01、你們公司的名氣不大
在進行商務談判的時候，無論是想贏得最大的利益空間，還是想減小企業的損失，都離不開談判的技巧。而在談判的過程中使用暗語則是重要的談判技巧。談判過程中，認真傾聽，體會對方的暗語，細心觀察對方的舉止、表情，將更有利於談判的進行，達到順利成交的目的。當然，這樣做同時表明了你對對方的尊重。
商務談判中，有的人喜歡把自己的公司誇得天花亂墜，把一切優勢都往自己的公司上堆，以為這樣做可以讓對方信服。但事實上這樣做反而會讓對方產生懷疑。當然，這種懷疑不會明說，通常用暗語來進行提示。
我有位多年的老朋友，在一家大型的國企任職。他從最初級的業務員做起，憑借自己過人的能力，取得了今天的高職位、高收入。
他曾經和我談起過這樣一件事。在他剛做業務員的時候，他帶著許多資料去和客戶談判。當時，客戶看過他帶來的資料之後，臉上露出一種不太滿意的神情。他試探著問對方：“您覺得有什麼問題嗎？”
客戶斟酌了許久才說道：“我剛看了你提供的數據資料，其實產品的質量還不錯。不過，你們公司的名氣不大，我以前從來沒有聽說過。我們通常隻和一些有名氣的公司合作。”
聞聽此言，朋友有些焦急，他趕緊把自己的公司隆重地介紹了一番，還特意加入了誇張的成分，將公司的名譽、獲得的成就以及產品的質量等各方麵都描述得非常好。他使用了大量的讚美語言，卻沒有確鑿的數據和具體的案例，結果聽得對方直皺眉，最後還是找了個理由把他打發走了。
幾天以後，同公司的另外一位老業務員跑到這家公司尋求合作，竟然成功了。朋友百思不得其解，去請教了這位同事。原來對方並沒有像他一樣誇誇其談，而是實實在在地舉出了兩個成功的案例。這樣一來，客戶對他產生了信任，合作就順利達成了。
在上述案例中，客戶不好直接提出“你們的公司信譽度不好”，就間接地用了暗語來表達。“你們公司的名氣不大”其實是在質疑公司的信譽度，如果這個時候一個勁兒地虛誇，顯然話沒有說到點上，並沒有解決讓客戶擔憂的問題。這樣一來，豈能促成合作呢？如果當時朋友像那位老業務員一樣，讓客戶了解一些公司的成功案例，再給一些令對方安心的承諾，也許就不會失敗了。
其實，談判本身就是一場博弈，處處充滿了敏感的信息。如果語言過於直率或者坦白，往往會讓自己處於不利的地位，因此使用暗語來進行談判是一種最為常見的選擇。
格力空調總裁董明珠做業務員時，也曾向一些大企業推銷自己公司生產的在當時並不知名的空調產品。當時，客戶打著官腔說道：“你們公司的名氣不大，我們一般不考慮和這樣的公司合作。”在這種情況下，董明珠聽出了客戶對產品質量和廠家信譽的懷疑，毅然決定，免費贈送對方一台空調，讓他使用後再下結論。結果沒過多長時間，這位客戶就打來了電話，說這台空調在炎熱的夏季確實給他們帶來了愜意的享受，於是很快與董明珠簽訂了一筆大單子。
顯然，董明珠對“你們公司的名氣不大”非常敏感，她分析了這句暗語背後的信息，知道對方是對不知名品牌有抵觸情緒，所以適時作出了回應，從而促使雙方成功簽約。
實際上，大到公司之間的合作，小到個人的交流，增加自己語言力量的不是誇誇其談，而是有說服力的證據。商務談判遇到這種情況，我們不妨舉出一些符合事實的、令人信服的案例。如果能夠說出這些，那麼說的話就有了根據，變得更加可信。最好的辦法是帶上一些記錄數據的書麵資料，並用紅筆或者其他標識標出，讓客戶一目了然、心中有數。提供這些資料的同時，自己還要點明：“您不妨看看我們最近的成交案例，會給您提供一些參考。”“我們的客戶反應都不錯，我今天恰好帶來了相關的資料，您不妨看一下。”這樣的話一出口，自然會讓客戶對你的話產生信服的感覺。
