但諸葛亮此時的地位比較微妙，他是作為新敗不久的一個政治集團來求援的，當時的形勢是，曹操最強，孫權居中，劉備最弱，孫權可以選擇聯絡劉備也可以選擇不聯絡劉備，而劉備若不聯絡孫權就隻有死路一條。在這種情況下，最弱方的代表在談判中自然氣短，所說出來的話也就不具備什麼份量。
然而諸葛亮卻非常大氣，他自始至終都沒有說“求援”二字，話題開始便直奔天下大勢：
“海內大亂，將軍起兵江東，劉豫州收眾漢南，與曹操並爭天下”，先講整個國家的情況，再說群雄形勢，分析群雄形勢的時候，諸葛亮沒有提劉璋、張魯等人，給人的感覺是如今天下隻有三家英雄，不知不覺間就把他的隆中對的思想傳遞出去了。
此外一句“與曹操並爭天下”，就把敵友的界限劃出來了，孫權和劉備是友，曹操是敵，分清敵友是政治鬥爭的首要問題，但怎麼說就是學問了，如果說得太刻意，有可能會引起孫權的反感，畢竟江東有六郡之地，劉備隻有一郡，實力上無法與孫權平起平坐，然而從曆史形勢的角度去說，對方就能接受。
諸葛亮的第一段話非常漂亮，不知不覺間就獲得了與孫權對等的地位，贏得了談判中的主動權。接著又該介紹劉備的情況了，劉備剛剛吃了敗仗，這個不能不提，諸葛亮就一筆帶過，主要說曹操是如何的厲害。
“今操芟夷大難，略已平矣，遂破荊州，威震四海。英雄無所用武，故豫州遁逃至此。”
“將軍量力而處之，”話鋒一轉，請將軍考慮一下，將球踢給對方。下麵就站在將軍的角度，為他分析狀況。
“若能以吳、越之眾與中國抗衡，不如早與之絕；若不能當，何不案兵束甲，北麵而事之！”這是高明的混淆邏輯，看似給了兩個選擇，其實隻有一個，因為前麵那個根本行不通，孫權不具備與曹操抗衡的能力，還不如早早地投降，激一激孫權。
“今將軍外托服從之名，而內懷猶豫之計，事急而不斷，禍至無日矣！”一句話切中孫權的心事，孫權現在就猶豫著呢。當斷不斷，反受其亂，再猶豫下去，倒黴的日子就來了。
孫權哪裏見過這種談判對手，不由得反諷說：“苟如君言，劉豫州何不遂事之乎？”你既這麼時候，你們主公怎麼不投降啊？
諸葛亮說了一大通長篇大論，就在這裏等著孫權呢，一聽孫權這麼問，就淡淡地回答道：“田橫，齊之壯士耳，猶守義不辱，況劉豫州王室之胄，英才蓋世，眾士仰慕，若水之歸海，若事至不濟，此乃天也，安能複為之下乎！”看似在頌揚劉備，其實是送給了孫權一個道德上的支點，選大義還是選投降，孫將軍自己看著辦吧。
話說到這一步，孫權當即拍案而起，表態說：“吾不能舉全吳之地，十萬之眾，受製於人。吾計決亦，非劉豫州莫可以當曹操者，然豫州新敗之後，安能抗此難乎？”
至此，諸葛亮的談判基本成功，火已經燒到沸點，接下來做的是讓孫權保持住這個溫度，接下來的話，與其說是堅定孫權的決心，不如說是給孫權的說服投降派的理由：“豫州軍雖敗於長阪，今戰士還者及關羽水軍精甲萬人，劉琦合江夏戰士亦不下萬人”，還有兩萬精銳，是值得聯合的。
“曹操之眾，原來疲敝，聞追豫州，輕騎一日一夜行三百餘裏，此所謂強弩之末，勢不能穿魯縞也！”接下啦，諸葛亮又分析曹操必敗的原因，什麼北方人不習水戰啊，什麼荊州人民人心不服啊，這一通話講完，孫權也吃了一顆定心丸，再不猶豫。
至此，諸葛亮圓滿完成了出使東吳的任務，為孫劉聯盟立下了首功。
諸葛亮代表弱勢方對東吳談判，卻能讓自己的每一句話形成了影響力，中間的種種細節、技巧略過不談，最重要的一點是，作為求援方，諸葛亮自始至終沒有提“求援”二字，而是通過對局勢的分析，讓自己處於與強的一方對等的地位，從而才能讓自己後麵的話具備影響力。
這個談判技巧也可以借用於其他領域，越是想要得到某樣東西，越是不能急於求成，亂了方寸，而要采取進退有度、遊刃有餘的方式，將自己置於優勢的、至少均等的地位，隻有大局把握了，態度擺對了，後續步驟才能步步為營，富有成效。