在傑卡比較了自己公司和他所投保的公司以後，他接受了傑卡提供的險種，一對比，他就明白傑卡的條件更劃算更合適。接下來的幾個月，瓊斯先生的其他4名高級職員從傑卡手裏買了大筆保險。當他的總裁問傑卡菲德列特公司的狀況時，瓊斯先生插了一嘴："費城三家最好的保險公司之一。"跟傑卡對他說的一字不差。
不稱讚競爭對手，傑卡就拿不下這筆生意。傑卡用稱讚競爭對手的方法做生意，25年來取得了巨大成績。其實，生活中、工作中、生意上，你無時無刻不需要別人的信任。贏得信任的最快捷的方式就是稱讚。正如富蘭克林所說："我決不貶損任何人，我要盡量說出那個人的美德。"所以，贏得信任的是，誇讚你的競爭對手。
記住顧客的姓名和麵孔
有一年，吉拉德在基督教青年會教授銷售課程。其間，一位記憶專家講了三個晚上的記憶訓練課，吉拉德都聽了，獲益匪淺，由此認識到記住別人名字的重要性。記憶力問題其實就是注意力問題。隻要你有心去做，90％的事都是容易的。
那位專家說，記住名字與麵孔，有三個原則。
1．印象。心理學研究表明，記憶力問題其實就是注意力問題，是這個理。以前，吉拉德總記不住別人的名字，可作為銷售員，忘記名字就意味著不重視他，生意自然難做。事實上，我們每個人都是這樣的，誰記不住我們的名字，我們就會感到不痛快。忘記他人的名字是無禮的表現。隻有先放進眼裏，才能記在心裏。
如何能記住別人的名字？要想記住別人的名字和麵孔，首先要集中注意力，這也有助於克服你與陌生人見麵時的拘束感。
2．重複。也許你有過這樣的情況，剛剛認識的人，不過10分鍾就忘了名字。吉拉德也這樣，如果不多重複幾遍，也記不住。要記住名字，一個非常有效的辦法是，談話中反複使用。
3．聯想。如何把需要記住的東西留在腦中呢？毫無疑問，聯想是最重要的條件。別人記住你的名字麻煩嗎？吉拉德曾問自己："吉拉德，你這個名字好記嗎？不好記，就得幫他們想個辦法。"於是，吉拉德開始琢磨。恰好有一家保險公司的名稱與自己的名字發音相近。這樣，碰到新朋友，吉拉德一提那家保險公司，他們都記住了他的名字。事實證明，這個方法非常有效。
不能叫出熟人的名字，這是一種失禮的行為。就銷售業務來說，其損失是不好估算的。人們既樂意幫你記住他的名字，也很願意你幫他們記住你的名字。見到闊別多年的朋友，最好先自報家門，免得對方記不起名字而尷尬。這樣做對誰都是件好事。很多人的名字後麵都有一個動人的故事。他們非常願意與你談起，這比談論天氣有意思多了。如果你覺得一個名字實在太難記，就問一問它的來曆。
其實，直截了當地問，也是記住名字的好辦法。舉個典型的例子。有一次吉拉德與好幾個人見麵，有一個人名叫克林克司克爾斯，不太好發音，吉拉德就說："對不起，您能再說一遍嗎？"他當然又說了一遍。我再說："不好意思，我還是沒記住，您能告訴我怎麼拚寫的嗎？"他當然又教了吉拉德怎麼拚寫。後來和他不期而遇，吉拉德直接叫出了他的名字。你猜怎樣？他非常高興。有這樣的氛圍，生意能不成功嗎？吉拉德是一名銷售員，不但要記下顧客的姓名和電話，還要記住秘書和接待員，以及其他相關人員的姓名。這麼多人，不專心記憶，銷售工作肯定受影響。每次見麵，隻要我準確地叫出他們的名字，你想他們會多開心？他們知道我認識的人多，就更加高興。自然，他們也非常樂意幫助我，吉拉德也的確得到他們的很多方便。因此，吉拉德對記不住別人姓名的事表示驚訝。這不需要天分，隻需要你紮紮實實地做一些事情，一些非常簡單的事情。隻要堅持，隻要用心去記，集中注意力，不斷地重複，用不了多久，他們的姓名和麵孔就深深印在你的大腦中了。而且，大腦是這樣一部機器，使用越多，記憶力就越好。
