電話是方便我們約見顧客的。你要介紹產品，見麵是最佳途徑。隔著電話線，有些事是說不透的。在電話營銷中，顧客說“不”的比例是相當高的。很可能你打了10個電話，有9個都是說“不”。有些營銷人員經不起顧客一而再、再而三地說“不”，開始心灰意冷，覺得電話真難打，真不想再幹下去了，有的人甚至因此而退卻。
郭城的預約電話一次次失敗，其主要原因不光是未能做足夠的準備工作，更在於他壓根沒去研究電話預約的竅門兒，不懂得在電話預約的技巧上下足功夫。電話預約實在有些難，但再難我們也有應對之策。
在進行電話預約時，首先要字斟句酌地編寫打電話的用詞，並將之爛熟於心，而且會在打電話之前演習多遍。其次，設想好各種各樣可能出現的被拒絕理由，針對每一種拒絕想出應招，並和同事們討論這些應招，然後將這些應招爛熟於心。再次，事先盡可能地了解要打電話預約客戶的背景，並粗略估計一下與之做成生意的可能性有多大。最後，在打電話前永遠將帶有日曆的記事本、筆，簡要介紹自己公司的說辭，對付客戶的各種異議的方案置放在自己眼前，以便隨時參考。比如說，當客戶用沒有時間來推脫麵談時，看一眼自己日曆上的記錄，就可以立即提供其他可供選擇的約見時間。
有一位營銷老師曾說過一番對所有營銷人員都有借鑒意義的話：“營銷其實就是一場數字遊戲，有個成功的概率在裏麵。區別隻在於經驗多、技巧好的人成功率高一些，而經驗少、技巧差的人成功率可能就低一些。”
被拒絕沒什麼可怕的，你打100個電話都被拒絕了，隻能說明你越來越接近成功。反過來，你打了10個電話都成功了，說不定接下來你就要開始吃閉門羹，這就是概率。關鍵的問題是你必須不斷地打電話。沒有數量，哪裏有成功的概率？正是這個特殊的遊戲，推動著你的營銷業績。你每天打多少個預約電話？這些電話是否給你帶來足以讓你成功的麵談數目？要多少次麵談你才能做成生意？你必須了解你的數字和成功的比例。
如果你能堅持每天多安排一次與顧客麵談的機會，你的營銷額就能大大地提升。許多營銷人員不知道他們的數字從何而來，他們隻是順其自然，有多少次就算多少次。事實上，我們隻能算那些給你帶來實實在在的營銷業績的數字。
這裏給你一些真實的數字：270、150、45、75、9，並幫你解釋一下，在這個特別的例子中，這位營銷人員在9個星期內撥了270個預約電話，他同150個顧客通上了話，實際敲定了45次新約會。“75”代表共進行了75次營銷訪問。當然，這一數字高於新約會的數目，因為這其中包括了重複訪問或維持聯係的訪問。“9”代表成交的數目。當你分析這些數字時，你就會開始了解：在10周內每做成1筆生意，平均進行7.5次麵談。事實上，在這9周內，他每周安排了大約5次會談，每周要撥大約30個預約電話，或者說每天要打6個電話。單純從數字上來看算不上是什麼壯舉，但是他卻很成功。為什麼？因為你知道自己的數字，你的目標是每周做成1筆生意，你控製著自己的數字，所以實現了自己的目標。
實際上，當你每次拿起電話時，你就離一個肯定的答複越來越近。如果你懂得這一概念，就能在營銷方麵獲得成功。
既然電話預約的成功和失敗隻是個概率問題，那麼我們就應該告訴自己，不必過於計較電話是被拒絕還是被接受。這樣，就能放鬆自己懼怕失敗的緊張心情。比如說，我們可以每周抽出一段時間，專門用來給客戶打預約見麵的電話。不過，應在打電話之前首先想好在這一周之內希望約見幾位客戶，然後根據自己可能的成功概率開列需打電話的客戶名單。例如，你希望約見5位客戶麵談，而你的成功概率大約是打5個電話成功1個，那麼，你就得開列25個潛在客戶名單，依次打電話預約，最終就可能得到你要約見的5位客戶的數字。
錯誤77
忽視搜集新的電話名錄