在中國有兩個非常核心的社會關係範疇的概念:一個是關係，另一個是麵子，其中關係占了十分重要的地位。
人際關係就是一種交易關係。人們在跟你建立關係的時候，一定會期待一種有形或者無形、短期或者長期的利益。隻有通過這樣的交易，社會關係才能得以建立和維護;如果沒有交易，關係通常是不可能建立的。所以很難說人們在社會關係中，不指望用平衡回報的模式來實現這種社會關係。
因此，建立和維護社會關係有三大要素:第一大要素是信用基礎。說到信用，很多人會把它當成一個倫理和道德的詞語，而我們現在指的是一種交往技術。
什麼叫信用基礎呢?如果你到菜市場買黃瓜，你問賣菜大媽:“黃瓜多少錢一斤?”“三毛。”咱買兩根，記在賬上，大媽肯定不幹，大媽說要不我直接把這個黃瓜送給你，要不你拿了錢再來買。在短期小額交易中，信用交易的方法是不成立的，隻有在大規模和長線交易中才有信用交易。
達成信用交易基礎有四項基本的技術。第一項是暫時長線，就是顯示一個人是可以做長期交易的人;第二項是先行投入，我在大學裏開了一門課叫“公共談判技術”。選這門課的學生有150~160人，一共有16次課，每次下課我請10來位同學吃飯，一直請到16次課結束，正好請完150~160位學生。
大家知道，大學裏通常都是學生請教授吃飯，隻有我的這個課是教授請學生吃飯。正因為如此，學生就產生了一個念頭:袁老師講課講得挺好的，還請我們吃飯，真是挺不好意思的。這個不好意思就讓他們產生了社會債務心理，我對他們就有了社會債權心理。到學期末學生為老師評分的時候我就“賺了”--我的分數是非常高的，10分製的情況下我能得9.9分。這個9.9分靠的是什麼?不見得我的課就講得多麼好，我的那幾頓飯起了很大的作用--都吃了我的飯，怎麼著也得給我點兒回報吧，填表的時候順便就給高分了。除此之外，有的同學心裏想著袁老師對我們不錯，我們總得找個機會報答老師。
達成信用交易基礎的第三項技術叫轉移支付。就是說你請同學吃飯，不要老想著用縱向AA製的方式讓那個同學把那頓飯請回來。不能老惦記著150~160位同學，我挨個請你們吃了飯，你們也得挨個請我吃，那我就可以吃150多頓甚至160頓了。這個方法不是不可以，至少比不吃回來要好。但問題的關鍵在於，如果你想要在交易中贏利，就需要別人在跟你交易的時候對他手頭掌握的資源作廉價處理。
如果每個人都有一些長遠思想，每個人都願意先行投入，不用讓任何人幹一些為難的事，而是讓每個人把能拿出來的資源用來交易，那麼這個集體裏的氣氛就非常融洽。一起吃飯時，大家都願意搶著埋單，那當然非常好，如果最後那個單子真的落到你手上，也沒關係，下次還是會有別人搶的。
達成信用交易基礎的第四項技術叫社會聯係技術。它有三個基本要素，第一個是改變交往取向。社會學裏麵有一個理論，就是每個人都生活在一個結構裏麵，人們平常是以這個結構裏麵的信息、知識來衡量自己的。但是，一個人很難在自己的結構裏麵得到他人的認可，《聖經》裏就說先知在自己的故鄉是不受尊敬的。那怎樣才能受到尊敬呢?從一個結構跳到另一個結構。也就是說，你拿一點點專業知識到另外一個領域裏麵，你就能獲得尊敬。