如果你願意嚐試，可按下列步驟記錄卡片，堅持幾周看看效果。印象--記清楚對方的姓名和麵孔。重複--利用閑餘時間多多重複。聯想--努力聯想相關的一切。重複是記憶之母。好記性不如爛筆頭。賺錢靠人緣，記住名字，人緣更好。
培養信賴感
人們都喜歡像他自己的人。原一平利用這樣的方法，花25天在研究顧客背景，了解顧客是什麼類型的人，然後再對顧客做銷售。原一平還會跟蹤奔馳車，因為他發現開奔馳車的都是有錢人，而他要賣大保單必須找大顧客。當他跟著這個奔馳車去哪裏運動，去哪裏買菜，傭人去哪裏接他的奔馳車，去哪邊玩，他跟了一個禮拜以後，他對顧客的資料背景胸有成竹了。
他又了解到今天下午3點，顧客會去健身俱樂部健身，於是他就先跑到健身俱樂部去，在健身俱樂部穿得跟老板一模一樣的運動服褲子，梳一樣的發型，在那邊跑步。跑到一半的時候老板突然來了，這個人怎麼穿得跟我一模一樣？於是原一平就很好奇地也看著對方，對方很好奇地也看著原一平，兩個人打完招呼就互相聊天。跑步跑累了，他們就去打網球，當原一平把網球拍拿出來時老板一看，你怎麼連用的網球拍都跟我一模一樣？連打網球的動作跟姿勢都一模一樣。最後打完網球了他們兩個人去遊泳，到了男更衣室原一平泳褲一套上，老板一看嚇一跳，你怎麼連穿的泳褲都跟我一模一樣？你說我也不知道可能是巧合吧。連遊泳的時候的自由式蛙式都一模一樣。遊完泳之後，老板很喜歡原一平，說你幹脆來我家吃個飯吧。原一平說不了，改天你來我家吃飯，我們就約星期天，你說好不好？老板覺得原一平跟情同手足多年未見麵的兄弟一樣，所以決定去原一平家裏。
原一平本來沒有奔馳汽車的，但他為了要配合老板，他去租了一台奔馳汽車擺在門口。老板車開到門口，原一平一看："你連開的汽車都跟我一模一樣，不可思議，太像了。"到了餐廳，原一平拿出來的菜，老板一看："這一桌菜怎麼都是我喜歡吃的？"原一平說："我不知道你喜歡吃這些，純粹是我個人喜歡吃的，這是巧合。"老板一聽："怎麼這麼巧，你到底是做什麼的？""我在明治保險公司做銷售保險的工作。我有很多老板朋友，他是某某公司社長，某某公司董事長，都跟我買保險。我為他們規劃了很多理財性的保單，我自己也買了兩份。董事長你要不要也買兩份？你買了沒有？"老板通常最後一聽，就說："好吧，好吧，我也得買。我沒問題我肯定跟你買。"
為什麼原一平最後不用怎麼介紹保險就可以成交？原因就是他花了很多的時間在跟老板培養關係，培養信賴感，建立交情。
誠實主動
主動就是"沒有人告訴你而你正做著恰當的事情"。在競爭異常激烈的時代，被動就會挨打，主動就可以占據優勢地位。
很多銷售員在銷售產品或服務時，從不設身處地為顧客著想。他們總是抱著這樣的心態："老實說，顧客為什麼要購買這些產品或服務，我對此一點也不感興趣。重要的是，他們買了產品或服務，而我則拿到了傭金。"如此的心態，怎麼能夠培養出忠實的顧客？這種隻要把東西賣出去，賺到錢，不為顧客著想的心態是要不得的。
一個成功的銷售人員最重要的品質是保持積極的心態，積極主動、設身處地地為顧客著想，站在顧客的角度去思考問題，理解顧客的觀點，直到了解顧客最想要的和最不想要的是什麼。隻有這樣，才能為顧客提供優質服務。
有一次，一個公司想做一個10平方米的大屏幕。負責銷售的小廖經過具體的測量後，告訴他們不要做"10平方米"的屏幕，"8平方米"的屏幕視覺效果更好。許多人都說小廖太傻，顧客想做大一些的還不好？做大一點，提成高呀！但小廖卻想，如果他不提建議，而是按照顧客的要求做了"10平方米"的，安裝完畢後如果顧客覺得不合適，盡管自己一句話就可以糊弄過去："當初是你們要做10平方米的啊！"但顧客嘴上不說，心裏也會覺得是我坑了他，因為我是專業人士，應該給他們提出中肯的建議。
