莎士比亞說過：“人們滿意時，就會付出高價。”心理學的研究也證明，如果自己在對手所關心或愛好的問題上成為其夥伴或支持者，那麼，感情就容易溝通，就會產生信任和好感，從而樂於合作。因為，追求同己、相似是人性的特點。
在談判中，滿意感又可稱為投其所好，有意迎合對方的喜好，使之在心理或情感上得到滿足，在對方接受和認可的基礎上，進而達到自己的談判目標。具體做法有禮遇、理解和耐心、敘談友誼、讓他得到好處等，其中最後一點又是最為重要的。
某年，石家莊棉紡廠總經理張錫民作為紡織業的全權代表，奔赴香港進行設備和市場考察，隨後在上海錦江飯店同香港華森公司和聯邦德國廠商進行了進口氣流紡紗機的業務談判。
由於張錫民總經理事先已做過大量的調查，對市場行情可以說了如指掌。為此，當對方提出售價23萬元時，他當即駁回，並壓價25%。這一回馬槍殺得談判對手竟不知所措，沒想到中方代表對國際市場信息掌握得如此迅速、準確，摸得這麼透，竟把價格壓低到德商出廠價，不禁大吃一驚，看來是小瞧中國人了，原以為他們工作責任感不強，情報閉塞，會輕易就範，這下他們的如意算盤徹底破產了。但即使這樣，對方仍在尋找種種借口，在價格上不肯讓步，雙方談判陷入僵局，連續幾天，都沒有任何進展，雙方各執己見，始終未達成協議。
眼看快要到手的獵物就要溜掉，急得張總經理茶飯不思，坐立不安。因為就當時引進的這種設備來看，可以稱得上世界最先進的紡紗機，質量也絕對是第一流的。引進後，一方麵在生產工藝上可以節省四道工序，大大縮短生產時間，節約大量的物化勞動和活勞動；另一方麵，能用粗棉紡細紗，大大降低生產成本，降低勞動強度，而且產品的質量、銷路也將有可靠的保證，在國際市場上也會有強大的競爭優勢，能賣個好價錢。這樣的好設備丟了實在可惜，令人遺憾；但是如果按對方提出的條件高價購買，又要給國家帶來大筆額外支出。怎麼辦？怎樣才能讓對方高高興興地以我方的出價達成此項交易呢？張總經理苦苦思索著。一個個念頭閃現在腦海裏，又一個個被否定掉。事已至此，絕對不能輕易向對方妥協，一定要堅持少花錢辦成事的原則。他反複思索著，終於，有了條妙計。
第二天，他迫不及待、麵帶幾分神秘，且很自信地找到港商：“我承認壓的價是低了點，但話說回來，這兩台設備按理說你們應免費贈送給我們才對呀。”
“此話怎講？”華森公司的老板如墜雲裏霧裏，不解其意。
“我們談的這兩台設備，是中國第一家。現在到處講窗口作用，貴公司不是每年都要花上百萬元的廣告費嗎？中國這麼大個市場，那麼為什麼不可以開個‘窗口’，做做活廣告呢？”
張總經理的話，給港商推開了一扇窗子，心裏頓時亮堂了許多，視野也隨之開闊了，不再局限於眼前的蠅頭小利，而更著眼於有光明發展前景、有遠大前程的未來。於是，港商同意了張總經理的建議，並答應盡力說服德國廠商。
在我方曉之以理、動之以情的強大攻勢和對港商不厭其煩趨利棄弊的反複陳述、誘導下，雙方終於達成了協議。港商在這筆交易中沒有收取我方一分錢的手續費。張錫民以出廠價格買回所需設備，為國家節省了十幾萬馬克外彙。
所以，在說服他人的過程中，我們一定要適當地給對方好處，不能“鐵公雞一毛不拔”，否則，對方也會這樣對待我們。如果真這樣的話，他就不會聽我們任何的建議了。
(本章完)