勸導不如誘導
央求不如婉求，勸導不如誘導。
所謂誘導，就是有次序地、耐心地誘發、引導對方思考，讓人真正想通、弄懂事情，從而達到勸服的目的。周恩來曾說過：“與人說理，須使人心中點頭。”而誘導正能達到這種效果。誘導說理，在於心平氣和地逐步引導，讓別人易於接受，易於“心中點頭”。
伍小姐是一家銀行的職員。一天，一個年青人走進銀行要求開一個賬戶。伍小姐照例給他一些表格讓他填。對於表格上的有些問題年青人心甘情願地回答了，但有些他卻拒絕回答。
按照銀行規定，拒絕對銀行透露相關材料的話，就不予開戶。但是伍小姐知道，如果斷然拒絕的話，必定會使對方產生不快情緒，從而影響他對銀行的看法。於是她決定采用誘導的方式，使這個年青人心甘情願填寫所有資料。
伍小姐首先不和年青人談論銀行所要求的資料，而談論對方所需要的東西。最重要的是，她決定在一開始就使他說‘是，是’。因此，她不反對他做法，而是對他說：“你拒絕透露的那些資料，並不是絕對必要的。但是，假如你把錢存在銀行一直等到你去世，難道你不希望銀行把這筆錢轉移到你依法有權繼承的親友那裏嗎？”
“是的，當然。”他回答道。
伍小姐繼續說：“你難道不認為，把你最親近的親屬的名字告訴我們是一種很好的方法嗎？萬一你去世了，我們就能準確而不耽擱地實現你的願望。”
他又說：“是的。”
在回答了伍小姐一個個誘導性的提問後，年青人發現銀行需要的那些資料其實並不是為了銀行本身，而是為了客戶著想，於是他的態度漸漸軟化下來，並轉變了想法。
在離開銀行前，那位年青人不但告訴了伍小姐所有關於他自己的資料，而且在伍小姐的建議下，還開了一個信托戶頭，指定他的母親為受益人，同時還很樂意地回答了所有關於他母親的資料。
如果伍小姐在說服過程中，隻是一味地強調銀行規定的正確性，企圖使自己占上風，那麼這個年青人反而會加強防範，不肯合作。伍小姐的做事技巧就在於一開始就讓年青人說“是，是”，讓他在“是”的誘導中忘記自己原先所關注的問題，從而樂意去做她所建議的事情。
在我們的辦事過程中，不可避免會遇到一些不肯合作的人。如果使用強硬手段，不僅可能解決不了問題，而且還可能使雙方把關係鬧僵。所以，對於這些人，我們最好采用誘導的方法。
誘導技巧的關鍵在“誘”字，立足在“導”字。要誘得巧妙，導得自然，應做到四點：
1、有目的地誘導
即誘導時要有明確地目的，要有的放矢，所有誘導內容都應緊緊地為目的服務。要做到這一點，我們應該學著從揣摩對方心理入手，在摸清對方心理後，順著對方的心思，圍繞自己的目地，委婉地提出請求。也就是說，先通過對手無意中顯示的態度及姿勢，了解他的心理，捕捉他比語言表露更真實、更微妙的思想，然後再量體裁衣，選好時機和話題，逐步將對方的思想引到自己想辦的事情上來。
2、有步驟地誘導
也就是說，誘導時既要有總體設計，又要有分步計劃。每一步怎樣誘導，怎麼發問，談話前都應經過深思熟慮。這樣，才能環環緊扣，步步深入，或是誘使對方主動承認你的觀點的正確，或是讓矛盾突現，誘使對方在無法解決的矛盾麵前自我否定。
說服的過程是說服者對被說服者攻心的過程，也就是被說服者心理漸變的過程。按步驟進行誘導，從理論上講，符合心理學的基本規律，從實踐上看，隻要運用得恰當巧妙，就能取得理想的說服效果。
3、有預料地誘導
每一步誘導，對方將要怎樣講，可能有幾種講法，怎樣隨機應變，都要有預料。這樣才能知己知彼，百戰不殆。要使自己的誘導能引出對方的話，開啟其思路，就要預作通盤打算。
4、有誠意地誘導
