事情發生轉機是在克納弗先生參加戴爾·卡耐基的培訓班之後。那一年，卡耐基在當地主辦銷售員培訓班，克納弗先生報名參加了。他在班上發言時，把這家連鎖公司罵得體無完膚，惡毒地詛咒它是"美國的一顆毒瘤"。卡耐基先生耐心地聽完克納弗的咒罵後，微笑地問道："克納弗先生，您滿腔憤怒地咒罵連鎖公司，出了口氣，但是，您知道為什麼無法把煤賣給他們嗎？""不知道。"克納弗先生搖搖頭，沮喪地說。"也許您太直截了當啦。也許您應該改變您的某些看法。"卡耐基先生親切地說。卡耐基先生從來不放過任何一個有說服力的機會，他常常在課堂的發言中發現許多學員親曆的生動事例，並就地取材，用這些來自學員中的事例來教育學員。
第二天，卡耐基先生出了一道辯論題：連鎖公司的出現是弊多益少，還是弊少益多？他要求學員就這道題目展開辯論。每位學員既可以站在正方，也可以站在反方，但是．克納弗必須站在止方。也就是說，克納弗必須為連鎖公司辯護，必須絞盡腦汁，千方百計說連鎖公司的好話。
克納弗先生極不情願地參加了這場辯論，但是，他是一個爭強好勝的人，心想，既然參加辯論，就得辯贏。為了贏得辯論的勝利，他必須了解連鎖公司的優越性，掌握這家公司的發展曆史，於是，他就跑到這家原來最痛恨的公司去了解情況，去會見那位十年來無數次拒絕、冷遇他的經理。
不知克納弗先生是哪一次得罪了這位經理，他仿佛天生討厭克納弗，一見麵。就毫不客氣地嗬斥道："走開，別打擾我。我永遠不會買你的煤！"連一個機會都不給，這位經理實在做得太過分了，克納弗先生滿麵羞愧。但是他不能錯過這個機會，於是他就趕緊搶著說："經理先生，請別生氣，我不是來銷售煤的，我是來向您請教個問題。"接著，克納弗把卡耐基培訓班的辯論題和展開辯論的事告訴了這位經理，末了，他誠懇地說："經理先生，我想不出誰比您更了解連鎖公司對國家、對人民所作出的臣大貢獻。因此我特地前來向您請教．請您幫我一個忙。說說這方麵的事情，幫我贏得這場辯論。"
克納弗的話一下子引起這位連鎖公司經理的注意，他對展開這樣一場辯論，既很驚訝，又很感興趣。對經理來說，這是在公司麵前樹立連鎖公司形象的大是大非問題，事關重大，他必須為克納弗先生提供有力的證據。他看到克納弗先生如此熱情、誠懇，並將作為他們公司的代言人非常感動。他連忙請克納弗先生坐下來，一口氣談了一小時又四十七分鍾。
這樣經理從連鎖公司如何艱苦創業談起，談到公司發展壯大到在全美國有數以千計的分公司，每年為國家提供數十萬個就業機會，為國家交納千萬元稅金談話之間，他請來一位曾經寫過一本介紹連鎖公司優越性的高級職員。為克納弗先生提供佐證。他還答應克納弗，給全美連鎖公司協會打電話，請求他們立即將有關贏得辯論的文件電傳過來這位經理堅信連鎖公司是一種"真正為人類服務的商業機構，是一種進步的社會組織"。他為自己能夠為成千上萬的人民大眾提供服務而感到驕傲。當他敘述這些時，竟興奮得麵頰緋紅，雙眼閃著亮光。克納弗先生聽到了許多關於連鎖公司聞所未聞的感人事實，他暗自責備自己原來太狹隘了，對連鎖公司產生了一些偏見和侵解。通過談話，他改變了原來的看法。認為辦連鎖公司是一項大有裨益的事業。
當克納弗先生大有收獲，連聲道謝，起身告辭的時候，經理起身送他，他和克納弗並肩走著，並伸過肩膀扶搭著克納弗的肩膀，仿佛像一對親密無間的老朋友。他一直把克納弗送到大門，預祝克納弗在辯論中取得勝利。歡迎克納弗下次再來，並希望把辯論的結果告訴他。
