突然采購處長閆歡轉過頭對業務黃處提問：“我聽說這套軟件，我們當時買才10萬元，為什麼這次一下子就報50萬？”
高原一聽心裏起了疙瘩。
黃處回答：“以前買的是單機版，這次買的是網絡版。”
“那我們已經漲了五倍啊？”他掉轉頭看向對麵的四個人，“很不錯了吧。”
陳輝忍不住皺了皺眉頭，沒想到他們竟然翻起舊帳。
“閆處，我們算一筆帳您就知道了。您想想，以前單機版總行一家用10萬，全國有50多家分支機構，都用起來最少得500萬。現在用網絡版才300萬，投資費用在下降，效益又提高了。這是一舉兩得的事。”高原回答道。
“我對技術不大懂，我隻負責采購。你們這是一套產品，不能把所有費用都讓我們一家承擔，這明顯不合理？”
“您誤解了，我們的報價單列得條款很細，每筆錢花在什麼地方？花在誰身上？為什麼花？都能有據可查，所以絕不會出現您擔心的問題。”仍然是高原回答。
“你們獅子大張口，報300萬？實話告訴你們，我們今年還沒有采購超300萬的軟件，領導肯定不批，你們就別想了。”財會處長說話了。
“確實您說得非常對。我們也能理解。如果單從費用上來說，300萬不是一個小數目。如果它是一種投資，帶來的回報超過300萬，我相信領導會很樂意做這件事。”唐帥微笑地說。
“投資？”
“您想，咱們德陽銀行為什麼采購這套軟件，就是因為新業務模式帶來了管理方麵的變革，原有的係統沒辦法滿足。這個問題不解決，很多事情都會受阻，這點業務部門的同事深有體會。有了這套軟件，能幫助很多同事騰出手來幹更重要的事。節省出來的大量人力與時間成本遠遠超出300萬，所以這種投資很有意義。”
唐帥和由甲等四人，之前已經做過好幾次談判演練。評估了對方所有可能攻擊和刁難的問題，並一一想出了應答策略。目前對方攻擊的問題並沒有超出預料，所以回答起來遊刃有餘。
業務處長和技術處長緊接著也分別提了不少問題，還好不是特別尖銳。唐帥他們的回答也算中規中矩，挑不出什麼錯。
上午很快就過去了。雙方價格仍然沒有變化。一個50萬，一個300萬，誰也不鬆口，誰也不敢鬆口，唯恐被對方探了底，談判陷入了僵局，直到結束。
由甲心裏有些忐忑，因為這個會場裏，最重要的人蔣總從頭到尾沒有發過言，也就說明她還沒出牌。這個女人整個上午都表現得很淡定，臉上波瀾不驚，沒什麼表情，似乎大家的反應都在她的意料之中。她做得更多的是，不動聲色在觀察與思考。
中午隻有1個小時的休息時間，業務黃處領著唐帥一行人，去了他們公司食堂吃工作餐。夥食還不錯，自助的，可供挑選的菜係品種不少。銀行的福利比IT公司強很多，從中餐補助就能看得出來。
由甲他們部門的人，幾乎不在自己公司食堂吃飯，情願每月貼錢在外麵點餐。他們更喜歡八到十人一組去餐廳點菜，然後AA製，平均算下來的錢也不貴。一年下來每天都這樣吃，靠著幾個IT公司就能養活周圍十幾個餐廳，還能讓他們賺得盆滿苯滿。
直擊痛點
下午1點整，九個人又準時麵對麵坐著，開始更為艱巨的拉鋸戰。
蔣雨璿坐直了身子，雙手交叉，朝會議室環視了一圈，動作優雅，自有一種淑女風範。隻是眼睛裏不帶任何感情，一臉嚴肅的說道：“我希望下午我們的工作，效率更高些。”
由甲知道，蔣總開始定調了。
由不其然，馬上采購處長開炮了，“我們從10萬元加到50萬，翻了五倍，這足以代表我們的誠意，但是我們看不到你們的誠意，300萬仍然是300萬。你們得降價！”他輕飄飄的一句話，把大家的關注點都帶到數字上。
高原又把上午的解釋重新說了一遍。
對方不滿意，仍然堅持降價。
會議室陷入了短暫的沉默，於是，下午的第一次僵局出現了。
由甲看到火候差不多，開始鬆口。示探性地降了10萬，從300萬降到290萬。很快對方也做出了反應，從50萬加到60萬。
雙方口幹舌燥的辯論了一輪，誰也說服不了對方。無人再願意讓步。
很快，第二次僵局出現。