第六章功能異議巧變通品牌異議妙總結（1）
顧客對於產品的異議歸納起來有以下六種類型，即，功能、質量、售後、品牌、價格、促銷。關於價格異議的處理，“上篇”文章已經講過。這篇接著講功能和品牌異議的處理，稱為“下篇”：
序號異議類別舉例
1.功能款式，色彩，工藝，節能、噪音等。
2.質量賣瓜的都不說自己的瓜苦，能用多久？壞了怎麼辦？
3.售後產品萬一壞了怎麼辦？
4.品牌這個品牌並不太出名，我從來沒有聽說過。
5.價格對麵的東西給你們的一樣，人家比你的便宜多了。
6.促銷我先看看，你們節日打折我再來。贈品我不要，你直接折扣成現金吧
第一節功能異議巧變通
1、人無我有突出產品的優點
如果你的產品具有的優點為競爭對手所沒有的，或者比競爭對手好，導購員介紹產品時就要著重強調這個優點。
比如，導購員在介紹新日電動車的鞍座時，可以強調新日的鞍座管，即“不夾手、不傷手、不生鏽”，小孩坐在後麵，大人不用擔心小孩把手伸進鞍座時會被夾傷。
導購員在介紹電動車磁能電刹車的好處時，可以強調新日的電輔助刹車“前後輪同時刹，刹出的是一條直線，刹車的時候不前傾，不甩尾，不側滑，不側翻，下雨天、下雪天不容易摔跤。”
這些優點為新日電動車所獨有，導購員在介紹產品時可以大張旗鼓地突出其優點。
2、優劣參半折中產品的缺點
一般來說，每個產品都有部分優點，也都有部分缺點，甚至該優點同時也是缺點，這就需要導購員在突出其優點的同時還要折中其缺點。
案例1
賣歐洲車和賣日本車，介紹重點就不一樣。歐洲車耐撞，但不省油，日本車省油，但是不耐撞。所以在銷售歐洲車就要講它的安全、耐撞，銷售日本車就要講它的實惠、省油。
案例2
一個顧客想買40碼的鞋子，導購員一看庫存記錄，40碼的鞋子賣完了，隻有39碼和41碼的了。導購員怎麼應對？實際上鞋子差個一碼感覺並不強烈，如果實話實說就少賣一雙鞋子。
經驗豐富的導購員一般都會這樣處理：
直接把41碼的拿出來讓顧客試。顧客若感覺大，導購員就說，“鞋大一點就對了，墊個鞋墊剛剛好。”
如果41碼的也賣完了，就剩39碼的怎麼辦呢？導購員把39碼的鞋子拿出來讓顧客試，顧客若感覺小，鞋販就說，“鞋小一點就對了，鞋呢就是越穿越大，越穿越鬆。”
有的鞋販更絕，幹脆給你來個偷梁換柱，趁顧客不注意，用40碼號的不幹膠將41或39的碼號貼住。顧客試穿時再被鞋販一忽悠，還覺得，嗨兒，就是那個理兒。
任何產品都有缺點！沒有十全十美的產品，導購員麵對產品的缺點不是抱怨，而是進行折中處理，善意地用增白霜掩蓋一下。
3、區別對待結合顧客利益點
針對不同的顧客，利用顧客的不同需求，靈活介紹產品。
顧客有的喜歡車座軟一點，有的喜歡車座硬一點。導購員在向顧客介紹時，要見機行事，靈活應對。顧客喜歡車座軟一點就推薦軟的，若是喜歡車座硬點的就推薦硬的。同樣道理，顧客說車型小，導購員就推薦大一點的車型。顧客說車胎太寬，導購員就推薦車胎窄一點的。
案例1
河南駐馬店，導購員接待了一位孕婦，她向這位顧客推薦的是一款車胎比較寬的車型，寬車胎的缺點就是耗電、阻力大、跑得慢。但是這位導購員就是根據這位顧客的情況——已經懷孕幾個月，針對介紹寬車胎的車型雖然跑得不是很快，但是跑得很平穩、安全，以此來打動顧客。