這位經理最後的一句話是："克納弗先生，請在春末的時候再來找我，那時候我們需要買煤，我想下一張訂單，買你的煤。"克納弗先生大吃一驚，10年來他夢寐以求的事，連提都沒有提一下，就實現了。
用熱忱做後盾
熱情的人像陽光，從外到內都能感覺到他所煥發出的熱度。
有一次，一位銷售員來拜訪拿破侖·希爾，希望希爾訂閱一份《周六晚郵》。他把那份雜誌拿到希爾麵前，暗示了希爾應該如何回答他的這個問題："你不會為了幫助我而訂閱《周六晚郵》吧，是不是？"
當然拿破侖希爾拒絕。因為，他的話中沒有熱忱做後盾，他的臉上充滿陰沉及沮喪的神情．他急需從希爾的訂貲中賺取他的傭金，這是不容懷疑的。但是他並未說出任何足以打動希爾的理由，因此，他無法做成這筆交易。
幾個星期之後，另一位銷售員來見希爾。她一共銷售6種雜誌，其中一種就是《周六晚郵》，但她的銷售方法則大為不同。她看看他的書桌，發現書桌上擺了兒本雜誌，然後，她義看看希爾，忍不住熱心地驚呼："哦！我看得出來，你十分喜愛閱讀書籍和各種雜誌。"
拿破侖·希爾很驕傲地接受了這項"恭維"。當這位女銷售員剛走進來時，希爾正在看手中的一份文稿，這時候拿破侖·希爾把稿放來，想要聽聽她將說些什麼。
用短短的一句話，加上一個愉快的笑容，再盯上真正熱忱的語氣，她已成功地中斷了希爾的工作，使希爾準備好要去聽她說些什麼。她隻用了那個短短的句了就完成最困難的工作，因為在她當初走進書房時，希爾已經下定決心，絕不放下手中的文稿，儀以禮貌地向她暗示：自己很忙，不希望受到打擾。
然後，她問拿破侖·希爾："你定期收到的雜誌有哪幾種？"希爾向她說明之後，她臉上露出了微笑，把她的那卷雜誌展開，攤放在希爾麵前的書桌上，她一一分析這些雜誌，並且說明希爾為什麼應該每種都要訂閱一份：《周六晚郵》可以讓人欣賞到最優美的小說；《文學書摘》以摘要的方式把新聞介紹給他，像他這樣的大忙人需要這種方式的服務；《美國雜誌》可以向他介紹工商界領袖人物的最新生活動態等等。
但拿破侖·希爾並沒有像她所想像的那般反應熱烈，於是她向他提出了這樣一項溫和的暗示："像你這種地位的人物，一定要消息靈通，知識淵博，如果不是這樣子的話，一定會在自己的工作上表現出來。"她的話確實是真理。她的話既是恭維，又是一種溫和的譴責。她使他多少覺得有點慚愧，因為她已經調查過他所閱讀的材料，而那6種她銷售的暢銷的雜誌並不在他的書桌上。
接著，拿破侖·希爾開始"說溜了嘴"，他問她，訂閱這6種雜誌共要多少錢。她很巧妙地回答說："多少錢？呀，整個數目還比不上你手中所拿一張稿紙的稿費呢。"她怎能準確地猜出拿破侖·希爾的稿費收入呢？答案是：並不是猜的――她早已知道了。她的銷售方法的一部分，就是巧妙地引導對方把他的工作性質說出來。她走進拿破侖·希爾書房之後不久，他就把手中的稿紙放在桌上，她對此十分有興趣，因此，便誘導他去談論這方麵的事情。在希爾談到自己的原稿時，曾繹承認說這張稿紙可以使自己獲得60美元的收入。
於是，她離開時，便帶走了拿破侖·希爾訂閱覽室6種雜誌的訂單，還有50美元訂書費。但這並不是她利用巧妙的暗示和熱忱所獲得的全部收獲。她征得了拿破侖·希爾的同意，又到他的辦公室進行銷售，結果，她在離開之前，又招攬了希爾的幾位職員訂閱她的雜誌。當她停留在拿破侖希爾書房的那段時間，一直不曾讓他留下一個印象：希爾訂閱她的雜誌是在幫她的忙。正好相反，她很自然地使他有了這個感覺：她是在幫助他。這是一種極為巧妙的暗示。
