其次，投其所好。在拜訪客戶時，難免會碰到這樣一種情況:對方不耐煩、不熱情地說:“我正忙著呢!你下次再來吧。”對方說這些話時，可能是他確實忙著其他工作，比如接待其他客戶，他們的談話不便讓你知曉。遇到這樣情況，你必須耐心等待，主動避開，或找準時機幫對方做點什麼。當然，對方回絕你可能是他正在與其他的同事或客戶玩得開心，或是聊某一熱門話題。遇到這樣的情況，你可以積極加入，或參與討論，以免遭受冷遇，你要有能與之融為一體並打成一片的能力。再者，客戶出此言語可能他當時什麼事也沒有，隻是心情不好而已。如果是這樣，那麼你最好是改日再去拜訪了，不要自找沒趣。
錯誤58
過分熱情，引起顧客警覺
熱情是成就營銷人員的重要因素之一，但凡事要有度，如果營銷人員在與客戶交談的時候熱情過度，就會使客戶產生不安全感，在不知不覺中提高警惕，為成功的營銷增加一道無形的障礙。
20世紀30年代，在德國的一個小鎮上，有一個猶太傳教士，每天早晨按時到一條幽靜的小路上散步。不論見到誰，他總是熱情地打一聲招呼“早安”。
小鎮上有一個叫米勒的年輕人，對傳教士每天早晨的問候，反應很冷淡，甚至連頭都不點一下。然而，麵對米勒的冷漠，傳教士未曾改變他的熱情，每天早晨依然向這個年輕人打招呼:“早安!”
幾年以後，德國的納粹黨上台執政，米勒偶然當上了納粹的軍官。傳教士和鎮上的猶太人都被納粹黨集中起來，送往集中營。下了火車，列隊前行的時候，米勒手拿指揮棒，在隊列前揮舞著，叫道:“左、”“右”。指向左邊的將被處死，指向右邊的則有生還的希望。輪到點傳教士的名字了，當他無望地抬起頭來，眼睛一下子與軍官的眼睛相遇了。傳教士不由自主地脫口而出:“早安，米勒先生。”
米勒雖然板著一副冷酷的麵孔，但仍禁不住說了一聲:“早安!”聲音低得隻有他們兩人才能聽到。然後，米勒果斷地將指揮棒往右邊一指。
傳教士獲得了生的希望。
傳教士因為他那一貫的熱情而挽救了自己的生命。在這個故事裏，我們看到熱情的力量。熱情對任何一個人都很重要，因為你有熱情的個性，你不僅自己受益，而且也把熱情的益處帶給別人。
雖說熱情是成就營銷人員的一個重要因素，但是任何事情都有一個度，超過了這個度後，反而會過猶不及，導致結果朝反方向發展。你應該知道，人們在大多的時候都會有一種不安全感，營銷人員在與顧客接觸的時候表現得過於熱情，會讓對方在不知不覺中提高警惕，無形中在對方的心中建立了一個堅固的堡壘。
在一次研討會上，南先生認識了一個朋友叫鄭武，兩人談得非常投機。在交談中，南先生談到他最近想買一套帶花園的房子，並且他比較喜歡清靜一些的環境，隻是一直沒有中意的。鄭武馬上說他的一個朋友在做房地產生意，他可以幫助南先生。南先生聽後非常高興。
研討會完了之後，鄭武就帶南先生參觀了一棟環境幽雅、建築結構美觀漂亮的兩層小樓。南先生十分滿意。
鄭武的朋友看出南先生十分中意這棟房子，心中很是高興，就得意地向南先生說這棟房子多麼多麼的好，價錢是多麼多麼的適中。他這樣一說，反倒令南先生心裏直犯嘀咕，覺得這棟房子有什麼名堂，於是就說:“我再考慮一下，然後帶我夫人過來看看再決定。”
任何事情做過了就會適得其反，鄭武的那位朋友就是犯了熱情過分這種錯誤，讓他眼看到手的生意泡湯了。還有一些更過分的營銷人員，他們通常非常有激情，向客戶營銷時總是滔滔不絕，真是知無不言言無不盡，讓客戶沒有一點選擇的餘地，等自己講完時，客戶往往處於很尷尬的境地。
其實在與人交往時，最重要是一種距離，尤其是麵對初次見麵的客戶。假設一下我們現在就是這個客戶，當我們進入一家店的時候，其實我們在某種程度上立場是與賣主對立的，因為我買東西就意味著要拿錢出來，所以顧客多少是帶著一種防範心理進來的。過分熱情，往往讓顧客提高警惕。在營銷過程中，營銷人員最好是在客戶了解了相關產品後，讓客戶先發言，看是否對產品有什麼意見，等到客戶說完時再找弱點進行說服。有時候還要相信沉默是金，讓顧客有一定的主動權。