大部分人在進行商務談判的時候，都喜歡使用模糊的暗語。這種暗語僅從字麵上來理解是遠遠不夠的。談判高手，往往會在談判之初就創造出一種和諧、融洽的氣氛，如果客戶提出質疑，會在分析客戶的暗語之後提供對方感興趣的商業信息。一些不切實際的自誇，或者是隻針對客戶話語表麵意思的回應，隻會把商務談判的氣氛弄得更加尷尬。如果你能及時聽懂對方諸如“你們的公司名氣不大”這樣的暗語，對症下藥，這樣會讓談判獲得更好的結果。
02、你們的價格並沒有優勢
商務談判，其實也是一場火藥味十足的戰爭。在這場戰爭中，每一句話都像是進攻的炮火，朝著對方薄弱的環節猛攻。
同事的兒子大學畢業後在一家貿易公司工作，老板看他伶牙俐齒，便把他安排到銷售科去做業務員。
剛開始談業務的時候，他自然是沒有什麼經驗。有一次，在與客戶接觸時，對方毫不客氣地說：“你們的價格並沒有優勢，相同的質量參數，我為什麼要選擇你們公司呢？”
聽到這句話，他趕緊滔滔不絕地陳述自己公司的產品質量有多麼好。可是對方拿出了產品的各項檢驗指標進行綜合比對，然後明確地告訴他，在同等質量的產品中，他們的價格並不占優勢。看到那幾份表格，他突然意識到，一定是有好幾家公司在和自己競爭。於是，他在考慮良久之後，在價格上作了讓步，最後雙方順利成交。
事後他得知，客戶與另外一家公司已經有了合作意向，如果不是他在價格上讓步的話，恐怕就要與這份合同失之交臂了。
顯然，在這場商務談判中，客戶用“你們的價格並沒有優勢”來暗示同事的兒子自己有許多備選，他對價格不滿意，假如沒有特別的原因，他完全可以選擇別家。所以，他希望同事的兒子能在價格方麵作出讓步，或者能詳細說說價格之外的優勢。但當同事的兒子闡述了價格之外的優勢之後，並沒有吸引對方，因此他隻有在價格上作出讓步才能成交。
談判本身就是一場沒有硝煙的戰爭。如果對方有了對抗意識，或者對方對你產生了反感，那麼一定要究其原因，盡最大努力減少分歧。不要單純理解對方所說的字麵意思，要學會讀懂“你們的價格並沒有優勢”這類暗語，避免使談判陷入僵局。
當然，這句暗語暗含多種意思，要結合當時的情況進行判斷。既然價格上沒有優勢，那麼是否降價之後，就有了優勢呢？或者說既然在價格上沒有優勢，那麼在其他方麵是否具有優勢呢？如果你不能準確理解對方的暗語，將會使談判無法進行下去。
其實，商務談判中並非言辭犀利地強調與對方口中的理由截然相反的因素就能取勝。氣勢之盛並不會促使談判順利進行，反倒是喜怒不形於色，心中揣摩對方的暗語更能占據主動。要想成為商務談判的高手，就要把自己變成一把鋒利的手術刀，把對方的語言剖開解析，了解對方的真正用意。
有位女士看中了一套高檔時裝，不過價格有些貴，當時她準備放棄購買了。導購小姐問她原因，女士如實相告：“這件衣服太貴了，這種流行的式樣，別的品牌也有，你們的在價格上並沒有什麼優勢。”
聽了女士的話，導購小姐取出一個精美的挎包，說：“我們現在正在搞活動，如果您買下這套衣服，還可以獲贈一個精美的挎包。數量有限，先買先得，您是否再考慮一下？”
聽了這話，再看看那個挎包，女士認真考慮了一下，終於將那套衣服買下來。因為這個挎包的質量相當不錯，恰好她也缺一個這樣的包。這樣一來，衣服相當於變相打了折，便宜了不少。