當這位聰明的女銷售員一進到希爾的書房，並說出那段開場向之後，希爾就從她身上感受到了那股熱忱。而且他深信，她的熱忱並不是偶然出現的。她已經訓練過自己，知道應該從顧客的辦公室中或是從對方的工作或談話中，找出某些她可以表現出熱忱的事物。
熱情是成功的根基
羅伯特·蘇克是一個十分棒的保險銷售員，後來創辦了美國經理人保險公司。
有一次。他於下有個叫比爾的銷售員當著大夥的麵，抱怨自己負責的那塊地盤不好。他說："我逐一訪問了那個地區的20個銷售對象，但一個也沒成功。所以我想換個地盤試試。"羅伯特則不以為然，他說："我認為並不是地盤不行，而是你的心態不行。""我敢打賭，沒有人能在那個地區做成買賣。"比爾固執地說。"打賭？"羅伯特說，"我最喜歡接受挑戰!我保證一周之內，在你那20個名單目錄中做成至少10樁買賣。"
一周後，羅伯特當眾打開公文包，就像玩魔術似的，大會議桌上排了16份已簽的保險合同單！大家驚呆。"你到底是怎麼做的？"比爾問。
"當我去拜訪每一位顧客時，先自我介紹：我是保險公司的銷售員。我知道，比爾上個星期到你兒來過一趟。但我之所以再來拜訪你，是因為公司剛剛出台一套新的保險方案，和以前的方案相比，它將給顧客帶來更多的利益，而且價格一點兒也小變。我隻想占用你幾分鍾時間，給你解釋一下方案的變動情況。
"在他們還來不及說不時，我就先取出我們的保險方案――其實還是以前的那本手冊，隻不過我重新又抄了一遍而已。我也是先逐條解釋保險條款，隻不過我傾注了極大熱情。關鍵處我便加重語氣強調：你可看好了，這是新增條款現在你該明白兩者的區別吧？每次顧客都回答：不錯，還真和上次的不一樣。我接著說：再看看這條，這又是一個全新條款。你認為這條怎麼樣？顧客再次回答：真是有些不一樣！
"於是我繼續解釋下去：下麵這條你可尤其注意了，這可是一條最讓人激動的條款！就這樣，我滿腔熱情地向他們銷售。當所有保險內容都解釋完之後，顧客已經被我的熱情所感染。變得和我一樣興致勃勃，每個人都非常感謝我帶給了他們全新的保險方案，即便是那個沒簽保險合同的顧客也是這樣。"
熱情是成功的根基，沒有熱情鋪底，再嚴謹、動聽的話求都顯得蒼白無力。
怎樣取得顧客的信任
隻有取得顧客信任，才能使他相信你商品的質量。如果無法與顧客建立信任，就無法銷售。如果顧客對銷售人員的信任是有限的，他對於你說的每一句話都會抱著審視的態度，如果再加上不實之詞，其結果可想而知。
取得顧客信任是買賣成交的一個關鍵環節，也是直銷過程的第一個階段，是整個過程的開始，是基礎。隻有取得顧客的信任，才能談及成交與否。如果顧客不信任你，不信任你的商品，那交易就不會成功。
那麼怎樣才能取得顧客的信任呢？
在洽談生意前，應先與顧客交談一些各自的情況。為了積極打消顧客與直銷員之間的隔閡，就應當先介紹一下自己，談談自己的背景，生活情況，對自己職業的看法，或者再談一些熱門的話題。這樣就可以打消顧客對你的防禦心理，使對方交談熱烈，使彼此更為親切，使氣氛適合於交易的成功。
有時當你談了自己的情況後，顧客會有一種看不起你的心理，覺得你隻是一個可交談的直銷員。如果你從他的表情看到這一點後，不要太擔心，因為對於第一次交談，希望的不應該是"讓顧客輕視你，但你要重視任何一個顧客"。
