦麵前，露出微笑，伸出手說："嗨，我是吳莎莎。""我是鄧恩澤．這是我太太馬麗萍。"那名男子回答，"我們在海邊散步，看見有房子參觀。就進來看看。我們不知道""非常歡迎。"吳莎莎說，"我是這房子的經紀人。""我們的車子就放在門口。我們從哈爾濱來度假。過一會兒我們就要回家去了。""沒關係，你們一樣可以參觀這房子。"吳莎莎說著，順手把一份資料遞給鄧恩澤。
馬麗萍看著大海．對吳莎莎說："這兒真美，這兒真好。"鄧恩澤說："可是我們必須回去了，要回到冰天雪地裏去，真是一件令人難受的事情。"他們在一起交談幾分鍾，鄧恩澤掏出自己的名片，遞給了吳莎莎，說："這是我的名片。我會給你打電話的。"吳莎莎正要掏出自己的名片給鄧恩澤時，忽然停下手。"聽著，我有一個好主意，我們為什麼不到我的辦公室談談呢？非常近，隻要幾分鍾就到。你們出門往右，過第一個紅綠燈，左轉"吳莎莎不等他們回答好還是不好，就抄近路走到自己的車前，並對那一對夫婦喊："辦公室見!"
車上已經坐了吳莎莎的兩名同事，他們正等著吳莎莎呢。吳莎莎給他們講才的事情。沒有人相信他們將在辦公室看見那對夫婦。等他們的車子停穩，他們發現停車場上有一輛福特轎車，車上裝滿行李，車牌明明白白顯示出，這輛車來自哈爾濱。
在辦公室，鄧恩澤開始提出一係列的問題。"這間房子上市有多久？""在別的經紀人名下6個月，但今天剛剛轉到我的名下，房主現在降價求售。我想應該很快就會成交。"吳莎莎回答。她看了看馬麗萍，然後盯著鄧恩澤說："很快就會成交。"這時候，馬麗萍說："我們喜歡海邊的房子。這樣，我們就經常能到海邊散步。""所以，你們早就想要一個海邊的家了？""嗯，鄧恩澤是股票經紀人，他的工作非常辛苦。我希望他能夠多多休息，這就是我們每年都來這裏的原因。""如果你們在這裏有間自己的好房子，你們就可以經常來這裏，並且還會更舒服一些。我認為，這樣一來，不但你們將會多活幾年，你們的生活質量也將大大提高。""我完全同意。"說完這話，鄧恩澤就沉默了，他陷入了思考。吳莎莎也不說話，他等著鄧恩澤開口。
"房主是否堅持他的要價？""這房子會很快就賣掉的。""你為什麼這麼肯定？""因為這所房子能夠眺望海景，並且，它剛剛降價。""可是，市場上的房子很多。""是很多。我相信你也看了很多。我想你也注意到了，這所房子是很少的擁有自己的車庫的房子之一。你隻要把車開進車庫，就等於是回到家。你隻要上樓梯，就可以喝上熱騰騰的咖啡。並且，這所房子離幾個很好的餐館很近，走路幾分鍾就到，但它又很安靜。"鄧恩澤考慮了一會兒，拿一支鉛筆，在一張紙上寫，一個數字，遞給吳莎莎："這是我願意支付的價錢，一分錢都不能再多了。他不用擔心貸款的問題．我可以付現金。如果房主願意接受，我感到很高興。"
吳莎莎一看，隻比房主的要價少5000元。吳莎莎說："我需要你的5000元作為定金。""沒問題，我馬上給你寫一張支票。""請你在這裏簽名。"吳莎莎把合同遞給鄧恩澤。整個交易的完成，從吳莎莎看到這對夫婦，到簽訂好合約，時間還不到30分鍾。
那麼究竟怎麼才能完成交易呢，怎樣才能使顧客迅速做出塊定呢？昊莎莎采取了製造緊張氣氛的方法：要趕快買。否則就沒有了。這是一種搶購情緒。想一怒，誰肯定也參加過搶購。你當時是怎樣的一種心情呃？如果你能調動由己的顧客。使他具備這樣的情，不怕他不與你簽約。
"逼著"顧客買下你的商品
有不少企業認為銷售的目的就是獲取更多的新顧客，這種不斷尋找新顧客的銷售往往被稱為"進攻性銷售"。但是，這些企業也發現"進攻性銷售"所帶來的顧客並不能帶來多少利潤，反而增加了大量的費用。而與"進攻性銷售"不同的"防禦性銷售"，則以保持現有顧客為目的，焦點是留住企業現有的有價值顧客。