要了解對方的想法和意圖，掌握更多的信息，傾聽和發問都是必要的。這兩者相輔相成。傾聽也是為了發問，而發問則可以更好地傾聽。問話時要注意以下幾點：
（1）引起他人的注意，為他人的思考提供既定的方向。
例如：“你好嗎？”“今天天氣很好，是不是？”“你能否告訴我……”這是最為普遍、應用十分廣泛的問話。由於這種問話往往得到的是期望之內的回答，問話的內容也比較明確，很少引起別人的緊張和焦慮。所以，許多時候是為談話做鋪墊的。
（2）獲取自己所需要的信息。
發問人通過問話，希望對方提供自己不了解的情況。例如：“這個賣多少錢？”“你們對這一點是怎麼考慮的？”這類問話歸結起來，有一些典型的、常見的引導詞，如“誰”“什麼”“什麼時候”“怎麼”“哪個方麵”“是不是”“會不會”“能不能”等等。提出這類問話時，如果不事先把問話的意圖表明，很可能引起對方的焦慮與擔心。 比如，雙方在洽談商品交易中一項條款，如果買方在提出了自己對價格的看法後，再詢問賣方的意見，那麼賣方心裏就會踏實，他會根據對方提供的信息，斟酌自己的回答。但如果對方並沒有講述自己的觀點，徑直問賣方要開什麼價，那麼，他很可能有些擔心和焦慮，因為他不知道對方是怎麼想的，會對他的開價做出什麼反應。
（3）傳達消息，說明感受。
有許多問題表麵上看起來似乎是為了取得自己希望的信息或答案，但事實上，卻同時把自己的感受或已知的信息傳達給對方。例如：“你真有把握保證質量符合標準嗎？”這句問話像是要對方回答保證質量的依據，但同時也向對方傳達了問話人擔心質量有問題的信息，如果再加重語氣，就說明你十分重視這一問題。這樣的問題也給對方一定的壓力，但切忌不要形成威脅。
（4）引起對方思考。
這種問話常是“你是否曾經……”“現在怎麼……”“這是指哪一方麵？”“我是否應該……”等等。
（5）鼓勵對方繼續講話。
當你覺得對方的話還沒有說完，或有些問題你還不清楚，那麼，可以用提問的形式鼓勵對方繼續講下去。如“你說完了嗎？”“還有什麼想法？”等等，進而了解更詳細的情況。
（6）巧用提問。
當出現冷場或僵局時，可運用提問打破沉默，如“我們換個話題好嗎？”
（7）提出結論。
借助問話使話題歸於結論，例如“我們難道還不應該采取行動嗎？”
總之，掌握好問話技巧，把話說到點子上，對你的談判說服工作有百利而無一害。
(本章完)