07、我們的價格絕對公平
當人們對是否購買一個產品進行決策時，絕對不是隨意的行為，而是需要一個合理的價值標準。所謂合理，其中一個重要的方麵就是價格公平。
一位朋友開了一家小家電專賣店。有一次，他去進貨，當時供貨商提供了一種進貨價為480元的豆漿機，朋友感覺進貨的價格有些貴。
多次協商之後，供貨商仍然堅持這個價格，沒有留下一點餘地。朋友感覺這其中可能有些問題。也許是看出了朋友的疑問，供貨商再次強調：“我們的價格絕對公平。”接下來，供貨商給朋友看了另外的一款產品。這是一款經過改良的豆漿機，價格是980元。供貨商說：“雖然這款豆漿機的功能更加強大，但是它的價格很難被普通的消費者所接受，銷路並不好。所以，我建議你還是進480元的這一款。這款豆漿機的進貨情況非常不錯，我們給許多大型的家電銷售公司都是這個價，如果你不信，可以去那些賣場裏轉轉。為了避免引起爭議或者討價還價的麻煩，我們給你的價格是絕對公平的。”
最後，經過慎重考慮，朋友簽了進貨合同。事後，他發現供貨商說的果真沒錯，他進貨的價格確實不高，別的同行進貨也是這個價。
在這次談判中，朋友懷疑供貨商區別對待客戶，而供貨商回應的“我們的價格絕對公平”，就給出了確定的回答。他的意思就是：我們對所有人都是一視同仁的，不會給你一個過高的價格而給別人太多的優惠。
“我們的價格絕對公平”是一種態度的保證，其中體現出了一種肯定的態度，聽者往往會受這種態度的影響。這句話是對價格的一種認定，也就是說在這個問題上，他們是絕對可以保證的。這句暗語意味著很難在價格上有所鬆動，無論聽者感覺這產品的價格是高了還是低了，他們都會從這句話裏感覺到對方將不會再更改價格。在這種情況下，要想說服對方，可能性不會太大。
因此，碰到這種情況，我們可以回應：“真的沒有讓步的餘地了？”“如果價格上沒有餘地，那能不能從其他方麵給我們提供一些優惠呢？”“如果價格上不能商量，能不能簽一個長期合作的意向書呢？”這些試探性的話語也許可以從別的方麵為自己爭取利益。如果真的感覺價格方麵沒有什麼回旋的餘地，幹脆來個順水人情，直接回答“那好吧，既然這樣，我也不想讓您為難，我們現在就簽合同”，或是“好的，既然這樣，我們成交”，這樣爽快的回答，會給對方留下好印象，為下次合作打下良好的基礎。
每個人都對公平有著深深的渴望，任何一件事隻要感覺不公平，心裏就會覺得不舒服，這種情緒會影響人們對事情的判斷。人潛意識中的公平意識，是想給自己的心理求得一種平衡或自我安慰。懂得這一點，我們就可以將這種潛意識應用於商業。運用這種思維去理解對方的暗語，商業談判也將會變得更容易一些。
08、我們暫時休會
所謂的談判僵局是指在談判過程中，雙方因暫時不可調和的矛盾而形成的對峙。當然，我所指的出現僵局並不等於談判破裂，但它嚴重影響談判的進程，如果不能很好地解決，就會導致談判破裂。雖然並不一定每次談判都會出現僵局，但也可能一次談判出現幾次僵局。遇到這種情況時，你將會聽到什麼樣的暗語呢？
2012年2月15日，雅虎與阿裏巴巴和軟銀之間就轉讓亞洲資產的交易談判陷入可能破裂的僵局。這次談判陷入僵局的主要原因是雅虎董事會內部在他們想從交易中獲得何種利益的問題上產生分歧。這一消息令投資者感到失望，受到這一談判僵局的影響，雅虎股價開始下挫。
交易之所以陷入僵局，是因為雅虎方麵的談判官員希望阿裏巴巴集團的部分運營資產加入到交易內容中，而這部分資產對阿裏巴巴而言非常重要，預計有可能是其B2B業務。事實上，雅虎內部在出售亞洲資產的問題上，董事會中出現了以運營資產代替現金作為置換條件的聲音。
作為雅虎董事會，他們當然希望盡快促成亞洲資產交易，若交易方案遲遲不能確定，董事會將施加更大的壓力。因此，為了讓談判不致破裂，參會者宣布：“我們暫時休會。”
當然，這樣暫時叫停對阿裏巴巴集團與軟銀回購計劃的進程造成一定的影響，但他們已在談判中取得了一定的主動權。如果阿裏巴巴集團通過私有化B2B業務，且做到整體上市，不排除對雅虎反向收購的可能。
不久，迫於各方壓力，雅虎有可能在談判中讓步，有人預計可能會采取新的收購方案進行談判，而新方案的主要內容還是圍繞著納稅問題，並且新方案可能更加簡單。許多人認為接下來的談判促成合作的可能性將會大大提高。
“我們暫時休會”這句暗語往往在雙方分歧嚴重的時候出現，它表示此時的談判有可能會陷入僵局，雙方的情緒很激烈，沒有必要再談下去。想要有進展一定要緩和氣氛，穩定情緒，並且仔細考量對方的觀點。
大家都知道兵法中有“緩兵之計”。“我們暫時休會”其實也是一種緩兵之計。它是一種良好的信號，表明了一種想讓談判進行下去的願望。通常情況下，當談判的雙方勢均力敵的時候，雙方出於各自的目的和利益，往往會在某個問題上糾結不清，從而互不相讓，最後搞得僵持不下。有的時候，雙方對交易內容的條款要求和想法差別較大，也容易形成僵局。在這樣的商務談判中，如有任何一方不妥協，僵局就會形成。還有的時候，如果一方言行不慎，傷害了對方的感情，或者讓對方丟麵子，也會形成談判的僵局。這樣的僵局更難處理。所以，不論出現上述的哪一種情況，雙方都會無法交談下去，從而大大減小了回旋的餘地。
