許宏濤說到這裏，停了下來，看了看張瑞，順手端起旁邊茶幾上的茶杯，喝了一口茶水，剛放下杯子，張瑞說話了，張瑞說得很慢，但特別有條理。
“你說得對，我們在穩定鞏固現有市場的情況下，確實得開發新的市場，拿下的每一個市場，都應該把它牢牢地抓在手裏，讓它們成為我們的根據地。隻有這樣，穩步擴張，企業才能發展。其次，也隻有不斷加大技術改造，釀造出有自己獨特風格的精品佳釀，才有市場競爭力。”
“對，你說得對。其實，咱倆在許多方麵是不謀而合的，是特別有共同語言的。把你的想法說一說吧。”許宏濤用鼓勵的眼神看著她。
張瑞說：“沒有強烈的競爭，也就沒有太大的危機感，也就沒有應對競爭的手段。在現階段，咱們產品所在的這些市場中，競爭力度並不是特別大，這次在糖酒會上，我聽幾個外地的經銷商說，他們那裏給零售店上貨，都在進行免費陳列，也就是說，給人家擺到貨架上的這些貨，是不收錢的，白白送給人家。當然，這個也不是白送，在一年或半年時間內，或者在約定的時間內，擺到店主貨架上的每個單品，必須保持廠家送出去的那兩瓶數量，如果賣掉了，就得把這個補上，這次是要掏錢的。缺幾瓶補幾瓶也行，當然，購貨越多越好。商家這才會產生利潤。有些客戶會盡力推銷，也有客戶並不真心去賣。這是進入市場的一種方式，比較有效，專業的稱呼叫陳列。”
許宏濤說：“這倒是個不錯的方法，首先是借助這種方法，讓自己的產品擺在那些門店的貨架上，否則，有些人是不願意上貨的。當然，約定的時間越長越好，對商家有利。除此之外，還可以搞些別的促銷，這些得早早有個詳盡的計劃。”許宏濤說到這裏，想起去年快過年了，才在市裏主要街道懸掛燈籠的事，更是有些手忙腳亂。
“就是，這些事都得提前做好打算，得有個提前預案，如果情況有變化，再根據具體情況調整。”
“就是。”許宏濤說，“總的來說，這行道利潤是不錯，但生產成本之外的費用太高了。營銷成本，占據了利潤的一大部分。有些營銷成本，雖然很大，但效果卻是隱性的，不比當時的促銷，有立杆見影的效果。街道掛的燈籠、送出的福字、送出的掛曆、定做的煙灰缸，等等，上麵有咱的宣傳字樣和酒的圖片，宣傳效果是有的，但我有時候覺得不是很理想。”
“就是，我經常想，好些企業的銷售咋就那麼厲害呢？茅台上百億了，汾酒也有幾十個億。糖酒會上，我聽說西鳳酒某個開發商的銷量，也有好幾個億，也不知真假。”
“西鳳酒的那個高端單品叫紅西鳳，完全是走高端市場的，以高端的商務接待和政務接待為主要目標人群。我覺得他們的這個思路好。企業要提升檔次，提升形象，還得有高端產品來支撐，像瀘州老窖，有國窖1573；全興有水井坊；沱牌有舍得；洋河有夢之藍。西鳳出了紅西鳳，等於企業有了靈魂，有了撐麵子的東西，一下子有了形象。原來，人們說起西鳳，也就華山論劍、西鳳十五年陳釀和六年陳釀幾個叫得響的單品，別的魚龍混雜，幾元錢的盒裝酒也有，二三十元的多得不計其數。人們說起西鳳，也沒有崇敬感。”許宏濤說。
張瑞聽許宏濤說完，沉思了一會兒，之後說：“你說的這些，讓我想起來，咱們得把產品優化組合，排出陣勢，一線產品盡力推廣，盡量占據咱們計劃中的市場。二線產品作為補充，不在這些上麵投放廣告和太多的營銷費用，也不要積壓太大庫存，有人要貨時不斷貨就行。三線產品作為預備的淘汰產品，更不往裏投資，這類產品可作為部分經銷商的定製或專供產品，在他們需要時，再生產並送過去，太少不談，那會於他們來說，價格也許會稍有上揚，因為接近專供了。”
“你說得對，確實得這樣給這幾十種單品分個大類，分別管理。”許宏濤說。
“我有個感覺，這十幾年，或者說這二三十年之內，可能是白酒行業的黃金時期，許多酒廠已經沒有競爭力了，逐漸退出江湖或縮於一隅，變成苟延殘喘瀕臨破產僵而未死的這類，用較為豐厚的利潤維係著幾個管理人員的生活。而那些發展得好的，越來越好，儼然變成了龐然大物，其生產能力、社會聲望、江湖地位等等，已經無法撼動。好些已經上市，借助資本市場的力量，變得更加龐大。因而，像咱們這種處於中不溜的企業，最是艱難。向前，步步跟上，不要踩錯，也許會破繭成蝶，但如果後縮，或踩錯路子，也許會一敗塗地，退回傳統小廠的那種模式。”