錯誤64
締結合同操之過急，令客戶起疑
一些營銷人員為了把自己的產品推銷出去，前期通常會做大量的鋪墊，眼看著一單生意就要成的時候，他們就有點按捺不住而急於和客戶簽約，希望早點實現成交。在這個環節中，他們忽略了客戶的感受，甚至令客戶起疑心，對營銷者及其產品產生懷疑，喪失信任，最終導致營銷失敗。
信賴感是營銷的基礎，營銷人員給顧客信賴感的品質決定了他與顧客之間關係的品質，而他與顧客關係的品質又決定了成交的品質。沒有信賴，就不會有成交。可惜的是，生活中有許多營銷人員在營銷的過程中忽略了這一點，經常犯同一個錯誤：迫切希望達成成交，令客戶產生疑心，對營銷者喪失信任，進而導致營銷工作無法正常進行。
王彥從事某地區的大客戶銷售，工作非常努力。他要求自己每天至少拜訪3個客戶，還擔心客戶太忙，忽略了他們之間的承諾，回來後，在第一時間把他們的交談後確定的內容以郵件形式通知對方，三兩天後再打個電話提醒。
照理說，王彥如此的勤奮上進，工作應該會很輕鬆，實際上卻不是這樣。他總是心事重重的樣子，每天忙忙碌碌，就為了完成自己的銷售目標。他很困惑，在壓力重重下，經常找朋友訴苦。
王彥告訴朋友，自己的銷售方法沒有什麼錯誤，而且他也一直在學習並運用各種銷售技巧，篩選客戶，約見客戶，把客戶當做上帝，經常聯絡感情，完全符合銷售方麵教科書上的要求，客戶似乎也很認可他，要不也不會和他聊那麼長時間，還給了他一些承諾。可是，很多次當他滿懷欣喜地等待客戶的訂單時，得到的結果卻是對方變卦了，或是以各種借口拒絕他推銷的產品。
像王彥這樣的情況不是很少，許多營銷人員都曾遇到過這樣的問題。明明前期的鋪墊做得很好，可就是無法實現最後的“臨門一腳”，這無疑令營銷人員感到沮喪。他們想不明白，為什麼自己如此辛苦，卻不能出業績。再看看身邊一些整天“悠閑”、幾乎不工作的同事，營銷業績卻總能名列前茅。問題到底出在哪裏呢？
其實，高手和菜鳥之間的差別就在這關鍵的“臨門一腳”上。以王彥來說，他拜訪的客戶很多，也得到了客戶的口頭認可，之所以成功率很低，很可能在於他簽單的心理太過於急切了。換位思考一下：如果你是客戶，營銷人員每天發短信提醒，一天好幾個電話催問，都是要求簽合同，絲毫沒有考慮你的時間成本，你是不是也會對他的這些“提醒”感到厭煩？如果趕上你的工作節奏又非常快，壓力很大，勢必會出現煩躁情緒，認為營銷人員在逼著自己和他做生意。這樣一來，你怎麼可能樂意與他合作或是接受他的產品呢？
在整個營銷過程中，最重要和最不能馬虎的一步就是與客戶簽約。這一環節之所以重要，是因為營銷人員在經過反複的解說和推介，做了很多的努力，當然也可能是經曆了一係列的失敗，最終才接受對方的認可，同意購買產品。但如果在簽約這一環節上沒有把握好，辛辛苦苦得到的訂單就很可能化為烏有。我們再來看一個與細節有關的案例。
有一位營銷人員聽說金土地公司的采購員陳鬆對公司目前的供應商不滿。這位營銷人員已經分析了金土地公司的運作模式和購買程序，也確認自己的產品能為這家公司一年節省數十萬美元的開支，於是他去找陳鬆。但遺憾的是，陳鬆很快地結束了兩人的談話，沒有達成交易。
營銷人員很意外，他問自己的老板：“我試圖向陳鬆說明我們的產品優點、特點及益處時，他不停地問我，在哪裏上學，是否想喝咖啡，覺得銷售工作怎麼樣？我不想談這些，我隻想談與產品有關的事。可沒想到他竟然拒絕談這些，我什麼地方做錯了呢？”
老板告訴他：“陳鬆隻願意同彼此了解的人做生意，他問了你那麼多問題是因為他想增進對你的了解，而你沒有配合，所以他不願和你做生意。你的所作所為隻讓他感覺到，你找他的目的就是為了訂單，根本不是真心誠意地想和客戶溝通，了解他們的需要。”
從上述的兩個案例中我們不難發現，作為營銷人員，必須對簽約時刻的每一個細節有明確地了解和認識，不能操之過急，忽略客戶的感受，隻有這樣才能圓滿地完成一項業務。