甘道夫花在拜訪老客戶上的時間，要遠遠高於其他保險業務員，基本上每年他都要跟蹤拜訪所有客戶一次。正因為甘道夫十分善於維護與老客戶之間的關係，所以他的客戶忠誠度十分高。
曾經有一個人在大學時代就從甘道夫那裏買了1萬美元的人壽保險。後來這個人畢業當了兵，又從他那裏買了1萬美元的保險。
最後，這個人在服完兵役之後去了佛羅裏達，在州參議院任侍從，甘道夫仍然堅持一年至少跟他聯係一次。
有一次，在州參議員的家庭雞尾酒會上，一位客人驚厥病發作。甘道夫的這位老客戶曾受過心髒複蘇訓練，成功地解救了這位客人的生命。
被解救的這位病人又恰巧是一個著名公司的總裁。出於感謝，這位商人邀請這位大學生加盟他的公司。過了幾年，這位商人打算借一大筆錢投資房地產。甘道夫的那位老客戶知道了這個消息之後，馬上撥通甘道夫的電話說：“甘道夫，我知道你的保險業做得很大，能幫我的老板一個忙嗎？”
“什麼事？”甘道夫問。
“他要貸款2000萬搞一個房地產項目，你能否幫他與你的顧客搭個橋？”
“可以。”甘道夫回答。
不久，甘道夫設法幫商人貸了款。商人為感謝甘道夫，邀他到自己的遊艇上去做客。在做客的時候，商人還購買了甘道夫200萬美元的保險。
甘道夫的故事告訴我們，在營銷過程中，營銷人員對待客戶切不可像黑熊掰玉米一樣，掰一個丟一個。更不能陷入“開發顧客，成交顧客，再丟失顧客”的惡性循環。要知道，培養一個忠誠度高的客戶，其回報要比開發10個新客戶更高。
一個成功的營銷人員，必須要有一批高度忠誠的客戶支撐，而且，一旦擁有了這些忠誠度很高的客戶，你的新客戶也會源源不斷地出現。據權威機構研究指出，一個滿意的顧客，會把他的愉快經曆告訴其他3至5個人；一個不滿意的顧客會把他的不愉快經曆告訴l4個人。這就是說，如果你擁有忠誠度很高的客戶資源，那麼你的新客戶也會迅速地增長。但是，如果你不注意維護客戶的忠誠度，沒能給他們良好的服務，那麼你的顧客將會流失得非常快。
所以，營銷人員應該明白，自己與客戶應該建立長期合作的關係，而要想建立起這種良性循環的合作關係，營銷人員就必須學會培養客戶的忠誠度。在培養客戶忠誠度的這條路上，營銷人員其實需要做好以下兩點，就完全可以獲得客戶的忠誠了。
1．提高客戶的滿意度
提高客戶滿意度，需要從你的產品質量和服務態度著手。隻有你的產品確實可以惠及客戶，你的服務讓客戶感到舒心，客戶對你的滿意度才會提高。
2．言必行、行必果、果必信
用誠信對待客戶，是提高客戶忠誠度的不二法則。不誠信的營銷人員，也許會被客戶信任一時，但無法獲得長久的信任，更不要談什麼忠誠度了。隻有言而有信的營銷人員，才可能獲得高忠誠度的客戶。
如果營銷人員真的能做好這兩點，就不愁沒有老客戶。一個營銷人員如果手下有一大批忠誠度高的老客戶，那麼他也就等於半隻腳邁進了成功的大門。
錯誤33
忽視小客戶，丟掉“潛力股”
有哪個營銷人員可以一眼看出一個客戶的“含金量”？相信沒有一個人有這樣的自信。但是，在實際的營銷工作中，確確實實有很多營銷人員靠著第一印象就給客戶“定性”。他們時常從外表、衣著來判斷一個客戶的實際購買能力。營銷人員的這種心理，正是犯了營銷行業的大忌。
“不能根據封麵來判斷一本書”，這句話用在營銷中再合適不過了。不管他是什麼膚色、年老還是年少，不管其宗教信仰和性別如何，穿著打扮怎樣，不管他提出什麼樣的借口和異議，營銷人員都不能從這些外部條件，來武斷地給一個客戶定位。真正優秀的營銷人員，從來不會“以貌取人”。