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二、客戶需要什麼就做什麼
任正非有一個獨特的觀點，即客戶需要什麼我們就做什麼。賣得出去的東西，或領先市場一點的產品，才是客戶真正的技術需求。超前太多的技術，當然也是人類的瑰寶，但必須以犧牲自己來完成。IT泡沫破滅的浪潮使世界損失了數十萬億美元的財富。從統計數據可以得出，那些破產的企業，不是因為技術不先進，而是技術先進到別人還沒有完全認識與認可，以至沒有人來買它的產品。所以華為人都達成一個共識：技術隻是一個工具。新技術一定要滿足質量好、服務好、成本低的要求，不然就沒有商業意義。
1．不做凡-高的“向日葵”
技術研發和客戶需求之間的矛盾，幾乎是所有行業、所有企業不可避免的一對矛盾。這個矛盾的實質，是科學的探索精神和大眾的現實需要存在天然的鴻溝。當企業充當了科學成果和大眾商品之間的橋梁，就不得不對這對矛盾進行協調。o米o花o在o線o書o庫ohtt
任正非深知，如果技術人員沒有強烈的市場意識，就算配備再好的試驗設備，照樣無法研製出讓企業獲利、令消費者滿意的產品。華為也有過因為過於追求技術完美而失去商機的經曆。痛定思痛，華為實現了轉變：從技術驅動轉變為市場驅動，強調以新的技術手段滿足客戶的需求；華為要瞄準世界頂尖技術，建立一流的研發團隊，但不研發“賣不掉的世界頂尖水平”，而且最好是比別人領先半步研製成功。
2002年6月和7月，任正非在公司研委會會議、市場三季度例會上說：“如果死抱著一定要做世界上最先進的產品的理想，我們就餓死了，成為了凡-高的‘向日葵’。我們的結構調整要完全以商業為導向，而不能以技術為導向，在評價體係中同樣一定要以商業為導向。”這裏的“商業導向”是指客戶需求。在任正非看來，技術開發和客戶需求的關係是辯證的，華為往核心收得太厲害了，這樣技術進步是快了，但市場就弱了，容易忽略客戶需求。所以企業應該能夠隨著市場的變化，覺察到客戶需求的變化，做出相應的變化。在攻克新技術時，使隊形變得尖一些，增大壓強，以期通過新技術獲得多一些的市場。當新技術的引導作用減弱的時候，我們要使隊形扁平化一些，多做一些有客戶現實需求但技術不一定很難的產品。
2．不做技術崇拜者，要做工程商人
曾有一個時期，華為研發人員一味地追求技術超前。結果，片麵追求技術進步，變技術開發為玩技術，導致技術研發嚴重脫離市場，公司的生產過程中出現了較為嚴重的殘次品現象。任正非發現了這一傾向，馬上指出，技術人員不要對技術宗教般崇拜，要做工程商人。你的技術是用來賣錢的，賣出去的技術才有價值。在任正非帶領下，公司開展了一場聲勢浩大的“反幼稚運動”。
任正非將所有壞的板材都堆放在主席台上，在講了很多關於設計人員的幼稚病導致的危險後，將這些板材作為獎金全部發放給了那些失誤的設計人員，要求他們擺在家裏的客廳裏，不時看看，提醒自己。以此讓員工們記住：因為研發、設計的幼稚，導致公司遭受了大筆損失。
(本章完)