誘導不能急於求成，而應采用由小到大，招招緊跟的說服方法，一步一步具體而又細致地為對方剖析情勢，為其出謀劃策，這樣就可以一步一步地把雙方的心理距離拉近了，促使對方的態度一點一點地發生改變，就這樣由小到大地逼近預定目標，最終取得說服的成功。
誠懇引導，不諷刺，不挖苦，這樣才能讓對方心悅誠服。這種方法的好處是容許被說服者在接受說服的過程中，存在一個認識過程，獲得一些全新的知識。
總之，用誘導的技巧說服人，要認真構思，事先把各方麵的關節想清楚，談話中又要針對實際情況，隨機應變。
虛張聲勢博信任
巧妙運用虛張聲勢的策略，可以讓你以一當千。
兵書《百戰奇法·弱戰》裏說：“凡戰，若敵眾我寡，敵強我弱，須多設旌詐旗，倍增火灶，示強於敵，使彼莫能測我眾寡、強弱之勢，則敵心不輕與我戰，我可速去，則全軍遠害。”兵書在這裏介紹的是一種虛張聲勢的策略。在現實生活中，我們若要求人辦事，就必須要有取得對方信任的資本。如果沒有這些資本，那我們也可以運用虛張聲勢的方法，製造奇貨可居的假相，吸引對方注意、打消對方的疑慮，以博取對方的信任。
上世紀20年代，日本橫濱有一位叫山下龜三郎的小煤炭商。為了把生意做大，他以自己的小煤炭店為抵押，向銀行借了一筆款作活動經費，開始實施他的新計劃。他打聽到神戶新開張了一家煙炭商會，老板是鬆永，很有實力。山下想同鬆永做生意，但由於位卑財弱，他根本挨不上鬆永的邊。於是他拐彎抹角，認識了鬆永的父親福澤從前的一個老部下秋原，並請秋原修書一封。山下拿到秋原的信後，先是來到神戶最豪華的西村飯店，訂了一桌宴席，然後請飯店服務員拿上他的請帖和秋原的信去請鬆永。鬆永看了秋原的信，二話沒說就來到西村飯店。
山下熱情地迎接了鬆永，寒暄一番後進入正題。山下的意思是要鬆永向他提供大批煤炭，由他轉賣給其他的煤炭零售店。鬆永害怕受騙，猶豫不決。因為這樣幹，等於山下不付分文，不承擔任何風險，有風險的人隻是鬆永。
山下早料到鬆永會猶豫，他把一位女服務員喚了過來，對他說：“明天我到大阪炮兵工廠去辦事，請你幫我買點神戶特產瓦煎餅來。”說著從懷裏掏出一疊每張10萬元的鈔票來，隨手抽出兩張遞了過去，然後又抽出一張遞去說：“這是給你的小費。”鬆永在一旁看了，暗中吃驚，斷定自己是遇上了一位百萬富翁，於是當場表示願意發貨，生意就這樣成交了。
山下向鬆永表示了感謝，便推說有點小事，急步走出餐廳來，追上了那位服務員，把那30萬元全部都討了回來。晚宴過後，他立即啟程趕回橫濱，因為他住不起西村飯店的豪華房間。
從此以後，鬆永把煤炭發給山下，山下再轉賣給阿部，收款後再交給鬆永。就這樣，年複一年，山下發了大財，後來改行成為了日本的汽船大王。鬆永也成為日本電力企業巨子。
業務介紹信，飯店裏設宴談生意，給招待員小費，這些都是商界中司空見慣的小事。山下龜三郎就是利用這些極為平常的小事，用大手筆來顯示自己的雄厚實力，以使對方認為自己真是一個有著金山銀山的大老板，從而達到自己的目的。
世間的事情有時就是這樣，說難也不難，說複雜也不複雜，關鍵就看你會不會動腦子。比如說，你工資微薄，而你又急需一筆貸款。那麼你要如何做才能在銀行貸到錢呢？如果你可憐巴巴地走進銀行的貸款部門，對銀行職員說：“請你幫幫忙，我急需一筆錢才能走出困境，使家人免於挨餓。我沒有任何東西可以抵押，但是我發誓，我一定會努力工作，償還借款。請您發發善心，貨給我一筆款子吧。”可想而知，這樣的乞求就算能博得同情，也是無法得到應允的。相反，如果你想方設法，穿上高貴而華麗的衣服，戴上昂貴的金表、名牌的皮鞋，另外再找上幾兩三個朋友做侍從，他們同樣也穿得高貴氣派。當你們氣宇軒昂地走進銀行大廳時，銀行貸款部門的人一定會笑臉相迎。你越是裝出一副不屑一顧的樣子，他們越會主動向你推薦他們貸款的優厚條件。
