第六卷敗戰計 第三十五章 連環計
【原文】將多兵眾，不可以敵，使其自累，以殺其勢。在師中去，承天寵也。
【按】龐統使曹操戰艦勾連，而後縱火焚之，使不得脫。則連環計者，其法在使敵自累，而後圖之。蓋一計累敵，一計攻敵，兩計扣用，以摧強勢也。
【譯文】敵軍兵力強大，不能靠硬打，應當運用謀略，使他們自相牽製，借以削弱他的力量。《易經·師》卦說：“像這樣用兵打仗一定勝利，因為這是受到天的寵賜。”
龐統降曹營，慫恿曹操把艦船用鐵索勾連起來，便於用火焚燒，使船隻逃脫不得。可見連環計就是先讓敵人自相箝製，行動遲滯，然後再謀攻擊的策略。前一計(累敵)和後一計(攻敵)結合運用，必然能摧毀強在的敵人。運用“連環計”最重要的是統籌安排，環環相扣，計計相連，不能有絲毫破綻。若其中有一環一計之失，就可能造成牽一環而動全局，缺一計而棄前功的後果。在企業經營中，經營者運用此計與競爭對手爭奪市場時，應全麵調查了解市場情況和競爭對手的優弱，統籌安排，周密部署，以做到萬無一失。
【案例1】人人講誠信，環環緊相連創建於l992年的中山華帝股份有限公司，以l00萬元的資金起家，到2004年，它的銷售額才達9億多一點，從發展的速度來看不是太快，但是，腳踏實地、穩步前進、精誠團結、以誠待人是華帝經營所帶給人的深深思考。一般來講，家庭式企業發展到一定規模，就要鬧分家，正是因為這樣使許多企業，甚至知名企業由盛到衰、功虧一簣的主要原因。而華帝究竟是什麼力量和管理方式，讓7位毫無血緣關係的老板團結一致奮鬥了l0年，從起步到成功的呢？這7位創業者都是小欖鎮人，都出生於貧寒之家，都沒有高等學曆，都有相似的成長經曆；他們都占華帝股份的10％，每年分紅都是一樣多；因為有約定，他們的親戚都沒有進工廠；他們都不向妻子談及企業的事，都不準她們到公司來；他們住的都是自建的兩層樓的別墅，開的都是同一檔次的轎車；彼此之間的關係始終保持一樣近。除了他們都有為共同的事業而奮鬥的信念之外，在權力方麵，也是維係他們關係和團結的重要紐帶。雖然在董事會裏有董事長和董事之分，但在決策上高度民主，求同存異，少數服從多數，誰也不能一個人說了算，保持了高度的民主與集中。盡管其公司幾次改製，但創業當初的盟誓仍在生效，至今無人違反。在市場營銷方麵，華帝的“重諾輕利”也表現得更充分。華帝營銷網絡剛開始建立時，就與經銷商簽訂了獨家代理合同，每個地區（省或自治州）設立獨家代理商，絕不可跨區域銷售和代理，華帝也絕不可授權第二家代理商，雙方嚴格按照合同約定操作市場。在與經銷商的關係上，華帝強調與經銷商利益共享，絕不損害經銷商的應得利益。總經理黃啟均強調：“華帝與經銷商是唇齒相依的關係，從來就沒有隻注重單方利益，就能維持長久合作的先例。華帝所追求的就是與經銷商的‘共贏’。”
為了維護雙方利益和規範市場競爭秩序，華帝製定了有保證金為約束的“反傾銷與市場保護”的多邊協議，靠這種機製來嚴格控製市場，統一全國價格，防止不同地區經銷商之間衝貨。1994年，廣東汕頭一個搞貿易的老板，因看好了華帝的產品，帶著40萬元現金，開著兩部大卡車直奔華帝中山總部要求提貨，結果遭到婉言謝絕。汕頭老板非常不理解，難道你們嫌40萬元的數目小？隻要你們給貨，我完全可以馬上再調一筆資金。但華帝人耐心地告訴他，這跟獨家代理製度相關，作為華帝40萬元資金很寶貴，但是損害當地代理經銷商利益，華帝不能開這個先例。這位商人說：“我就不相信，我有這麼多錢就拿不到華帝的現貨!”但就是因為華帝要保護當地獨家代理商的利益，絕不違背“共同體”精神，最後這位商人還是空手而回。臨走之前，他說：“我雖然很生氣，但華帝為了代理商的利益而放棄現成的生意不做，令我很佩服。”
最後，華帝給了他5000元路橋費作為補償，希望有機會再合作。有一次，在貴州省首批農村沼氣灶具及物資政府采購招標會，結果華帝成功地擊敗競爭對手，拿下這個價值1700萬元的10萬套訂單項目。按理說，該項目完全可以由總部直管，但考慮到當地代理商的長期合作關係，華帝總經理黃啟均決定把“業績”算在代理商的賬上。黃啟均認為，華帝既然要與代理商結成共同體，無論如何也不能與代理商爭利!華帝不僅自己以信守諾言，其行為也對待代理商產生深刻的影響。華帝經銷商--重慶適時公司董事長劉偉，就是一個很好的例子：一天，有一個商人拿著現金到他那兒提貨，被他拒絕。商人很氣憤，叫嚷著不相信有錢拿不到貨。但劉偉堅決不肯因為“錢”而做出損害分銷商利益的事。還有一位老板要送給劉偉一部嶄新的本田轎車，條件是他必須放棄代理華帝品牌，劉偉也拒絕了對方。劉偉非常動情地說：“我既然已是華帝的經銷商，就要與華帝一樣講誠信。”