行業典範
一位顧客到商場為他的家具廠購買膠水。(舞若首發)
/他的需求量比較大，商場卻沒有他常用的那種膠水。營業員熱心地向他推薦另一種膠水，並說：“我聽不少老顧客反映，這種膠水品質比較好，他們還點名要這個牌子呢！”
這位顧客仍心有顧慮，他擔心膠水的粘合力不夠，會直接影響他的家具質量。
營業員說：“請您稍等一下。”說著，他在一頁紙的一端塗了一點膠水，粘在一本厚厚的書上。過了片刻，他用這頁紙把書提起來，笑著對顧客說：“您瞧！”
顧客馬上明白了，這種膠水不但粘合力很好，而且速幹效果比他原來用的那種更好。所以，他欣然購買了一批，而且以後專門選用這個牌子。
真實就是力量，讓顧客看到商品真實的價值，勝過滔滔不絕的解說。上例中，營業員沒有過多地介紹商品的質量如何好，而是用行動說話，向顧客演示商品的性能，讓顧客自己去看去想，這比將一大堆想法硬塞給顧客更有說服力。
向顧客介紹商品，是一項技術性很高的工作，不但要求營業員熟知商品情況，也要了解顧客心理，這樣才能調動顧客的購買**。一般來說，介紹商品主要有如下三種基本技巧：
一是投其所好，引導顧客的特殊興趣。世上沒有一種能滿足顧客所有需求的商品，有的人滿意的方麵，其他人就不怎麼喜歡。同樣的商品要推銷給不同需要和愛好的顧客，就要求服務員針對顧客的主要需求而投其所好。比如電腦，有的人更在乎它的運行速度，有的人更在乎它的價格，有的人更在乎它的穩定性。避開顧客的主要需求，重點談論其他方麵，顧客可能心不在焉，缺乏興趣。對一個不在乎價錢的顧客，一味強調這種電腦比其他產品便宜多少，他可能會想：這肯定是次等貨，我還是看看別的產品吧！這就沒有達到介紹的效果。
二是避重就輕，介紹商品的主要優點。世上沒有一種十全十美的商品。假如商品的質量、性能都很優越，價格高就是它的缺憾，會使很多人望而卻步。我們在介紹商品時，不能固執地認為什麼是好的，什麼一定不好。隻要顧客喜歡，就是好的。避重就輕有兩重含義：一是對顧客可能認識到的缺點，少談或不談，多談優點，以免使顧客產生這個產品的缺點超過優點的感覺；二是坦率地承認某些缺點，但弱化其影響；或當一個商品有多項缺點時，抓住其中一項缺點向顧客進行解釋，引導他把注意力放在這項缺點上，而忽略其他缺點。
三是用真實事例或真實數據說明問題。人們更容易被真實的東西所打動。最好改變花哨而不切實際的介紹，采用更客觀的事例或數據資料來驗證事實。例如銷售減肥產品，找人來試用並拍攝減肥前後的照片做比較；賣藥品附上實驗報告等，都能起到較好的說服作用，引導消費者更客觀和更直觀地認識產品。
特別提示：
一公斤真實勝過一噸花言巧語。
諺語
不怕不識貨，就怕貨比貨
法國香水製造公司推銷某一新產品的廣告詞：“我們的新產品極易吸引異性，因此隨瓶奉送自衛教材一份。”
香港一家旅遊商店為推銷一種“強力萬能水”，用該膠水將一枚價值千元的金幣粘在牆上，廣告詞是：“誰能用手把它剝下來，金幣便歸其所有。”
(本章完)