圖1-10競爭者、己方的小分類情況及標準情況
我們再來看關於商品敏感度與價格和購物頻率的關係（見圖1-11）：
圖1-11商品敏感度與價格和購物頻率的關係
圖1-11說明：
（1）購物頻率與商品單價有直接的關係。
（2）低單價、高頻率的商品就是敏感商品，需要低毛利、低價格以塑造價格形象。
（3）高單價、低頻率的商品，客人會反複比價慎重購買，因此也應該是低毛利銷售，也屬於價格形象的範疇。
（4）商品單價一般，購買頻率一般的商品，客人通常不會比價格，所以毛利可以定高，這一塊才是賺錢的部分。
（5）在製定小分類價格帶的時候，要根據商品單價、購買頻率來製定商品售價，以維護價格形象，同時保證合理毛利。
（6）在製定小分類價格帶的時候，選擇單品要兼顧業績、毛利、形象的平衡。
如何設定價格帶品項數和陳列麵積
一般來講，決定商品結構的要素有三個：麵積、陳列米數、商品的重要程度。下麵我們舉一個馬克杯的例子。
假設這個分類有A1、A2、A3、A4、A5、A6六個單品（見圖1-12）。
（1）計算如下：
(A1的營業額占比×毛利率)+(A2的營業額占比×毛利率)+(A3的營業額占比×毛利率)+…+(A6的營業額占比×毛利率)=該分類的整體毛利率
圖1-12六個單品的陳列分配
那麼，用(A1的營業額占比×毛利率)/該分類的整體毛利率，得出的比例即是A1的貨架占比。
A1的貨架占比×該貨架整體麵積=A1的貨架麵積，再用A1的貨架麵積/A1的單個商品麵積=A1的排麵數量。
表現好的單品就應該放置於好的位置，並且陳列麵積可放大，表現差的要給予考核期，如無起色，要給予淘汰處理。
（2）大、中、小分類都可以這樣計算。
（3）靠近主動線的前3節貨架是最重要的，一定要放有吸引力的分類和單品，才能吸引客人往裏走。
（4）3～6個月做一次商品檢討，根據商品的表現和貢獻度替換修
(本章完)