第五章顧客砍價不手軟應對還價有方法（2）
第二節顧客中期來砍價讓價不多決心大
導購員把產品向顧客介紹了一段時間後，顧客對產品就有了一個大致的了解。有的顧客甚至來自競爭對手的專賣店，比較懂行。此時他就會拿競爭對手的低價格，與導購員進行砍價。比如這樣給你講：“你這裏要2000元，人家XX店給你的款式一模一樣隻賣1600元”。
這時候導購員要沉得住氣，做好討價還價的準備。沉不住氣的導購員往往會這樣說：“人家1600元賣，我也可以1600元，你要不要？”
若是這樣，你就掉進了顧客的編造的謊言圈套。這還是次要的，主要是顧客刺探到你的底牌後，不一定馬上購買，拒絕道：“我還是看看再說。”然後，顧客又回到競爭對手那裏，用1600元這個價格再壓製競爭對手以1500元成交。
在商言商，價格上能多爭取一點，老板就多賺一點，導購員自己的提成也多點。中期如何砍價才能占據上風呢？這裏也有兩個策略。
1、痛下決心策略
①要店裏來說
如果你是店外經營，顧客在店外讓你降價，問你最低多少錢？導購員不要馬上說，而要讓顧客進到店裏來說——給顧客營造一種神秘的氣氛，暗示顧客到店裏麵談價格會有優惠。
場景：
導購員小王正在店外與顧客講解電動車，顧客在店外問最低多少錢？
小王四外看看，神秘地告訴顧客說：“走吧，到裏麵說。”(話術)
那意思是店外人多眼雜，讓別人聽見了不大好。
當顧客屁顛屁顛地跟進去的時候，小王就以比較凝重的表情，悄悄地告訴那位顧客：“最多可以優惠30元。”
顧客聽說隻優惠30元，像赤腳踩到了一顆釘子上一樣，拔腿就跑，站在店外直嚷嚷：“就優惠30元錢，還到裏麵說！”
小王馬上追了出去，說：“回來回來，價格好商量。”
顧客站在原地不動，問：“怎麼商量？”
小王故伎重演，還是那句話：“走吧，到裏麵說。”(話術)
顧客被那款車所吸引，神使鬼差般又走到店裏。盡管第二次讓價也不多，但最後還是成交了。
跟蹤發現，小王所賣的車輛在處理價格異議的時候經常會使用這一招，並且屢試不爽。
②要收款台說
如果是店內經營，在店裏麵討價還價的時候，我們應該把顧客拉到收款台前，並且告訴顧客，“不會給你貴的，你放心吧。”
領到收款台前，也不是張嘴就說價格，翻翻賬本子，最好把價格賣得高的發票底單遮遮掩掩給顧客看，“你看我們賣的都是XX錢，我給你的價格不高吧？”
③要寫紙上說
在江蘇蘇北某縣城電動車專賣店，我扮演顧客要買電動車，幾個回合過後，老板娘開始催單，說：“咋樣？給你推一輛？”
我說，“別，你標價2000元，最低多少錢？”
“你過來，你過來”，她把我帶到收款台前，翻箱倒櫃找到一支筆，又隨手撕了一張收據，在收據背麵寫到1980元，價格下麵又畫了兩條橫線，然後往收款台上啪的一拍，說：“就這個價格。”
我看她表情那麼凝重，不覺暗暗稱奇。奇的是她一輛電動車賺了三四百元，折騰半天隻讓了區區20元，卻臉不紅心不跳。如果不是事先知道低價，看她下了那麼大的決心，真給她唬住了。
④要用計算器說
同樣道理，導購員不要將價格一口說出來，先用計算器算計一番，再拿計算器給顧客看。這看上去有點兒像旅遊景點的小販做外貿生意，因為怕老外聽不懂漢語，不停地鼓搗計算器。其目的無非是“裝樣兒”，潛台詞：我算計一下這個價格給你是否會虧錢，還好，不賠不賺，這已經是最終價格了。