在承認產品的不足之後，還要耐心地向客戶強調介紹產品的優勢，使客戶覺得與這些優點和長處相比，產品的區區缺點也算不了什麼。要知道，承認事實並不等於承認失敗，在與客戶的洽談中，你要幫助對方進行公正比較，從而讓對方認識到推銷產品的優點大於缺點，使他們保持一定程度的心理平衡，用獲益心理去抵消受損心理，從而促成交易。
錯誤41
死纏爛打搞推銷
說服客戶是建立在有效交流和溝通的基礎之上的。如果在推銷的過程中，營銷人員不考慮客戶的實際需要，依舊死纏爛打、喋喋不休地向客戶推薦，就等於費力不討好，這樣的推銷也注定會失敗。
對於營銷人員來說，沒有什麼比談成生意更有成就感了，因此在與客戶溝通的時候，隻要還有一線希望他們都不會輕易放棄。這種精神是值得稱讚的，但在堅持不懈的同時也該掌握一些技巧。如今，有很多營銷人員在推銷產品時，總會犯同一個錯誤，那就是一廂情願、自以為是地向客戶推銷產品，沒有設身處地地為客戶著想。他們隻想著讓客戶購買自己的產品，自己得到利益，卻沒有考慮客戶是否需要這種產品，或者是購買後會有怎樣的好處？
有個推銷員在向一位客戶推銷產品時說：“先生，我們現在做促銷有一些優惠政策，如果您買了我們這種產品，就可以享受免費旅遊。”
“我不需要，我不買。”客戶冷淡地說。
“這種產品質量很好，而且價格便宜，買了產品還能免費旅遊，機會非常難得。”
“關鍵是我不需要這種產品，想旅遊我就去旅行社了。”
“先生，買這個產品也可以用來送朋友，還是挺劃算的。”
“你們的這些優惠對於我來講沒有意義。我所要買的產品，首先考慮的是對我們有沒有實際用處，其他的優惠都是次要的。”客戶堅決地拒絕了這位推銷員，揚長而去。
案例中的推銷員之所以失敗，關鍵就在於他沒有贏得客戶的心，一味地向客戶介紹自己的產品和優惠，客戶表明不感興趣之後仍舊死纏爛打，試圖將東西賣出去，卻沒有考慮到客戶的實際需要。縱觀那些業績突出的營銷人員，他們之所以業績出色，推銷成功，就是因為他們的價值觀念、行為模式比一般人更主動，他們的心態比一般人更積極，絕不會不為客戶著想。所以說，營銷人員在向客戶推銷的時候，一定要顧及客戶的利益，將心比心，這是營銷人員對待客戶的基本原則，更是營銷成功的基本要素。
要做到顧及客戶的利益，成功地將產品推銷出去，營銷人員就必須掌握以下幾方麵的要點。
1．站在客戶的立場來思考和行動
當營銷人員站在客戶的立場去考慮問題時，才能理解客戶的觀點，知道客戶需要的是什麼，不需要的是什麼，而這些恰恰是決定營銷是否能成功的關鍵因素。為客戶著想為原則去行動時，可能需要營銷人員放棄眼前利益，這時你不必擔心，因為你會因此善舉而獲得更加長遠的利益。
2．互利互惠，實現雙贏
日本日立公司廣告課長和田可一曾說：“在現代社會裏，消費者是至高無上的，沒有一個企業敢蔑視消費者的意誌；蔑視消費者，隻考慮自己的利益，一切產品都會賣不出去。”因此，營銷人員在推銷產品時，應本著雙贏的原則，在考慮自身利益的同時，也要考慮顧客的利益，隻有做到互惠互利，才能營銷成功。
3．盡量為客戶省錢