：葉先生，你主動了解保險是看中它什麼樣的功能？
Q2：按照你自己的經驗，多少的收益率會讓你比較滿意？
Q3：葉先生，我想問一下你說的5%是指收益還是指絕對收益？
Q4：那請問你說的這個投資是希望做長期的收益還是短期的？比如是你可以把這筆錢放5年還是10年甚至是更長的時間，還是說隻能放1年\\2年或者是不超過3年?
Q5：你的意思是比較擔心，如果萬一要用錢的時候，你可能會用這筆錢，對嗎？那請問葉先生在你現在所有的資產配置當中，有沒有一類資產可以在本金100%安全的基礎上，可以產生長期持續絕對收益，並且在你真的需要現金流的時候可以靈活的調配使用，而不影響它原有的增值功能的資產，你有沒有呢？
過渡：事實上保險的理財它不是一種普通的理財產品，它有收益性，但是它更是一種具有功能性的優質資產，隻是對於不同的家庭和個人而言，年金保險的這種配置，它的功能是以每個家庭的財務現金流的特點為基礎的，因為我們每個家庭的收入方法、工作性質、收入來源、還有花錢的地方，根據家庭的結構，未來剛性的支出，包括我們的結餘，理財習慣，未來有什麼樣的財務目標，這些其實或多或少都不一樣。
因此一個家庭在配置一種重要的優質資產的時候，是建議立足於自己家庭的財務特質去做規劃的。
Q6：葉先生，我想問一下您在谘詢我之前，你是否了解自己家庭的財務特定點呢？
案例二：童小姐 37歲，單身，老客戶 2018年買了40萬重大疾病險
Q1：你還記得當初為什麼規劃40萬的重大疾病保額嗎？
Q2：4年過去了，您的家庭開支有沒有發生變化？
Q3：4年過去了，您的收入有沒有發生變化?
Q4：對未來10年，收入的預期如何判斷?
Q5：如何評估自己的儲蓄能力？
Q6：根據你目前的情況，每年可以結餘多少百分比的收入？
Q7：70%的支出中，有多少是剛性支出？（一定要花的錢）
所以，你有很好的儲蓄習慣，但也有30%可花可不花的錢被你花了。
Q8：對於已有的結餘，是如何打理的？——問投資習慣
Q9：目前的理財方式，帶給你的平均回報率是多少？——收益不穩定
總結：您還是有很好的儲蓄和理財的意識，能夠參與波動性的投資（基金），這類投資的最終收益，並不取決於技巧，更多的是取決於，投資者資產配置的能力和心態，您的基金投資態度是怎樣的，能和我分享嗎？
Q10：如果虧了你賣不賣，為什麼？
Q11：如果賺了你賣不賣，為什麼？
Q12：那賣了以後，錢放哪裏？
Q13：哪兒來，哪兒去，風險同源風險同質，賭桌原理
總結：其實，資產配置的能力考驗的不是單一的資產的增值，而是資產配置的能力，因為資產配置的是功能性配置，底線資產的安全，優質資產的持續增值，和流動性資產的有效配置。
Q14：如果你需要錢，虧了你賣不賣？
Q15：如果你需要錢，可以繼續賺賣不賣？
總結：你發現沒有，如果賣了，那麼你要麼鎖定虧損，要麼失去未來收益的機會，沒有一項對資產長期持續有效的增值是有利的。
Q16：請問在你的資產配置中，有沒有一類資產100%安全，可以長期有效增值，同時當你需要現金流時，可以釋放現金流而不影響他原有增值功能的資產？（龜兔賽跑的故事）
Q17：如果有一種方法可以在不影響你目前投資理財的基礎上，可以提升你的儲蓄能力，配置一類資產，在您不需要時，他可以持續有效增值，在需要時可以快速高效，低成本的釋放現金流，解決你的流動性，而保護您的優質資產可以長期擁有，可以長期替你增值，是不是可以了解一下？
在你每年可花可不花的支出中，剝離10%，有計劃的存起來。
案例三：LV先生 專業人士，太太43歲，兒子11歲，初次了解保險，之前有谘詢過身邊的同事，覺得保險意義不大。
提問：如何用財務管理的角度與事業有成的專業人士打開話題？
提問演練：
Q1：L先生，現在越來越多像您這樣的專業人士給家庭配置保險，你對這個現象怎麼看？——了解對保險的態度
Q2：您之前有做過這方麵了解嗎？此次谘詢又是出於什麼樣的目的？——了解購買的態度
闡述保險的財務規劃功能：保險的90-10法則，家庭現金流管理工具
Q3：L先生，在我們溝通之前，您是否了解家庭財務的情況，是