每一位客戶都希望能夠用最少的錢，買到最合適的產品。所以，處處為客戶著想絕不是一句空話，它不僅要求營銷人員想客戶之所想，急客戶之所急，而且還要讓客戶看到實惠的東西。隻有你為他辦了實事，而且還最大限度地幫他省了錢，客戶才能與你保持長久的合作關係，而你才能由此提高自己的營銷業績。
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聽不出客戶的弦外之音
客戶的許多需求都是隱性的，他們不可能直白地表達出來。營銷人員如果不能聽出客戶的弦外之音，準確地領會客戶的各種肢體語言，就無法做到投其所好，博得客戶的好感，成功地將產品推銷出去。
人有一個嘴巴兩隻耳朵，這似乎是在暗示我們，用耳朵聽的話至少是我們用嘴巴說的話的兩倍。每個人都有自我表現的欲望，希望能得到別人的尊重和愛戴。很多營銷人員在工作中也是如此，他們總喜歡陳述自己的產品如何如何好，自己的公司如何如何出名。但是，他們卻不懂得聆聽客戶說話，仔細揣摩客戶的心思，最終招來的隻有客戶一句冰冷的“不需要”。
在現實生活中，客戶很少直白地把自己的需求表露出來，因為很多需求是隱性的，甚至連他自己也不清楚。有時候客戶內心的一些想法，都是在不經意間，通過一些小動作表現出來的。這時候，如果營銷人員能夠從中提煉出有價值的信息，顯然就等於抓住了成功推銷的機會。
格力空調老總董明珠，在自己的著作《棋行天下》中提到自己當初做業務員時的一些事情，其中有個很經典的案例，就是董明珠開拓南京市場時的經曆。
那時的格力空調名氣不大，而且當時空調市場的規則是先發貨、後付款。董明珠要打開當地市場，而且要打破當時的規則，要求格力空調的經銷商做到先付款、後發貨，難度非常大。她連續拜訪了好幾家大型商場，對方負責人都斷然拒絕了她。
最後，董明珠在連續5次接觸了一家商場總經理以後，對方的一句話點醒了她：“我們商場裏還有不少你們公司的存貨，等這批存貨銷完了，我再考慮考慮。”敏感的董明珠一下子就抓住了這句話的弦外之音：要我先付款不是不可以，但我要先看看你們的貨走不走得動，如果賣的好，先付款當然沒問題。
董明珠正是抓住了這個機會，積極采取行動，順利地打開了格力空調在南京的市場。
從上述的案例中我們不難看出，弦外之音中可能隱藏著重大的機遇，一旦突破了表麵的阻礙，那麼交易就會水到渠成。要聽出客戶的弦外之音，前提是做客戶的最佳聽眾，妥善處理好與客戶的關係。
對於營銷人員而言，想聽懂客戶話語間隱含的信息，不妨從以下幾個方麵尋找突破口。
1．營銷人員要學會讀懂客戶的肢體語言
有時候客戶的一些想法不好明說，總會通過表情及其他身體動作來表現。例如客戶在談到使用××產品時，表現出不滿或無奈，實際上機會就在其中，客戶的“弦外之音”是：如果有一種產品能比××產品更好的話，他一定會選擇這種產品。這時候你就要把這個極有價值的信息提煉出來，提出解決這些問題的方案。
2．客戶含糊不清的語句中可能另有玄機
如果客戶對產品沒有興趣，往往會直接表態，說明自己不需要；如果客戶對產品明明有興趣，卻遲遲不下訂單，其中可能就有原因。比如，某客戶為了商務活動選擇禮品，營銷人員推薦了一款非常特別的瑪瑙棋子，客戶非常喜歡，但總是問還有沒有其他的。營銷人員馬上意識到客戶喜歡這類的禮品，但瑪瑙棋子的價格有些貴，於是，他立即為客戶選擇了其他具有文化品位的禮品，而客戶也欣然地下了訂單。
總之，營銷人員與顧客溝通的時候，一定要注意細節之處，不能隻強調產品有多好，還要懂點心理學，會察言觀色，研究客戶的真實心理，從而迎合客戶的需求，達到交易的目的。