不難看出，這個導購小姐在對“你們的價格並沒有優勢”這句暗語的理解上富於智慧。這句暗語是對方的一種試探，希望你能作出讓步或者改變。如果直接說出來往往會引起聽者的反感，反而不利於達到目的。所以，真正的高手往往會變成一顆柔軟的釘子，不卑不亢，用暗語提出自己的要求。這是一種曲線進攻，也是一種商務談判的技巧，我們以後在商業談判中不妨多加體會和運用。
要明白的一點是，想要攻破客戶的心理防線，有時候也要挑戰自己的習慣。大部分人在潛意識裏喜歡直白地理解對方的話語，但事實遠比想象的要複雜，想要順利解決問題，那就要看你對暗語的領悟能力有多強了。
03、我無權議價
在商務談判的過程中，強硬的態度是否可以通過委婉的話語來體現呢？答案是肯定的。也就是說，一句暗語完全可以委婉地表達自己的底線。談判中，如果總是不停地說，想著把對方的氣勢壓下去，把自己的意念強加給對方，這樣一來，你說的話越多，對方就會越排斥，能聽進去的就越少。這非常不利於談判順利進行，等於讓自己陷入被動。所以，有經驗、會談判的人，通常會放棄那種主動進攻的思維，更善於用暗語委婉地表明自己的意思。
我曾和一家出版社談關於某本書出版的問題。那時，我的年齡還不大，談判經驗不足，當出版社的人告訴我隻能給出8%的版稅和首印一萬冊的價格時，我認為這個價格偏低，請他們適當提高價格。可是沒有想到，對方一口咬定：“我無權議價。”
後來，我決定放棄在這家出版社出書，轉而聯係了另外一家出版社。很快，原來談判的那家出版社又打來電話，告訴我價格可以適當調高，但是即便調高，差距也不會太大。
我這才明白，原來當初他對我所講的“我無權議價”是一句暗語，是在暗示我公司有政策，所以在價格問題上不會作出讓步，即使讓步，改變也不會很大。談判人員隻是公司代表，不能改變公司的政策，隻能讓我做好心理準備。
“我無權議價”表麵上看來是一種無可奈何的表示，其實它是向對方表明自己底線的暗語。如果直接說“我不會再給你更高的價格了”，顯然語氣過於強硬，很容易讓對方感覺沒有麵子。而且這樣一來，哪怕對方有心合作，這樣的態度也會使事情沒有回旋的餘地。談判無法進行，對雙方都是不利的。
曾聽一位朋友說，業務員有給客戶折扣的權力，不過，為了賺到更多的錢，他們通常會在這上麵盡自己最大的努力為公司爭取利潤。平時所說的“我無權議價”，隻不過是為了應付客戶迫切要求降價的欲望而已。
如果在談判的過程中，把可以讓的折扣都作了讓步，就相當於向對方透露了自己的底牌。這樣一來，自己就會像泄了氣的皮球一樣，銳氣減退，哪怕是再反擊，手中已經沒有牌了。更為關鍵的是客戶還會懷疑你，認為你也許還能作出更大的讓步。如果你在這個時候拒絕了客戶的要求，往往會讓他失望，這種沮喪的情緒顯然不利於達成合作。
其實，類似於“我無權議價”這樣表明不會作出讓步的暗語還有很多。
肖穎在向客戶推銷自己公司的產品時，對方提出了很苛刻的價格條件。他們希望肖穎能把產品的價格降到原來的二分之一。這個要求讓肖穎非常吃驚。事實上，每個客戶都會提出降價的請求，不過提出這麼離譜的要求，她還是第一次遇到。
肖穎當然不好意思直接對客戶說“你這是在刁難我”，所以她采用了比較委婉的話來回絕：“別提降價一半了，就是降一點都是不可能的。在我們公司，價格都是經過合理論證得出的，通常不會變更，我更無議價的權力。既然咱們雙方的分歧太大，我看接下來的談判就沒有必要了。”此言一出，她同時擺出要告辭的姿態。客戶一下子急了，立刻表示價格可以再商量。