小廖站在顧客的立場為其著想，贏得了顧客的信任。此後，這個公司又介紹了好幾個顧客給小廖，小廖的銷售業績也大幅提高了。
積極主動地為顧客著想，"以誠相待，以心換心"，是銷售人員對待顧客的基本原則，也是銷售人員的基本素質。
當你本著為顧客著想的原則去行動時，可能你也會遇到像上麵提到的小廖的情況。最明智的辦法就是放棄眼前利益，以使自己獲得更加長遠的利益。
有一位銷售培訓師對學生說："能夠把冰箱賣給愛斯基摩人的銷售員不是一個好的銷售員。因為這個愛斯基摩人在發覺上當後就再也不想見到他了，銷售員也不大可能再到那裏賣其他東西了。因為別人已對他失去了信任。"
誠實，是銷售的最佳策略，而且是唯一的策略，但絕對的誠實卻是愚蠢的。銷售容許謊言，這就是銷售中的"善意謊言"原則。
誠為上策，這是你所能遵循的最佳策略。可是策略並非是法律或規定，它隻是你在工作中用來追求最大利益的工具。因此，誠實就有一個程度的問題。銷售過程中有時需要說實話，一是一，二是二。說實話往往對銷售員有好處，尤其是銷售員所說的顧客事後可以查證的事。喬·吉拉德說："任何一個頭腦清醒的人都不會賣給顧客一輛六汽缸的車，而告訴對方他買的車有八個汽缸。顧客隻要一掀開車蓋，數數配電線，你就死定了。"
如果顧客和他的太太、兒子一起來看車，喬·吉拉德會對顧客說："你這個小孩真可愛。"這個小孩也可能是你見到的最難看的小孩，但是要想賺到錢，就絕對不能這麼說。喬·吉拉德善於把握誠實與奉承的關係。盡管顧客知道喬·吉拉德所說的不全是真話，但他們還是喜歡聽人拍馬屁。稍許幾句讚美，可以使氣氛變得更愉快，沒有敵意，也就更容易成交。
有時，喬·吉拉德甚至還撒一點小謊。喬·吉拉德看到過銷售員因為告訴顧客實話，不肯撒個小謊，平白失去了生意。顧客問銷售員他的舊車可以折合多少錢，有的銷售員為了銷售新車粗魯地說："這種破車值不了多少錢。"喬·吉拉德絕不會這樣，他會撒個小謊，告訴顧客，這輛車能值很多錢呢！這些話使顧客開心，贏得了顧客的好感。
請顧客幫個小忙
羅斯福當紐約州州長的時候，完成了一項很不尋常的功績。下麵隻是他做的一件小事而已。
當一個重要職位出現空缺時，羅斯福就邀請所有的政治領袖推薦接任人選。"起初，他們也許會提議一個很差勁的人，就是那種需要'照顧'的人。我就告訴他們，任命這樣一個人不足好政策，大眾也不會讚成。然後他們又把另一個人的名字提供給我，這一次是個老公務員，他隻求一切平安，少有建樹。我告訴他們，這個人無法達到大眾的期望．接著我又請求他們，看看他們是否能找到一個顯然很適合這職位的人選。他們第三次建議的人選，基本可以，但還不太理想。接著，我謝謝他們，請求他們再推薦一個，而他們第四次所推舉的人就可以接受了：於是他們就提名一個我自己也會挑選的最佳人選。我首先對他們的協助表示感激，並還把這項任務的功勞歸之於他們。這樣，我們雙方的目的都能達到，對以後的事非常有利。"
長島一位汽車商人，利用同樣的技巧，把一輛二手貨汽車成功地賣給了一位蘇格蘭人，這位商人帶著那位"蘇格蘭佬"看過一輛又一輛的車子，但總是不對勁。這不適合，那不好用，價格又太高，他總是說價格太高。在這種情況下，他就停止向那位"蘇格蘭佬"銷售，而讓他自動購買。幾天之後，當有位顧客希望把他的舊車子換一輛新的時，這位商人就又打電話給"蘇格蘭佬"，請他過來幫個忙，提供一點建議，他知道有一部舊車子對"蘇格蘭佬"可能很有吸引力。
