‘歲星之精，墜於荊山，化而為玉，側而視之色碧，正而視之色白，卞和得之獻楚王，後入趙獻秦。’”
孟繁英和乙公聽得目瞪口呆。正在回味那言簡意賅的文言文，剛要獻上另一個馬屁，讚揚曲老師博覽群書、過目不忘時，曲老師卻已進入下一人物：
“再一個講玉石故事的高手就是司馬遷。《史記?廉頗藺相如列傳》裏記述了完璧歸趙的故事。這也是個漏洞百出的故事。”
“明代著名的曆史學家王世貞曾作過《藺相如完璧歸趙論》找出了其中的一些漏洞，你們也可以回去看看，還應該能找出更多的漏洞！”
孟繁英和乙公已經進入到曆史故事的辨析中了，一時還沒回過神來。曲老師卻把他們的思緒從紛繁的曆史故事中牽了回來。重伸了主題：
“從這三個講玉石故事的高手身上，我們可以看出，要想玩玉石，專業並不重要，講故事才是最重要的，要充分挖掘和講述每塊玉石背後的故事。”
“故事講得好，可以憑空創造需求，而且是幾千年的長遠需求。
故事講得好，可以讓人不得不買，而且買得心安理得，甚至感恩戴德。
故事講得好，還可以抬高價格，甚至不惜以生命為代價。”
孟繁英和乙公此刻有點兒被震住了。自己是講故事的高手嗎？能講出這種傳承千載的故事嗎？
當孟繁英和乙公震驚疑惑時，曲老師已然進入下一話題：
“我還得給你們潑的另一瓢冷水是：岫岩玉的產量大，價格低，掙錢不易。”
“現在岫岩玉的年產量約占全國玉石總產量的50%~70%，全國的玉石，尤其是便宜點的，幾乎都是岫岩玉。去年（1992年）發現了260噸重的玉王，說明什麼？說明儲量大大的，開采多多的！”
“市場，就這樣，隻講供求關係。供應多了，價格肯定是上不去的。價格上不去，掙錢當然不易了！”
這兩瓢涼水把孟繁英和乙公潑得有點兒心恢意冷，不知道這玉石買賣能否去做？
看著兩個年輕小夥被自己說得不知所措的樣子，曲老師微微一笑，話峰一轉：
“你們兩個也不要過於悲觀。價格低，正適合你們初學者入行練手。講故事，那也都是在這個行業裏摸爬滾打練出來的。”
孟繁英和乙公無奈地相視一笑，心想：
“曲老師，您能不能不這樣玩我們？這過山車坐的，真是把‘山窮水盡’和‘柳暗花明’的感覺全找到了”。
正想著，耳邊又響起了曲老師那風趣中略帶調侃的聲音：
“岫岩玉的現狀，也給你們倆提供了一個難得的機會。由於其產量大，又沒做好分類，這樣就把一些質量好的高檔玉石的價格也拉下來了。”
“地質實習的時候我就給你們講過，岫岩玉主要分兩種，一種是老玉，屬於透閃石玉，老玉中的籽料稱作河磨玉，其質地樸實、凝重、色澤淡黃偏白，是一種珍貴的璞玉。一定要注意收藏。”
“當然，老玉的價格啥時候能漲起來，我也說不準。但你們一定要知道，幾千年的中華玉文化曆史，所用玉料自始至終是以透閃石玉為主導的。特別有名的新疆和田玉就是透閃石玉。”
“而對於另一種大量開采的岫岩碧玉，是蛇紋石玉，可以倒手買賣。”
明確了方向，堅定了信心，孟繁英和乙公的熱情重被燃燒起來。
帶著兩塊岫岩玉標本，還有幾本從曲老師那裏借來的玉石方麵的書，孟繁英和乙公千恩萬謝地離開了曲老師家。
在回寢室的路上，兩人進行了認真商議。
孟繁英負責大方向以及鑽研玉石。乙公負責吹牛講故事以及銷售。兩人先利用周末時間，到望海市轉了轉，考察了市場，最後決定先在舊物市場練攤。
孟繁英做事情靠的是頭腦，要結合實際，突出自己的style（風格）：
Style 1: 細分客戶，精講故事。
隻讓乙公順口開河、吹牛講故事是絕對不行的。孟繁英經過與乙公認真商議，不斷完善，對購買玉石的顧客進行了詳細分類，並對不同的人群及其心理，準備了不同的與玉石有關的故事。
孟繁英把這些故事整理成了文章，寫在小卡片上，分六大主題：修身養德篇、漂亮美麗篇、健康養生篇、升官考學篇、旺財旺運篇、平安辟邪篇。
針對不同的客戶，講不同的故事，引進風水講故事。
說得難聽點兒，不過是“見人說人話，見鬼說鬼話”。這在一些傳銷課程中稱為“話術”。
但要把人話說得人愛聽，鬼話說得鬼樂聞，也得有相當水平。
經常引用一些權威說法，才會把客戶引入神乎其神，半懂不懂的最佳購買狀態。
於是講玉石故事時，就要經常引用
“君子無故，玉不去身”、
“君子比德於玉，溫潤而澤”、
“縝密以栗，智也（紋理細密而又堅實，如同君子的智慧）”、
“廉而不劌，義也（堅硬而不傷人，如同君子之義）”、
“垂之如墜，禮也”、
“叩之其聲清越而長”、
“瑕不掩瑜，瑜不掩瑕，忠也”、
“正氣內存，邪不可幹（家中或身上有美玉，邪氣無法入侵）”。
Style 2: 權威專業、真實可信。
要營造出每個人都是專家的感覺。
如果顧客以專家自居，就要極力吹捧他，讓他處於雲裏霧裏的狀態。
