克爾曾經是一個不錯的新聞記者，他在一家知名的報社當記者，但他覺得做記者體現不了他的人生價值，他需要一個更有挑戰性的職業，他選擇了廣告業務這麼一個職業。
於是，克爾辭去現有的工作，在同事和朋友詫異的目光中，來到另外一家報社，當了一個廣告業務員。他對自己很有信心，向經理提出不要薪水，隻按自己的業績抽取傭金，經理當然樂意答應他的要求。
克爾從經理手裏要了一份客戶名單，但這份名單比較奇怪，上麵每一個企業都是有實力的企業。但是，在這以前，報社去的每一個廣告業務員都無功而返。所有的同事都認為那些客戶是不可能與他們合作的，但克爾並不這樣認為。
每次去拜訪這些客戶前，克爾總是先把自己關在屋裏，站在一個大鏡子前麵，把客戶的名稱和負責人的名字默念十遍，接著信心十足地說：“一個月之內，我們將有一筆大交易。”
克爾堅定的信心成為了他成功的催化劑。僅在第一天，就有三個所謂“不可能的”的客戶和他簽訂了合同。到那個星期五，又有兩個客戶同意買他的廣告，一個月後，名單上隻有一個名字後麵沒有劃上勾。
第二個月，克爾在拜訪新客戶的同時，每天早晨，隻要拒絕買他廣告的那個客戶的商店一開門，他就進去請這個商人做廣告。但是，每一次這位商人都麵無表情地說：“不！”
可是每一次，當這位商人說“不”時，克爾都不放在心裏，然後繼續前去拜訪，就像拜訪新客戶一樣。很快又一個月過去了，連續對克爾說了六十天“不”的商人突然有了興趣與他交談幾句：“你已經在我這裏浪費了兩個月的時間，事實上我什麼也沒有給你，我現在想知道的是，是什麼讓你堅持這樣做？”
克爾說：“我當然不會故意到這裏來浪費時間，我是到這裏學習的，你就是我的老師。我從你這裏學習如何在逆境中堅持，事實上我們都在堅持。”
那位商人點點頭，對克爾的話深表讚同，他說：“其實我不得不承認，我也一直在學習東西，你也是我的老師。我們都學會了如何堅持，對我來說，這比金錢更加寶貴。為了表示我的感激之情，我決定買你一個廣告版麵，這是我付給你的學費，而不是我放棄了堅持。”
在商人很有禮貌的“退讓”下，名單上的最後一個“釘子戶”被拔除了。當他把劃滿勾的名單交回給經理時，經理頓時站了起來，向這位傑出的廣告業務員表示敬意。
經理說：“以你的能力，不應該繼續做一個業務員，所以，我將向社長提議，專門為你成立一個部門。”
第三個月的第一天，以克爾為經理的廣告二部成立了，30多個員工成了克爾的下屬。在這裏，克爾找到了一個最適合自己發展的全新空間。