第四卷混戰計 第二十四章 假道伐虢
【原文】兩大之間，敵脅以從，我假以勢。困，有言不信。
【按】假地用兵之舉，非巧言可誑，必勢不受一方之脅從，側將受雙方之夾擊。如此境況之際，敵必迫之以威，我則誑之以不害，利其幸存之心，速得全勢。彼將不能自陣，故不戰而滅之矣。
【譯文】對處在個兩強大敵人中間的國家，敵人脅迫它屈從時，我方卻應援救它，立即出兵。《易經·圍》卦說：對處在困難狀況下的國家，光空談而沒有行動，是不會被他信任的。借道用兵的行動，不是靠花言巧語可以欺騙成的。必須當他處在這樣的情況：不是受到一方的威脅，就是受到雙方的夾擊。在這種情況下，敵人必然用武力來逼迫它，我方卻用不侵犯它的利益來誘騙它，利用它僥幸圖存的心理，立即把力量擴展進去，控製整個局勢。這樣它勢必不能保住陣地，所以不需要進行戰爭就把敵人消滅了。企業經營者應用此計，關鍵在於“假途”。
當競爭對手的力量較強大時，依靠其他強者求得生存發展；當弱小的企業麵臨危機，可以通過技術援助控製或兼並他人的企業；也可以通過別的渠道，迂回發展，最後達到戰勝對手、奪取市場的目的。
【案例1】采用速度戰術，對抗規模老大在20世紀90年代中期，長虹做為彩電老大，擅長以“規模效應”打價格戰，而老二康佳也不甘示弱，憤起與之相爭，作為老三的TCL，則抓住了夾縫中的機會，以驚人的速度迅速發展起來了。以TCL鄭州銷售公司為例，從當年鄭州市麵幾乎見不到一台TCL彩電，到年銷售額5個億，這一業績的取得，是由時任鄭州公司總經理的杜建君等人“以速度抗擊規模”的銷售創下的。他們提出的所謂“速度”，就是指鋪貨的速度、流水線同顧客接軌的速度、資金周轉的速度、還包含信息傳遞的速度和市場反應的速度。運用這一速度，率先占據了彩電巨頭不願去的縣市級區域，通過先鋪渠道後上產品，城鄉聯動，層層布線，由此一張銷售大網就這樣織起了。當時，TCL的一線銷售人員達1．4萬人之眾，一線財務人員也有1400人之多，龐大的銷售隊伍，加快了銷售增長和資金流轉。同時，TCL還利用空調簽名售機等的活動，做為互動促銷，凡買TCL空調獲得的獎券，可以作為購買TCL電視的等額現金使用，另外，他們還選擇了幾個不同機型做特價促銷，價格超低但限定前5名，吸引了很多消費者。隨著激勵的競爭不斷深入，中國彩電也迎來了幾大機遇：第一，亞洲彩電行業90％已倒閉，以香港為例，曾從事與彩電製造業相關的企業由20多家劇減為3家；第二，日本正在進行產業轉型調整，日本企業優秀的骨幹力量紛紛加盟中國；第三，彩電巨頭的戰略調整均基本到位，開始顯示管理效力與市場實力。同時，隨著數字電視標準即將實施，專家估計在未來l0年內，數字電視產業將給中國彩電企業帶來數千億元的商機。麵對如此誘人的商機，國內各彩電巨頭紛紛涉足這一領域，在高端市場展開了又一輪的激烈競爭。雖然，國內不少的彩電企業，幾年前就準備從殘酷的中低端市場中向外突圍，但是，因為庫存積壓產品太多，關鍵技術受製於成本居高不下，及商家對市場研判不清舉棋不定，一直沒有放棄中低端市場。最終，還是長虹打響了突圍之戰的第一槍，不遺餘力地利用各種媒介推廣背投。正是靠著這強大的宣傳效應和幾年來精心的市場培育，使長虹贏得了“背投大王”的美譽。TCL也不示弱，很快進入背投市場，並反過來與長虹進行了價格大戰。TCL把具有國際背投領域尖端技術的“HID背投”彩電，市場售價調整為1．38萬元，將集掃描、高清晰、多兼容、網絡化多項尖端技術於一體的代表產品HID299市場定價為3980元，而另外一款代表產品HID291市場價竟然調整到2380元。可謂十年河東，十年河西，誰主沉浮，就要看誰的計策更高一籌了。點評：市場是公正的，也是苛刻的；競爭是合法的，也是殘酷的。要想使企業在激烈的市場競爭中有立足之地，就要認真研究企業服務於什麼樣的消費群體，樹立什麼樣的經營理念，創造什麼樣的營銷模式。在競爭中，競爭對手之間的差距往往隻有半步之遙。但就是這半步，將決定誰會贏得消費者的青睞，誰會在市場競爭中被淘汰出局。誰的速度快，誰將在競爭中取勝。
【案例2】先從洋人“開刀”的計謀1988年歲暮，北京亞都環境科技公司大膽地上了一個冒險的項目--生產民用超聲波加濕器。但是，怎樣銷售這些產品呢?亞都人心裏自有主張。他們深知國內的人們一時還不能認識這種新產品，因此必須有人帶頭使用，逐步啟動國內市場；他們也知道，許多中國人有“崇洋”思想，“洋人”使用的東西，在他們眼裏就是好東西。亞都人選中了在中國居住的“洋人”作他們的推銷對象。於是，駐我國的外國使館和在我國開辦的外國企業成了亞都產品的主要推銷場所。一場別開生麵的“敲門”銷售開始了。亞都的推銷員們挨門挨戶向“洋人”送上加濕器，並聲明先使用後付款，不好用不收錢。亞都此法真靈。英國大使館開始看不起中國產品，勉強收下一台，然而不到兩個月，使館竟買了100台，同時還向英國駐蒙古使館推薦代買。日本是電器生產大國，日本人是不買別國的家用電器的，日本駐華使館、商場用的加濕器，都是從日本帶過來的。可是，當他們試用亞都加濕器後，竟對質量無可挑剔，便破了天荒，買了30台中國貨。在外企集團賽特大廈裏，90％的外國企業辦事處都安裝有加濕器，而這些加濕器有90％是中國亞都的產品。在中國居住的“洋人”愛上了中國的加濕器，於是中國的加濕器很快揚威海外。據海關報告，亞都加濕器已成為國際倒爺向東歐大宗走私的目標之一。到1992年初，已有美國、奧地利、波蘭、意大利、沙特阿拉伯、埃及、玻利維亞等十幾個國家向亞都陳述了進貨意向，並拿走了樣品。至此，亞都人才開始轉過頭來向國內市場進軍，不惜重金在報紙頭版用整版做廣告，終於走進了中國百姓的千家萬戶。點評：亞都公司利用的就是假途伐虢之計，利用在華的外國使館和外國企業來打開國內市場的局麵，收到了良好效果，也為產品打開國外市場點定了基礎。