第四章結合需求講產品觸動顧客利益點（2）
故事
一隻饑餓的貓在覓食，突然被一袋東西絆了一下。它打開一看，裏麵全是美元。它當然不對這些散發著印油味的東西感興趣，於是把錢袋踢到一邊。
這時旁邊一個聲音說：“嗨，你怎麼這麼呆呀，這是錢呀”
“錢？差點沒把我絆倒！”貓若無其事地繼續遛達。
那個聲音說：“哎呀，這傻帽，這麼多錢能買多少魚呀！”
聽完此言，貓像吃了大力丸，一把抓住錢袋。
很多時候顧客不是不需要你的產品，而是你在介紹產品的時候，隻介紹了產品本身的優點，卻沒有結合顧客自身的利益點，告訴顧客產品能怎樣滿足顧客的需求。
3、把介紹產品與了解需求相結合
先了解需求，再介紹產品。了解需求和介紹產品一般情況下是交織進行的：如果你想針對性地介紹產品的某個賣點，了解需求的過程應該在前麵。
如果介紹的信息顧客不感興趣，要馬上了解顧客感興趣的地方。（見左圖）
4、講產品特點更要講產品利益點
案例：
一次去武漢給東風裕隆卡車30幾個商務代表上課，課堂提問他們如何幫助經銷商賣農用卡車。他們大多講的是卡車的特點和優點，很少提及如何讓買卡車的農民賺到錢，即產品的利益點。
農民中的汽車發燒友不多，對於農用卡車這樣的生產工具類產品，沒有人是買來玩的，都是買來賺錢的。銷售人員隻有抓住了這些利益點，才能更好的銷售卡車。比如：卡車買來能否找到長期合作的貨運公司；卡車壞了後期維修是否方便；舊車如何處理賺錢（除了舊車報廢可以享受政府幾千元補貼之外）；手頭缺錢能否得到低息的銀行按揭等等。總之，要多講買車之後能否賺到錢這個利益點。
總結：
在培訓過程中，導購員常抱怨產品相似自家的產品價格高而不好賣，我想，可能是因為她們根本沒有挖掘出客戶的“利益點”。市場上有特點和優點相似的產品，但沒有完全一樣的客戶需求，導購員能否按照客戶的需求訴求產品的利益點，是區分導購水平高低的一個主要標準。
5、運用話術事半功倍
當然，一家企業如果有產品研究部或終端銷售部，最好在產品上市前，製訂一套銷售終端策略，形成一套銷售話術。一款產品整體怎麼講，部件怎麼講，先講什麼後講什麼，側重什麼忽略什麼，賣點強調什麼，與競品對比什麼……
下圖是筆者為新日電動車製作的一個產品銷售話術提綱。這套產品各部件的介紹話術，來自全國六個省的幾十個優秀經銷商和導購員。顧客進店導購員如何恰如其分介紹產品一目了然。
話術舉例：
例1、電動車塑料件銷售話術：
它的烤漆采用的是四噴五烤工藝，也就是汽車漆的工藝。這種烤漆有什麼好處呢？它不掉色、不褪色、不起皮。我們的車騎2年像騎了半年，別家的車騎半年像騎了2年。
例2、電動車充電器銷售話術：
1、智能充電：新日的充電器根據電池自身狀況充電。平時充電，不過充、不欠充，該充多少充多少，充的不多也不少！
2、溫控充電：根據環境溫度充電，冬天夏天不一樣，室內室外不一樣。
3、多段充電：就好比往大米袋子裏倒大米。一次倒滿，容易撐破袋子，你倒一下，晃一晃，然後再倒，是不是裝的大米最多？充電呢，道理也一樣。充充停停，充得實、充得滿、充得多,用得久!
4、保護充電：過充保護、充滿即停；超溫保護、超溫即停；有效保護電池，延長電池壽命，同時也保護家庭安全。