其實當顧客輕視你後，你就很容易使他相信你，很容易使他落入你的計劃中。因為輕視你，使他對你太放鬆了，沒有了警惕，這樣你較容易與他們達成交易。
缺乏絕對的誠實常常使直銷員處於不利的地位。如果顧客意識到那位直銷員的建議是沒有價值的，他是不會說真話的，他唯一的目的就是把東西賣出去。當顧客明白了這一點的時候，生意自然就不會成交。
你做的每一筆買賣都是一個廣告。經它既會幫助你做成一筆買賣，也會斷了你今後的銷路。它是你們公司名譽和總體政策的廣告，你們整個公司是公平、誠實，還是還是狡猾、奸詐，都會通過它宣揚出去。
一個直銷員如果想有所作為，就要獲得人家對他的信任。一個人如果學會了如何獲得他人信任的方法，真要比千萬財富更令人自豪。但是，世界上真正懂得獲得他人信任的方法的人少之又少。大多數人無意中在自己前進的康莊大道上設置了一些障礙，比如有的態度不好，有的缺乏機智，有的不善待人接物，常常使一些有意和他深交的人感到失望。
不斷培養自己的情商
銷售員天天都要與不同的顧客打交道，銷售員隻有把與顧客的關係處理好了，才有機會向顧客推介你的產品，顧客才有可能接受你的產品。作為業務新手，第一件事情就是學會做人，不斷培養自己的情商，拉近與顧客的距離。
1．業務新手要做一個自信的人。在自己的心目中沒有什麼不可能，決不懷疑自己的公司，決不懷疑公司的產品，決不懷疑自己的能力，相信自己一定能夠征服顧客，顧客一定會對你另眼相看。當遭遇顧客剛開始時的一兩次冷眼或者不熱情的態度時，業務新手心裏要明白：這隻是顧客還沒有或者不完全了解你之前的一種本能反應，沒有什麼大不了。千萬不要顧客一兩次的冷眼或者不熱情就懷疑自己能否在這裏繼續幹。假如有這種想法，那結果肯定是在這個顧客這裏幹不下去。
2．業務新手要做一個主動的人。天上不會掉餡餅，業務新手的命運把握在自己的手中。顧客不理睬你，你可以主動去銷售自己，關心他及他周邊的人，用你的真誠行動去感染他及他的家人，如每次拜訪為他或者他家人捎點小禮品等等；顧客不告訴你的市場情況，你可以主動去問顧客一些情況；市場的真實情況，你可以主動自己深入到顧客市場一線，親自去了解市場情況；顧客沒有告訴你他的基本情況，你可以主動地通過其他一些間接手段去了解。
3．業務新手要做一個能吃苦的人。很多顧客不認可剛從學校畢業的新手，很大一部分原因是懷疑業務新手不能吃苦。業務新手假如沒有吃苦的精神，是不可能獲得顧客的認可的。因為做銷售，業務新手相對沒有太多的經驗，沒有太多的關係網，沒有太多的老本吃，唯獨的方法是比別人拜訪顧客的時間更長，比別人拜訪的顧客更多，比別人拜訪顧客的頻率更高，也就是說比別人吃更多的苦。隻有這樣，個人的業績才能提高，個人的銷售能力才能提升，才有可能得到顧客的認可。
4．業務新手要做一個可靠的人。業務新手除了自信、主動、吃苦還不夠，還必須使自己成為一個值得顧客信賴的人。業務新手應該嚴格遵守廠家的職業規範和作業製度，果斷不做任何有損顧客與廠家利益的事情，公私分明。同時業務新手還要有誠信，不能做到的事情果斷不承諾，承諾的事情果斷做到。隻有這樣，才能使顧客依靠你，才有可能獲取顧客最大的支持與配合。
5．業務新手還要做一個好學的人。一是業務新手要養成"多問"的習慣。業務新手既不要"自己什麼都懂，而顧客什麼都不懂，顧客不如自己"而不值得去問，也不要有"問多了，怕顧客嘲笑自己愚笨"而怕去問。二是業務新手要養成"多聽"的習慣。傾聽，可以使你變得更聰明，更能受到對方的尊重。