第三章顧客進門裝啞巴了解需求引導他（5）
“XX，來客人了，接待一下，他要大屏的。”他把我交給一個小巧玲瓏的導購員，轉身向電梯走去，估計是去一樓繼續臥底了解顧客需求去了。聽我北京的朋友說，“臥底盯梢”在中關村電子市場早已成了賣家通用的做法。
經常找個同事扮演消費者去競爭對手店裏轉一轉，看看那幾個顧客各有什麼樣的需求，然後回來通風報信。
如果不深入了解顧客需求，而盲目地一味推銷，不僅會招致顧客的冷淡甚至白眼，而且很難把東西賣出去。於是，導購員就會得出一個謬論，顧客根本不配合。仿佛進店的顧客就分為兩種：一種是來找茬的——你說產品好，他說產品孬，你講產品賣點，他說與競品沒什麼兩樣兒，你說自己是名牌，他說那是砸廣告多，純粹抬杠。另一種是來砍價的——無論你報多麼低的價格，顧客都說太貴了，還能打幾折，最低多少錢。
如何對付剛進店的顧客，其實沒有那麼難。
第四節案例拆解——摸透男人心雪茄賣三根
有一次，銷售總監老劉，還有一個上海的準經銷商，我們三人要詳細談雙方的合作。吃過飯，我們還有幾個問題沒談妥，那個經銷商就帶我們進入這一外國人經營的酒吧。
酒吧裏的裝飾很典雅，背景音樂是舒緩的美國鄉村音樂，酒吧裏客人不多，三三兩兩的老外零星地坐在偌大的大廳裏，喝著威司忌和白蘭地。
我們三人坐進了一個麵對麵的包廂座，帥氣的服務生就上來幫我在桌子上點了一支蠟燭。我剛坐下，就發現前麵不遠處有一個金發碧眼，穿著超短裙的外國女人，在向客人兜售雪茄，我還沒跟老外女人打過交道，尤其是穿著超短裙的美女，我向她招了一下手，那個女人就過來了。
她一路微笑著走到我麵前，我還沒說出哈羅，她卻突然“撲通”一聲，雙膝跪倒在地，隨即打開她胸前的木盒，裏麵三格一排，陳列著精致的雪茄。
“三位先生，你們好！”沒想到金發碧眼的她，卻說出一口流利的普通話，“這第一種雪茄叫Hasha，是王公貴族和政府官員抽的，每一支售價688元。這第二種雪茄呢叫Hogbe，在我們古巴是公司老總和高級白領抽的，每一支售價388元。這第三種雪茄叫Alsig，在我們古巴是下等漁民和販夫走卒抽的，每一支售價188元。”
她停頓了一下，臉微笑著，一雙好看的眼睛，從我們三個男人的臉上緩緩掃過。
“請問三位先生，你們選哪一種牌子呢？”細聲細氣的美女聲音，繼續在我們的心中蛇一般地遊動。我看了看身邊的老劉，又看了看對麵的經銷商朋友，發現他們跟我一樣，都傻傻地愣在那裏。不知道該怎麼做。
思考一下如果你是總監老劉，你會做何選擇？為什麼？
我剛想說什麼，老劉就從身邊的小包裏抽出12張百元大鈔，遞給了這個鬼知道是不是真的來自古巴的洋妞。
我們每人抽了一支Hogbe雪茄，盡管我抽煙不多，但還是一口一口地跟老劉他們象模象樣地抽著雪茄。
“這個女人真厲害！”老劉說。
我問：“怎麼了？”
“你看”老劉比畫著說，“她把我們男人的心理摸透了”。
後來，我們仔細觀察那個賣雪茄的洋妞，發現隻要是中國籍男人，幾乎都會買下她的雪茄，偶爾也有老外果斷地買一支。其銷售的成功率之高令人欽佩。
張小虎點評
如果說夜場銷售也是一種銷售，這個雪茄小姐的銷售無疑把銷售做到了極致。用主人公的話說她把銷售步驟設計得天衣無縫，其銷售的成功率之高令人欽佩。她為什麼能夠做到這一點？