3．接受指責，耐心解釋
當客戶的要求遭到拒絕後，心情肯定不會好，甚至對你加以指責。對此，你可以表示理解，接受指責，但必須向他解釋：這是公司的規定，自己也無能為力，如果自己能夠辦到的，一定會盡力而為。
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陷入價格爭議的漩渦中
營銷離不開報價以及討價還價，營銷人員如果一直把目光盯在產品的價格上，不懂得將客戶引導到產品的價值等其他方麵，始終停留在價格的爭議漩渦中，就可能就進入營銷的死角，無法取得客戶的信任和支持，進而不能把產品成功地推銷出去。
在任何一次營銷活動中都有一個不可避免的爭議問題，那就是產品的價格。客戶希望以最低的價格購買到最滿意的產品，而營銷人員也希望能夠在推銷產品的過程中為自己贏得多一點利潤，這些都是無可厚非的。但是，有些營銷人員卻很固執，陷入價格爭議的漩渦中，不懂得靈活變通。
陳先生為了參加一個結婚典禮，在一家商店準備購買一套禮服。這家商店裏有許多禮服，並且標價比較低。但他一向很少獨自出來購物，心裏沒什麼把握。銷售員站在旁邊，告訴他這是本市價格最低的，但是陳先生看來看去，無法決定是否購買。
陳先生來到另一家商場裏，一位銷售員走過來，耐心詢問他買衣服的緣由。陳先生的心情馬上釋然了。這位銷售員並沒有馬上向他介紹本店的產品多麼質優價廉，而是先詢問他的各種問題，如購買的目的，他喜歡的花邊和樣式及選擇的理由，婚禮的場合以及他是否經常穿這套衣服等。
最後，陳先生選購到了他要的東西，並且對後麵這家的銷售員十分感激。
第一個銷售員過分強調產品價格低廉，結果讓客戶因為價低而懷疑產品的品質，失去了生意。故事中的第二個銷售員就比較聰明，她先詢問客戶的需要，了解了情況之後再為客戶推薦產品，沒有直接用價格吸引客戶，進而成功地賣出了產品。這個案例說明，作為營銷人員，應當掌握一些報價以及討價還價的技巧和策略，避免因為價格問題導致營銷失敗。
首先，對於關注價格的客戶，要讓他們相信物有所值。客戶關注產品的價格，並且為了降低產品價格而進行協商時，多半表明他有這方麵的需求，並需要這樣的產品。客戶說“太貴了”，其實是客戶追求物美價廉的一種心理，同時也想聽聽你的解釋，這時你要做的就是要讓他們相信你的產品價值絕對符合這一價格，甚至已經是物超所值了。如果能夠成功做到這一點，那麼就成交有望了。
其次，多強調產品的價值。如果客戶對價格提出異議，營銷人員也不要緊張，更不要僅僅圍繞著價格問題與客戶展開爭論，而應該看到價格問題背後的積極因素，盡可能地讓客戶相信你的產品價格完全符合產品的真實價值，最終說服客戶，實現成交。比如客戶提出價格為300元的某剃須刀太貴，這時營銷人員不妨告訴他：“先生，請您看看這剃須刀的牌子，是荷蘭PHILIPS的，它使用起來非常方便安全，很多試用過的客戶都說好。這個產品非常好用，所以價格肯定會高一點。”
再次，利用整除分解法說服客戶。整除分解法就是通過化整為零的計算，讓客戶知道產品的價值所在，把客戶的注意力從一個較大的數額轉移到一個十分容易接受的小數額上。這種方法實際上運用起來並不難，但效果非常顯著，經驗豐富的優秀營銷人員通常會采用整除分解法來進行營銷。
在運用這種方法的時候，營銷人員同樣需要圍繞客戶比較關注的興趣點進行。比如客戶認為一年交近1萬元的保險金太高，這時營銷人員不妨將1萬元分攤到每天33元，告訴客戶每天隻要少在外麵吃一頓普通的快餐就能夠在年老時領取大筆的分紅金，這樣會更容易讓客戶動心。
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把“爭論”當做“說服”