劉子文似乎還有點疑問，“可是……”
“可是譚耀國也是廠家經理，而我也是廠家經理，為什麼請問不請他，對吧？這些話，我很難用一句話、兩句話跟你講清楚。簡單來說，很多人認為做銷售的就應該爾虞我詐，但實際上誰又比誰傻；你為了業績，一時的欺騙是可以的，但注定是不會長久的。我們做業務的，很大程度其實也是做人，在與客戶打交道的過程中，固然會用到銷售技巧，但這並意味著要爾虞我詐。一個好的業務，並不是要一味維護公司的利益，如何平衡公司利益與客戶利益才是你的能力，你要讓客戶感覺到你是真的站在他的立場去解決問題，即使可能你並幫不上大忙，那客戶也會感激你的。”
我看到劉子文眼睛裏似乎放出一些光芒，“我明白了。”
“其實龍彪這個客戶難不難纏，老實說非常難纏，我其實也不願意和他打交道。但沒辦法，我們做業務的，三教九流什麼客戶都會遇到，有些是你可以選擇的，有些是你無法選擇的，所以麵對所有的客戶你必須勇敢麵對。”
劉子文點點頭，沒有說話。
“我們平常跟國美、蘇寧的采購、店長打交道的時候，他們為什麼一個個盛氣淩人、而我們卻要對國美、蘇寧他們畢恭畢敬？是因為這個采購、店長本身有多強大、多有能耐嗎？我們忌諱的是他背後的這個集團。你下次再去國美、蘇寧，你注意觀察一下他們的采購，他們麵對的不管是你廠家的業務還是經理抑或是更高層次的，都表現得落落大方甚至有那麼一點傲氣。而同樣，你是萬晶的業務經理，你出去代表了萬晶，你背後支撐的、給你撐腰的是整個萬晶集團。他龍彪再厲害，也不過是幾千萬的身家，而你代表的萬晶，一年有幾十個億的銷售額。”
劉子文囁嚅道，“可是，人……人家龍彪幾千萬的身家都是他自己的，而我隻是一個打工仔，一個月隻是拿兩千多塊錢的工資。”
“龍彪有幾千萬，跟你一點關係都沒有。他有幾千萬也好，有幾個億也好，他會給你嗎？既然不會給你，你為什麼要在乎他？你現在出去是代表一個公司的形象，龍彪真正談判的不是和你，是和整個萬晶。在氣勢上，假如你是一個幾十億的人，和龍彪談判，你還會這麼沒底氣嗎？同樣，國美蘇寧的采購本質上不也是一個打工仔嗎，對不？你忌憚龍彪而不怕其他小客戶，龍彪在華嚴算我們一個大客戶，但他在萬晶全國代理商中，根本就排不上任何名次，一樣是一個小客戶。”
我看到劉子文若有所思地點點頭。
我知道信心的提高不可能一蹴而就，而需要慢慢地去領悟，去自我增強。我的講解，隻能暫時打開劉子文的一個心結，而真正獲得成長，是要靠他自己，這是所有人都幫不了他的，正所謂“師傅領進門，修行在個人”。
我知道信心的提高不可能一蹴而就，而需要慢慢地去領悟，去自我增強。我的講解，隻能暫時打開劉子文的一個心結，而真正獲得成長，是要靠他自己，這是所有人都幫不了他的，正所謂“師傅領進門，修行在個人”。
“走，先出去吃個飯吧。”我對劉子文說道。
在接下來的幾天時間裏，我和劉子文馬不停蹄地拜訪了其他幾家客戶。客戶的反應大同小異，大部分都是抱怨，而且抱怨的內容也基本一致。因為有了龍彪的前車之鑒，我的心態平和了很多，在客戶抱怨的時候，基本上能做到微笑應對。其實到了最後，我反倒有點釋然，萬晶在華嚴市場就像一棵爛掉的樹一樣，即使已經結不出果實，我也要讓它生點木耳出來。
我把這幾天在華嚴的調研情況寫了一份很詳細的報告，發給了聞笑天。盡管譚耀國在負責華嚴市場的時候也寫過類似的報告，而且在很大程度上我們倆寫的內容大同小異；不同的是，譚耀國在報告中充滿了抱怨，而我盡量避免使用抱怨的詞語，盡量做到客觀中立的描寫。更重要的是，我在報告上麵彙報我擬采取的措施，比如對導購員的培訓，比如對終端形象的整改等等。因為我很清楚地意識到，銷售是靠業績吃飯的，做銷售的人，不管是業務人員還是銷售經理都很現實，不管你以前的業績有多麼輝煌，不管你多麼有能力，隻要沒有業績，一切都是空談。更何況，我根本就沒有輝煌的過去可言。而通常銷售經理留給業務時間一般隻有三個月的時間，三個月見成效，留下；三個月不見成效，滾蛋。我很清楚，以華嚴市場這個樣子，在三個月的時間內，以我的能力、以現有的資源，根本就無法使它發生脫胎換骨的變化。