有兩家賣拉麵的小店，左邊的店和右邊的店每天的顧客差不多，都是川流不息，人進人出。然而，到了晚上結算的時候，左邊的這家卻總是比右邊的那家多出幾百元，而且長期如此。
當顧客走進右邊那個麵館時，服務員總是微笑著迎上去，招呼客人點餐。有些客人在點拉麵的時候會問道：“能加香腸嗎？”服務員說可以，然後為客人在麵中加上一個香腸。不過，主動要求加香腸的客人很少。
當顧客走進左邊的那個小店，服務小姐也是微笑著迎上前，問道：“拉麵是加一個香腸還是兩個香腸？”客人笑著說：“加一個。”再進來一個顧客，服務小姐又問一句：“加一個還是加兩個香腸？”愛吃香腸的就說加兩個，不愛吃的就說加一個。當然也有要求不加的，但是很少。
就這樣一天下來，左邊的小店就要比右邊那個多賣出很多香腸，而所賺的錢自然也就多了。
故事中的兩個小店，經營著相同的生意，麵對著同樣多的顧客，但營業額卻有著不小的差異。認真觀察不難發現，第一個店的服務員是等待客人說出自己的要求，才為他們加香腸；而第二店的服務員卻是主動地進行提問，而且還用了很巧妙的詢問方式，把話題巧妙地引到客戶的實際需求上，結果使得店裏的營業額比另一個店高出很多。由此可見，在營銷過程中，營銷人員應當主動向客戶提出問題，會引起客戶的注意和興趣，引導客戶去思考，並順利地轉入正式麵談階段。
在營銷的過程中，客戶不可能什麼問題都沒有。如果真的是什麼問題都不提，也隻能說明一點，那就是客戶對產品不感興趣。隻有那些有問題的客戶才能和營銷人員達成交易的客戶。但是，如果營銷人員隻是被動地接受客戶的詢問，也不是營銷的好辦法，這樣就會喪失主動性，被買方牽著鼻子走，很容易陷入混亂，導致洽談無法順利地進行下去。優秀的營銷人員在與客戶溝通時，通常不會站在被動的位置，客戶問一句自己答一句，而是主動地詢問客戶的需求和要求。通過主動提問，引導客戶說出對產品的看法和意見，化被動接受詢問為主動積極提問，有效地提高成交幾率。
那麼，到底該如何向客戶提問才能夠實現有效的營銷呢？在提問的時候又該注意些什麼呢？下麵列舉了一些提問的方法和技巧，營銷人員不妨一試。
1．讓客戶說“是”
營銷人員在提問題的時候，應當讓顧客對其營銷說明中所提出的一係列問題，連續地回答“是”，到了簽訂單時，就會造成有利的情況，讓顧客再做一次肯定答複。比如，當營銷人員要尋求客源，事先未打招呼就打電話給新顧客時，不妨這樣說：“很樂意和您談一次，提高貴公司的營業額對您一定很重要，是不是？”
對於這樣的提問，沒有人會說“無所謂”，得到的答案基本上是“是”。
接下來，營銷人員便可以繼續說：“好，我想向您介紹我們的產品，它可以幫助於您達到您的目標。您一定很想達到自己的目標，對不對？”這樣的提問方式就會讓顧客一“是”到底。
2．開放性提問
在營銷的過程中，營銷人員向客戶提出問題時，應盡量避免問一些客戶隻用“是”或“否”就能夠回答的問題，而是要多提一些客戶需要用很多的語言才能解釋的問題，這種問題就是我們通常所說的“開放式問題”。由於這種提問方式需要客戶做出大量的解釋和說明，營銷人員就可以從客戶的回答中獲得有價值的信息，而且隻需相對較少的問題就可以達到目的。
通常，開放性問題有以下幾種典型問法：
“我們怎樣做才能滿足您的要求？”
“您通常都是怎樣（如何）應付這些問題的？”
“您希望這件事最終得到怎樣的解決才算合理？”
“為什麼您會對××產品情有獨鍾？”
“您的合夥人還有什麼不同的想法？”
“您遇上了什麼麻煩？”
“您對我們有什麼建議？”
“您對這種產品有哪些看法？”