錯誤62
營銷過程中馬虎大意，讓客戶不放心
成功的營銷是一連串細節綜合作用的結果，如果營銷人員在營銷的過程中不注重細節，粗心大意，勢必會令客戶產生不確定感，最終也可能因為一些細枝末節的東西導致營銷失敗。
有句話叫做“細節決定成敗”。在營銷中，營銷人員可能在有意無意間忽視一些看似微不足道的小事情，然而，這些細小而微不足道的小事情，會讓你在自己都不知道的時候得罪了客戶，讓以前所有的努力付諸東流。所謂的細節，就是細枝末節的問題。因此細節問題一定是非常繁雜，涉及方方麵麵，對細節的處理因環境、身份等很多因素影響，沒有固定的規律。這就需要在招商談判的實踐中，不斷地總結經驗，發現新的需要注意的細節，學習和掌握處理細節的技巧。
上了年紀的人也許都還記得一個廣為流傳的故事，講的是一個財主家一天來了一個窮朋友。不巧老天一直下雨，窮朋友就賴在他家混吃混喝死活不走。小氣的財主心疼得不行，想趕窮朋友走，就寫了一個紙條：“下雨天留客天留人不留”。窮朋友看了，明白財主要趕他走，而他還想多吃幾天。於是找來毛筆在紙條上點了幾下遞給財主。財主看罷苦不堪言。原來紙條上的話成了“下雨天，留客天。留人不？留”！財主不注意標點符號這種小事，結果讓人鑽了空子，把一句話的意思完全給弄反了。
秦鼎公司要添置100萬元的辦公家具，公司總經理決定向一家著名的家具公司購買。一天，那個家具公司的銷售負責人打來電話，說要來拜訪這位總經理。總經理心想，當對方來時就可以在訂單上蓋章了。
不料對方提前來訪，原來是因為對方打聽到秦鼎公司職工宿舍樓即將落成，希望職工宿舍需要的設備也能向他們公司購買，所以帶著一大堆資料，擺滿了桌子。當時總經理正好有急需處理的事，便讓秘書請對方等一下。對方等了一會兒，看到這位總經理一時半刻完不了，就打算把資料再整理一下。
突然，總經理發現對方在整理資料時，不小心把自己遞的名片掉在地上，並且不小心踩了一腳。
就因為這一看似小小的失誤，使他永遠失去了與這家公司做生意的機會，使得煮熟的鴨子飛跑了。
100萬元的生意就因為這不經意間的輕輕地一踩而沒能做成。
也許你也有這樣的體驗：在你隻是被一些微不足道的毛皮小事煩擾時，你很可能就一下束手無策了。別看它們隻是生活中的一些細枝末節，然而卻能無止境地耗費人的精力。細節雖微不足道，但可以打動人心。你一定想問，每張卡片到底能起多大作用。我們沒辦法了解單張卡片能對某一個人產生多大的影響。然而，當你立刻給客戶回電話表示良好祝福時，當你及時提供客戶所要求的產品資料時，或者當你給一位新客戶寄出一封感謝信時，你又怎麼能精確地量化出這些小事的價值呢？
這些行為本身並不能帶來多大變化，畢竟，沒有人會因為自己收到一張生日的卡片就跑去照顧幾千美元的生意。但是，這些細微的、考慮周到的做法長期堅持下去，在總體上一定能夠影響你的客戶，並給你的生意帶來顯著的變化。
“細節決定成敗”是一個眾所周知且極易理解的道理，但在現實生活和工作中，又存在大量的因細節處理不當而導致失敗的事例，這就是所謂的知易行難。為什麼會出現這種情況呢？對於細節把握，是一個非常靈活的問題，比如不同的場合，涉及的細節也不同。同樣的細節，對於不同身份的人，不同性別的人也有不同的結果。招商談判中所涉及的細節問題包括基本禮節、衣著修飾、語言表達、文檔資料、肢體語言等幾個方麵。信任往往源於極其微小的舉動，要取得客戶的信任，並非需要幹什麼大事，而要注意每件小事，要百分之百地體察人們當時關心的問題，並采取行動滿足對方的要求。
錯誤63
向對方泄底，喪失營銷的底線
當營銷人員與客戶洽談時，誰掌握的信息越多，了解對方的底細越清楚，誰就把握了談判的主動權，進而為自己贏得更多的利益。如果營銷人員不懂得保守自己的商業秘密，泄露了自己的底，那就等於給對方增加了獲利的砝碼，這是營銷人員最不該犯的低級錯誤之一。