"蘇格蘭佬"來了之後，汽車商說："你是個很精明的買主，你懂得車子的價值。能不能請你看看這部車子，試試它的性能，然後再告訴我這輛車子別人應該出價多少才合算？""蘇格蘭佬"的臉上泛起笑容，很高興地把車開了一圈又轉回來。"如果別人能以三百元買下這部車子，"他建議說，"那他就買對了。""如果我能以這個價錢把它賣給你，你足否願意買它？"這位商人問道。果然事情出奇的順利，這筆生意立刻成交了。
一位x光機器製造商，利用這同樣的心理戰術，把他的設備賣給了布魯克林一家最大的醫院。那家醫院正在擴建，準備成立全美國最好的X光科。一位大夫負責x光科，銷售員整天包圍著他，他們一味地歌頌、讚美他們自己的機器設備。
然而，有一位製造商卻更具技巧。他見到這位大夫是這樣說的："我們的工廠最近完成了一套新的x光設備。這批機器的第一部分剛剮運到我們的辦公室來。它們並非十全十美，我們想改進它們。因此，如果你能抽空來看看它們並提出你的寶貴意見，使它們能改進得對你們這一行業有更多的幫助，那我們將深為感激。我知道你十分忙碌，我會在你指定的任何時間，派我的車子去接你。"
"聽你這麼說我既覺得驚訝，又覺得受到很大的恭維。以前從沒有任何一位x光製造商向我請教。這使我覺得自己很重要。這個星期，我每天晚上都很忙．但是我還是決定推掉今天的晚餐約會，以便去看看那套設備。"大夫說完便隨這位製造商去看設備。大夫看得愈仔細，愈發覺自己十分喜歡它，最後大夫為醫院買下了那套設備。
安塞爾是鉛管和暖氣材料的銷售商，多年以來一直想跟布魯克林的某一位鉛管商做生意。那位鉛管商業務極大，信譽出奇的好。但是安塞爾從一開始就吃足了苦頭。那位鉛管商是一位喜歡使別人窘迫的人，以粗魯、無情、刻薄而著稱。他坐在辦公桌的後麵，嘴罩銜著香茄，每次安塞爾打開他辦公室的門時，他就咆哮著說："今天什麼也不要！不要浪費我的時間！走吧！"然而有一天，安塞爾先生試試另一種方式，他用這個方式與鉛管商建立起了生意上的關係，交上了一個朋友，並得到可觀的訂單，事情是這樣的：安塞爾的公司正在商談，準備在長島皇後新社區買兩家公司。那位鉛管商對那個地方很熟悉，在那做了很多生意，因此那一次，當安塞爾去拜訪他時，就說："先生，我今天不是來銷售什麼東西的。我是來請你幫忙的，不曉得你能不能擠出一點時間和我談一談？""我們的公司想在皇後新社區開一家公司，"安塞爾先生說，"你對那個地方了解的程度和住在那裏的人一樣，因此我來請教你對這點的看法。"這位鉛管商立刻對他客氣起來："請坐請坐"，他拉了一把椅子，接著一談就是個多小時，他詳細地解說了皇後新社區鉛管市的特性和優點，他不但同意那個分公司的地點，而且，還告訴安塞爾一個批發鉛管公司應如何去展開業務，怎樣才能做得更好，另外，他還把家務的困難和夫婦不和情形也向安塞爾先生訴苦一番。
"那天晚上當我離開的時候，"安塞爾先生說，"我不但口袋裏裝了一大筆的訂單，荷且也建奇了堅固業務友誼的基礎。這位過去常常吼罵我的家夥，現在常和我一塊兒打高爾夫球。這個改變，都是因為我請他幫個小忙，而使他覺得有一種我是'重要人物'的感覺。"
給足顧客麵子
美國有一家興旺發達的連鎖公司，每年要耗用大量的煤，是煤的大買主。在商品經濟社會中，凡是大買主身邊一定圍繞著一群數量可觀的銷售員，這家連鎖公司也不例外。許多煤礦都派出最精明能幹的銷售員向它銷售煤，有一位名叫克納弗的銷售員也向該公司銷售。但是，克納弗連續向這家公司銷售了十年，竟沒有賣過一公斤煤給這家連鎖公司。反而受盡了白眼．他對這家連鎖公司恨之入骨。