如果吉拉德發現客戶是一位領導人物，那麼，他會更加努力地促成交易，並設法讓其成為自己的“私人營銷人員”。
吉拉德還極力地與銀行的貸款員、汽車廠的修理人員、處理汽車賠損的保險公司職員等人接觸，因為他知道，這樣的人也會成為最優秀的“私人營銷人員”。
吉拉德的計劃成功了，僅僅在1976年，私人營銷人員們就為他帶來了150筆生意，約占總交易額的1/3。吉拉德為這一計劃付出了l400美元的費用，卻收獲了7.5萬美元的傭金。
連環式介紹是喬?吉拉德成功營銷的關鍵。如果營銷人員能夠把每一個客戶都利用起來，那麼你的連環式營銷網不但會形成，而且會比你預想的要快。很多營銷人員不善此道，其實做到這一點並不難，你隻需要在你將產品銷售給一個客戶之後再問上一句:“您的朋友也許需要這件產品，您能幫助聯係或者推薦一下嗎?”
當然，想要讓客戶成為你的營銷人員，也要講究時機。如果你的客戶很滿意，那就是你請他幫你推薦買主的好機會。相反，如果客戶對於你的產品很不滿意，你還請人家向朋友多做介紹，估計那也隻能給你換來罵名。
其實，鋪開銷售網的最佳效果是你能從客戶的嘴裏得到另一個準客戶的資料。也許營銷人員都遇到這樣的情況，你的客戶對你的產品很滿意，他會隨口說:“這個東西很不錯，估計王總也很需要。”在聽到這句話的時候，你應該馬上意識到，這是一個很有價值的信息，你完全可以順著他的話頭問一句:“是嗎，那我可以把產品給王總推薦一下啊。”以此獲取客戶的聯係方式，當然。人家若執意不肯泄露，最好不要再多加探究了。
還有一點需要特別注意的，就是你的客戶向你介紹了新客戶後，無論你營銷的結果如何，你都要告訴人家一聲，這是最起碼的禮貌。最好是不管成功或失敗都要給人家致以謝意，畢竟“青山常在，綠水長流”，保不齊下回人家再給你介紹，真就成交了呢。
不管怎麼說，營銷人員需要網狀的營銷模式來充實自己的客戶資源。這就需要你善於利用客戶，讓他們心甘情願地為你做“私人營銷人員”。如果你真能鋪開自己的營銷網，你就會發現客戶營銷的多點開花，會讓你的營業額成倍增加。
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對於不同的客戶，沒有區別對待
有一種說法對於營銷人員很是鼓舞:大街上所有的行人都是客戶，所有的人除了客戶就是潛在客戶。這種說法固然可以激勵營銷人員的鬥誌，但一個人的精力畢竟是有限的，營銷人員也不可能把自己的精力平均分配給每一個路人。即便是自己身邊的客戶群，營銷人員如果不分重點，不明主次地去做工作，結果也一定是不理想的。
很多時候，營銷工作就是在釣魚，而客戶就是魚塘，也許每個魚塘裏都有魚，但是有些魚塘裏的魚要大一些、多一些，而有些魚塘則竟是些小魚或者說魚很少。作為釣魚的人，如果在這些魚塘上下同樣的功夫，豈不愚昧?所以說選對魚塘才能釣到大魚，隻有區別對待客戶，才能實現利益的最大化。
有一位廚房用品營銷人員，有一種獨特的判斷客戶需求的方法，被稱之為“走後門”的方法。每當他準備向某飯店或賓館營銷洗碗機時，他總是從後門進去，這樣一來他就能夠看到廚房裏的設備，看看杯子和銀器是否潔淨，餐具及清洗地點，正在使用的是哪個競爭對手的產品。用這種方法，他可以判斷出這裏是否存在需求。如果存在，他就會認真地根據這家飯店的具體情況做出一個營銷的計劃;反之，如果他認為這個飯店的需求很有限，他就會按照一般程序去營銷，然後再抓緊時間到下一家。