其實“神仙難斷寸玉”，除了一些基本的地質學常識外，其他人顯然都是在那亂講一氣，顧客自己願意講故事，就讓他盡情地講。
講夠了，再以專家的身份鑒定購買，最省事了。同時，也能收集到很多有趣的玉石故事。
如果顧客不懂玉石，就要以專家的身份向他普及玉石知識，引領他以專家的眼光來鑒賞玉石。
要把鑒賞翡翠的六字訣：色、透、勻、形、質、照。用到玉石上來。適當引進專業術語。
孟繁英還花了15元錢專門買了個玉石鑒定專用強光手電筒，照來照去的，仿佛能看明白點什麼似的。
再花10元錢買個高倍的放大鏡，引導顧客看玉石中的紋理和晶體結構。要告訴顧客如何區分：蛇紋石玉的纖維鱗片變晶結構、透閃石玉的纖維柱狀變晶結構。
這其實要在偏光顯微鏡下才能觀察到。
再弄塊普通玻璃，讓顧客拿玉石在上麵劃來劃去的，同時告訴顧客：
透閃石玉的硬度平均值為摩氏6.3度。密度平均值為2.96克/立方厘米。
蛇紋石玉的硬度平均值為摩氏5.2度，密度平均值為2.58克/立方厘米。
用上道具，再用數字說話，又能動手操作，效果就是不一樣，很多顧客在短時間內就具備了專家的眼光，看來看去的，仿佛真的看出了門道。
同時製作了一個精美的牌子，上麵寫上“省師大地理係，社會實踐活動”。
雖然心裏也覺得打這個牌子不太適合，但這塊牌子還真挺管用，而且特別有吸引力。看到大學生擺地推，很多人都會好趣地圍過來，無形中提高了人氣。
Style 3: 價格不打折，買了不後悔。
孟敏英和乙公擺的小攤與一般的地攤是不一樣的，除了那塊“省師大地理係”的牌子外，也很注重包裝和擺設，所有的玉石製品都是擺在黃綢子上展示的，頓顯高貴奢華之美。
玉石的定價，則是把同一批進的貨，挑分出三個檔次：
低檔的按進貨價的2倍定價，中檔的按進貨價的5倍定價，高檔的按進貨價的10倍定價，有道是“黃金有價玉無價”嗎！
價格定好後，絕不打折！但可以贈送彩繩等小禮物。打折買的是廉價貨，不打折買的才是珍品！
買完玉後，是不能輕易讓顧客走的。如果那樣，顧客就會有一種失落感。
對於懂玉的顧客，要與顧客探討“養玉”的知識，對不懂玉的顧客，要引領顧客成為“養玉”的專家。所謂“人養玉、玉養人”嗎！
再傳授些“養玉”的關鍵在於“盤玉”，“盤玉”又分為“文盤”和“武盤”等玄而又玄的所謂知識。
要讓顧客有回味，意猶未盡，不能一轉身就後悔，立刻就有一種上檔受騙的感覺。
孟繁英不能逼乙公把這些所謂的知識和故事都背下來，但沒事就找機會與乙公聊天，在反複探討中，乙公的業務越來越熟練了。
乙公最大的好處是：
講到興頭上，就會撩起上衣，把鼓鼓的肚皮拍得啪啪響，信誓旦旦地賭咒發誓：
“這玉百分百的真，我要是騙你就變成螞蟻，你瞅，爬著去。”
乙公的賭咒絕活，大大提高了可信度，而乙公本人是根本不在乎變不變成螞蟻的，他本來就叫“馬義”！
孟繁英和乙公的玉石生意紅紅火火地做了大半年，最後，在畢業離校前達到了高潮。
畢業前的幾個周末，孟繁英和乙公不僅在自己所在的省師大，也到望海市的各高校去張貼海報，組織“畢業生舊物義賣會”。
實際上也就是作為發起者，定個時間、地點，大家一起來集中低價處理舊物。
借此機會，孟繁英和乙公打出“省師大地理係”的牌子，大賣特賣自己的玉石。
很多畢業生，把自己的舊物處理後，也多了些額外的閑錢，順手買些精美小巧的玉石作為畢業禮物就順理成章了。
孟繁英和乙公的玉石生意的獲利也還可以，算不上頗豐，但在當時也還算小有斬獲。各自能分得八、九千元，這已經把孟繁英上大學四年所花的所有費用都掙了回來，還略有剩餘。
孟繁英也給自己的幾個情人各自挑了一對精美的透閃石玉綴。在贈送時，還把《詩經》中的“投我以木桃，報之以瓊瑤”篡改為“投我以肉桃，報之以瓊瑤”。
借機賣弄學問，外帶占點便宜。
同時，遵從曲老師的訓導，還以每公斤300元左右的價格，收藏了幾十斤的岫岩玉裏上等的河磨石籽料，用麻袋背回了老家。
同時，也沒忘記給曲老師送上幾塊上等的河磨石籽料。
商路初試鋒芒，也小有斬獲，還洞察了人性的弱點，發展前景也不錯，乙公樂此不疲，但孟繁英的心底卻總有一個揮之不去的陰影。
孟繁英在做玉石生意時，一種騙人、愚弄人的感覺，總是縈繞在心頭，好像突感了自己的底線，孟繁英不打算在這條路上繼續走下去了。
大學本科四年的學習就要結束了。暑假幹點什麼？
不能隻為掙錢，還要開闊眼界！
一個比第一次生存測試更大的冒險計劃，又在孟繁英的心中醞釀了......
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(本章完)