第六章功能異議巧變通品牌異議妙總結（2）
案例2
前幾年我購買了一輛1.8T的帕薩特汽車。為什麼要購買這款車呢？因為它加速快、超車快、最高時速260公裏、內部空間寬敞等。對於經常穿行在珠三角高速路上的我來說，這幾個優點讓我很受用。但對於我那位身材嬌小的太太來說，車身顏色漂亮是利益點，但加速快、最高時速260公裏簡直成了致命的缺點，用她的話說，開這輛車踩一腳油門必須再踩一腳刹車，原因是怕追尾。於是我常“誇”她開車穩，從不超40碼。她驕傲地告訴我，一次路上沒人，她還開過60碼呢！
如果你是汽車導購員，你該如何說服我們夫妻呢？那就是見啥人說啥話。你可以給我說速度快，給我太太說刹車柔刹車穩。
以上案例足以說明，對於不同的消費者，產品某些缺點正是其推崇的優點，某些優點正好是其討厭的缺點。辯證地處理好產品的功能異議，需要導購員日常做足功課，兩個人一起反複對練。
第二節品牌異議妙總結
關於品牌異議導購員一定要處理好，把品牌講好了，顧客就不會覺得產品價格高；品牌沒講好，顧客就會圍繞價格反複砍價。
1、大品牌財大氣粗站著說話不腰痛
在服務企業的過程中發現，小品牌愁的是無話可說，大品牌愁的是不知說啥。以電動車行業第一品牌新日為例，麵對企業獲得的幾十項榮譽，導購員就不知道該說哪幾個。那麼，導購員該如何向顧客介紹新日的品牌呢？
2008年北京奧運會，新日電動車是指定用車，2010年上海世博會，又是指定用車。這兩項榮譽都是行業內獨一無二的，其他品牌是無法比擬。建議導購員強調這兩次指定用車。這比成龍代言、馳名商標、免檢產品等榮譽稱號更具不可替代性。
奧運會指定用車和世博會指定用車我們先講兩個呢？建議在上海世博會的這段時間，我們要多講新日是上海世博會指定用車，但是奧運會更加家喻戶曉也不能忘記講奧運會。
在整個世博會期間，各個專賣店都要建一個店內世博園，即，將世博會指定用車建成一個專門的展區。有條件的經銷商最好找個木工做一個幾米見方的“中國館”紅房子，擺在自家的電動車世博園內。顧客一來到店裏麵，導購員就把他們直接引導到“電動車世博園”。
奧運指定用車宣傳有幾個道具，一個是以前專賣店做的宣傳展板、燈箱，還有就是新日公司發放下去的奧運會用過的2000多輛電動車，如果您有幸得到了奧運會返還的“指定用車”，一定要擺出來；如果你隻顧眼前利益又把它賣了出去的，建議你都要高價買回來，一萬元以內的價錢都值得買回來。為什麼要買回來呢？這就是你們的鎮店之寶啊，就像你有一瓶萬國博覽會展出的一瓶茅台酒，這瓶酒現在很值錢的，1000萬都不止。我們把車買回來就擺在我們的店裏，當神一樣的供著，有顧客來買車的時候，我們就可以直接指給顧客看，別的品牌說自己的車好，那奧運會、世博會怎麼不使用他們品牌的車子呢？
話術舉例一
顧客異議：新日品牌我從來都沒聽說過，是新出的嗎？
導購話術：哎呀，真不好意思，我們的工作沒做好，這我們得檢討。新日電動車是北京奧運會也是上海世博會的指定用車，連續4年全國銷量第一，您要是國家主席，您也會選新日，低碳、環保、質量好。
話術舉例二
曆史悠久：萬利達成立於1984年，已經有27年的曆史，是靠品質發展到今天的，買產品首先要選放心的品牌是吧？老品牌的品質最可靠，技術最雄厚，買著放心，看著舒心！（手指：單頁上萬利達成立於1984年。）