行業典範
台灣有一家螺絲廠，產品質量遠遠超過市場上的同類產品，但售價也要高出三成左右，這給銷售帶來了很大的難度。(舞若首發)
/因為螺絲的質量不容易顯示出來，誰相信它值得客戶支付高得多的價錢呢？
有個銷售人員想出一個簡單方法，解決了客戶對產品質量與價格的疑惑。他將該廠產品和其他廠家生產的螺絲同時放在一盆鹽水中，浸泡一會兒後再取出。過了一定時間，除了該廠生產的螺絲沒有生鏽之外，其他經鹽水浸泡的螺絲都已鏽透斑斑。這樣，用戶們心服口服，紛紛改用該廠的螺絲。
有的人能把稻草賣成金條，有的人卻不能把金條賣成金條。前者是欺詐手段，不值得提倡；後者是技術障礙，有加以改進的必要。
在眾多商品中，如何說服顧客選擇我們的商品呢？除了價格和服務因素外，我們必須強調商品與眾不同的優勢，以及商品帶給顧客的特殊利益。
所謂優勢，隻是相對而言，任何一種商品都有另一種商品不具備的優勢，我們服務員的精明之處在於，將它的優勢展示出來，調動顧客的購買**。
商品的優勢體現在比較上可在質地、性能等硬指標上跟其他商品比較，也可在滿足顧客需求程度上進行比較。在實際操作中，我們應該根據銷售需要來選擇比較方式。比如，高檔麵料的衣服明顯比低檔麵料的衣服要華貴，如果我們經銷的是高檔衣服，可以理直氣壯地跟低檔衣服比質料；如果我們經銷的是低檔衣服，是否就無法跟人比較呢？當然不是！低檔衣服有一個高檔衣服沒有的優勢：穿幾次就扔。這對那些“喜新厭舊”的顧客有很大的吸引力。
有一點需要注意：我們不可能把商品賣給所有顧客，隻能把它賣給正好喜歡它的顧客。“把梳子賣給和尚”，這種事可偶一為之，卻不是暢銷之道。最好站在顧客的立場上，考慮他們需求的利益，然後針對這個關鍵點切入商品的優勢而促成交易。
例如，賣車的業務員，如果經銷的汽車加速性能好，就可向那些追求速度的顧客強調其加速能力；賣保險的業務員知道客戶有儲蓄的要求，就應該特別強調保單的增值性；賣書的業務員知道客戶喜歡顯示他的身份地位，不妨大膽向他介紹一套英文百科全書（可以擺在書櫃中作為裝飾）。依照這種方式，隻要能觸及客戶的需求點，再加上專業性的解說，客戶購買的**自然被大大地引導起來，銷售成功的幾率也隨之上升。
特別提示：
搞清商品有哪些特色，以及這些特色能被哪些顧客欣賞。
諺語
顧客開了口，生意快到手
當服裝店經理吃完午餐回來時，他發現店員的手包上了繃帶，沒等他開問，店員告訴了他一個非常好的消息。
“猜猜看發生什麼事了，經理！”店員說，“我終於把那套一直壓在這兒的難看透頂的西裝賣出去了！”
“是那件糟糕透了的、粉紅帶藍條的雙排扣套裝嗎？”
“就是那件。”
“太棒了！”經理叫道，“我一直以為我們無法處理掉那件怪物西裝了，那是我們進的最難看的東西了。噢，對了，你的手怎麼了，怎麼纏上了繃帶？”
“沒什麼大事，”店員說，“當我把那件西裝賣給那個家夥以後，他的導盲犬撲上來狠狠地咬了我一口。”
(本章完)