“我們暫時休會”這樣的暗語通常可以讓局麵緩和下來。我們在聽到這樣的暗語時，不必視為談判失敗，而是要采取積極的措施促使談判成功。針對這句暗語，既不能事事遷就對方，使自己陷入被動，也不能失去信心和耐心，一拍桌子貿然作出決定，而要進一步研究原有計劃，靈活運用各種策略、技巧，打破僵局。
當然，也可以把這句暗語當成一種轉移視線的信號。也許你們之間隻是在某個問題上糾結不休，如果把這個問題避開，再去磋商其他的條款，那麼就有可能避開眼前的僵局，迂回地解決矛盾。如果大問題的處理都獲得了很好的結果，雙方比較滿意，彼此堅定了合作的信心，那麼不妨對糾結的問題作出適當讓步，從而促進合作。
類似“我們暫時休會”這樣的暗語還有很多。比如“我們暫時休息一會兒”“我們先喝杯茶”“別著急，慢慢聊”，都表達了同樣的意思。這類話就像一個暫停鍵，使當前的局麵得到了緩和，這樣一來，成功的可能性將大大提高。
09、你們的資訊並不準確
眾所周知，在進行商務談判的時候，熟悉對方的情況，了解對方的底細是非常有必要的。隻有準確掌握了對方的資訊，知己知彼，才能更好地促成雙方的合作。麵對眾多可供選擇的產品與服務，了解的對方的資訊一定要準確，這樣一來，在提要求的時候，才會有理有據，雙方才能有針對性地進行談判。
那麼，如果遇到準備工作做得不充分的情況，對方通常會以什麼樣的暗語來提示呢？
鑽石屬於世界上稀有的寶貴資源。珠寶製造業都離不開與鑽石生產商的合作。必和必拓公司的伊卡蒂鑽石礦是世界數一數二的高質量鑽石生產商。熟悉這一行業的人都知道，必和必拓公司擁有伊卡蒂鑽石礦80%的股權。
2011年4月15日，周生生集團副總經理周允成透露，香港珠寶品牌周生生已經與必和必拓達成了戰略合作，這一消息讓商界的許多人都感到非常吃驚。在這次談判中雙方商定，周生生用貨量的50%將由鑽石壟斷巨頭戴比爾斯和必和必拓直接提供。
事實上，關於這一商務談判早在幾年前就已經著手準備了。與那些礦業巨頭合作的前提是要獲得看貨的資質，可是這一資質的取得難度非常高。而且，全球鑽石生產企業眾多，彼此之間的競爭非常激烈。
幾年前，行業之間的產品價格透明度還不像現在這麼高。所以，要想合作成功，對資訊的了解必不可少。周生生的一位高層人士表示，以前曾有不少買家想與必和必拓合作，但是得到的答複結果往往是“你們的資訊並不準確”。就這樣，買家們在這句話麵前紛紛敗退。由此可見，與必和必拓合作並不是那麼簡單。
“知己知彼，百戰不殆”同樣在商場上適用。周生生集團與必和必拓的合作也是經曆了好幾年的磨合與談判。周生生集團提前幾年來了解必和必拓的生產開發情況，此外，還研究雙方合作的各種模式。
同樣，雖然必和必拓幾年來一直留意周生生，但並不隻是把貨品推到市場那麼簡單，因為這並不是簡單的買和賣的關係。必和必拓很注重這個公司能不能真正為鑽石增值，換句話來講，就是周生生集團是否在鑽石推廣、零售網絡、利潤空間等方麵具有很好的掌控能力。為了了解對手，必和必拓還會派專門的團隊進行調研，了解其資金實力、在行業的影響力、員工隊伍等方麵的情況。讓人們感到吃驚的是，他們還會了解對方納稅的情況。由此可見，與必和必拓合作的條件非常苛刻。
看完了上述案例，也許大家就會明白當初必和必拓拒絕買家時所說的“你們的資訊並不準確”這句暗語是什麼意思了吧。這句暗語表麵上是說你們的資訊完全錯誤或者有一定的偏差，其實是在婉轉地提醒你談判之前收集的資訊不能反映事實，所以提出的相應要求很不合理。麵對這句暗語的提示，接下來要做的工作，自然是去深入了解對方的情況，尋找合作的突破點。
當然，如果對方提出“你們的資訊並不準確”時，你認為對方的看法並不正確，那麼，不妨用事實來向對方解釋。比如說，你可以列舉一些自己了解到的情況，以此來改變對方的看法；或者直接請對方說出具體內容，在這個基礎上再進行溝通，以達到雙方合作的目的。
其實，在談判之前，大部分人還是會了解客戶的產品或者服務的相關情況的。要不然，就會讓對方覺得毫無準備，根本沒有談判的誠意。如果我們準確掌握了客戶的資訊，不僅可以使自己贏得客戶的尊敬，而且有助於掌握談判的主動權。
與“你們的資訊並不準確”相似的暗語還有很多，而且在許多行業的談判中常常出現。比如說，當一個房地產經紀人聽到客戶提出一個不合理的價格時，往往會用“你的消息並不準確”來暗示；當一個汽車推銷員聽到顧客說出一個不合理的數字時，往往會說“也許你看到的是幾年前的信息”來回答……因此，當我們聽到這類暗語時，不妨反省一下自己，看一下是不是準備工作沒有做好，了解到的情況與現實有出入。如果是這樣的話，就要先了解對方的想法，再根據實際情況采取下一步行動。