這正是卡特政府聯邦預算主管伯特·藍斯獲得金錢的理論。他虛張聲勢，借著“我不需要你們的臭錢”的談判術，從41家銀行貸了381筆款，款項高達2000萬美元。
虛張聲勢的辦法，就是鑽別人不知自己底細的空子，對自己進行包裝。如果你一無所有，沒有任何可供利用的資本，就隻有采用“無中生有”的辦法；如果隻有有限的一點優勢，你就可以把這種優勢誇大，把僅有的“資本”集中在一個點上，讓對方隻看到你強大的一麵，從你側麵的強大，對你的整體實力產生錯覺。
在運用虛張聲勢的辦事方法時，我們可以參照以下一些技巧：
1、故意做出忙碌的樣子
當被對方問及近況時，要回答：“忙得很，時間好像都不夠用！”之類的話，並且顯露出一副滿足的表情。這樣會讓人覺得你很成功，因為真正的強者是不會介意生活的繁忙的。借著聲稱自己忙碌，可以展示自己的能力，表明自己並非泛泛之，如此一來，對方與一個大忙人見麵的胃口就會被吊起來。
2、把通迅錄和記事本寫滿
如果把寫得密密麻麻的通迅錄和記事本有意無意地拿給別人看，就會給對方造成能幹的感覺。因為在人們眼中，整日繁忙、交際廣泛的人大多不會是無能之輩。這樣的人就算有事求人，也會給對方以優厚的回報。
3、在別人麵前為自己編織宏偉藍圖
讓別人欽佩自己的方法很多，其中最有效的方法是讓人感到你比其他人更有發展前途。為了表現你的發展潛力，就有必要為自己編織一幅美麗、宏偉的藍圖。雖然這幅藍圖不一定能實現，卻能給人很好的印象。對方會不知不覺地認為：“切不可小瞧了他，這家夥很有可能幹出一番轟轟烈烈的事業來。”
4、借用社會輿論的力量
無論做什麼事情，單靠個人的力量是不行的。當你有了一些新的想法時，為了說服對方與你合作，就得有意識地把與你觀點相同的人拉在身邊，讓他們作為你的後盾。沒有他們，隻靠你自己是很難說服對方的。因為在一般人眼裏，單槍匹馬做事的人多屬心血來潮，而有了其他人的支持則大不相同了，對方會認真考慮你的問題。他會想：既然有這麼多的人支持你，你的想法肯定有一定道理。
獨辟蹊徑，出奇製勝
成功源於思考，奇妙的思維方式能讓你於絕境中開辟出一條通道。
在競爭激烈的現代社會，要想立足於世，並且出類拔萃，就必須靈活變通、出奇製勝。社會上的各類競爭，與其說是能力競爭，還不如說是智力競爭。而智力，主要在於思維的變化。就像軍事上所說的：兵者，詭道也。所謂“詭”講的就是
“奇”和“變”。誰能變化得宜、屢出奇招，誰就能取得勝利。
在商業運作中，我們經常會看到一些行家裏手屢出奇招的促銷策略。例如，日本一家大公司為招攬顧客，推出一種奇招：按顧客體重購物。由於這種購物方法充分利用了顧客僥幸和貪便宜的心理，因而大受歡迎，營業額從此大增。
到這家公司商場購物的顧客，得先支付6萬日元(約450美元)買一張彩票，再持彩票任意選取商品。選好的商品要一一過磅。若重量與顧客體重的差額超過1．5公斤，顧客便一無所有；如不超過1．5公斤，顧客除可得到全部選擇的商品，而且還可以得到一筆數量可觀的獎金。用這種體重購物法出售的商品一般較為昂貴，如彩電、錄像機等。但這些商品的重量與一般市場上出售的同類商品的重量有差別，這是商店老板做的手腳，以防顧客做出準確判斷。而這種靠“碰機會”購物和銷售的方法對於公司及顧客來說都是一種刺激手段，這也是“碰機會”推銷的妙處所在。