第五章顧客砍價不手軟應對還價有方法（7）
先是讓給顧客倒水，又說小妹妹介紹那麼久了，最後讓給顧客按摩。讓價之外又送這麼多感人的服務項目。人家示弱，示弱，再示弱。你再不買，你還是個爺們兒嗎？嗬嗬。
第九輪：
小葉補充：我說萬利達我也不大喜歡。實在沒有退路了，我隻能通過自殘品牌逃之夭夭！
錄音回放要不這樣，你喜歡什麼樣的我們給你拿過來，諾基亞有便宜的399，499的，不過我看你也不像買399，499的機器的人。
小葉補充：後來沒有辦法我就強硬的要走，諸多品牌的七、八個導購員跑出櫃台拉我，還有人追到門口。這裏競爭之激烈踞全國之首！
當我到了路口等待過斑馬線的時候，剛想鬆口氣，萬利達的促銷員追了出來，說800元就800元賣給你……
張小虎點評
與顧客討價還價，對於導購員來說是最難的一件事情。相對於顧客，導購員肯定是弱勢群體，盡管房地產商、拆遷辦、城管、公安，甚至少林寺方丈都聲稱自己是弱勢群體。如何與顧客討價還價占取主動呢？讀完這個拆解案例，估計你會茅塞頓開。
後續回到本文結局，你可能和我一樣產生疑問，800元錢，導購員會賣那部手機嗎？在暗訪結束的時候，我專門問導購員小舒這個問題。小舒害羞地說：“不會，等他回來，我們還會從頭再給他來一遍。”
第五節訓練工具——討價還價的三個策略
顧客砍價不手軟討價還價有方法
時間砍價策略砍價技巧有無做到
初期砍價懸念控製
突出產品顧客開口問價格
不要馬上回答他
中期砍價決心要大
讓價要少要店裏來說
要收款台說
要小幅度讓價不要上百讓價
要分幾次讓價不要一次到底
表示受到誘惑實在無權讓價
顧客表示要走暗示同伴讓價
後期砍價堅守底線
請示領導表示無權讓價防止得寸進尺
拖著膠著狀態逼迫顧客投降
顧客死纏爛打請示領導出馬
擔心自己挨罵防止顧客變卦
使用方法：
1、顧客離店3分鍾內填寫本表；2、在做到的項目裏劃“”；3、顧客產生了價格異議請填寫本表格，未產生價格異議不填寫。導購員根據這個工具看板，在平常賣車處理價格異議時，多多對照下，討價還價功力會增加三分。
思考與練習
1、文中提到：顧客一進門就直接問價格，無論你回答多少錢，顧客隨口答曰：太貴了！如果你跟著顧客的引導走下去，你隻能與顧客在價格上糾纏不休，從而錯過介紹產品優點的機會。根據你的理解進行重要性排序（）
A、大多顧客對價格很敏感，價格能回避則回避；
B、進門問價，這時的焦點在價格上，應轉移焦點，先體現價值再明確價格；
C、顧客常說：太貴了！不能給顧客說“太貴了”的機會；
D、這種情景適用於價格不占優勢的品牌。
2、文中描述了一個實戰情景：“你過來，你過來”，她把我帶到收款台前，翻箱倒櫃找到一支筆，又隨手撕了一張收據，在收據背麵寫到1980元，價格下麵又畫了兩條橫線，然後往收款台上啪的一拍，說：“就這個價格”。根據你的理解進行重要性排序（）
A、空口無憑，立字為據，寫在紙上的說服力比直接用嘴說更強；
B、寫在紙上，給顧客營造一種慎重、神秘的購買氛圍；
C、別人報價都是用嘴，她用紙寫，突出了她的與眾不同；
D、價格是機密，這個機密隻讓你知道，顯示她對顧客的信任及想成交的迫切心情。
3、文中提到：要等走出5步、不要太早太遲。根據你的理解進行重要性排序（）
A、超出5步，顧客可能就走出了專賣店，在走出專賣店之前要把顧客叫回來；
B、走出5步再叫，給顧客營造出一種導購經過慎重思考後痛下決心的意境；
C、顧客在走這5步的過程中，也是充滿了矛盾的過程，在矛盾正激烈的時候叫他回來；
D、大多顧客轉身，其實是試探，導購要給顧客一個台階下。
（答案：1、BAC2、BADC3、BCDA4、ADCB）