4.1如何在電話銷售中說出具有感染力的開場白
開場白的好壞是客戶對電話銷售人的第一印象，在這個階段，能否給客戶一個良好的第一印象，可以說是電話銷售人能否取得成功的關鍵。開場白一般來講將包括問候或自我介紹、相關人或物的說明、介紹打電話目的、確認對方時間可行性、問題結束五個部分。
1.怎樣吸引對方的注意
開場白要達到的主要目標就是吸引客戶的注意，以便於客戶樂於與你在電話中繼續交流。所以，電話銷售人在開場白中陳述價值就顯得很重要。所謂價值，也就是要讓客戶明白電話銷售人在某些方麵是可以幫到他的。研究發現，再沒有比價值更能吸引客戶的注意了。但是，向客戶陳述價值並不是一件容易的事情，電話銷售人不僅要對自己所銷售的產品或服務的普遍價值有研究，還要研究對這個客戶而言，你對他的價值在哪裏，因為同一產品和服務對不同的人，價值體現是不同的。
例如：“您好！我是永泰公司的銷售員王良，您的一個朋友劉丹介紹我給您通這個電話。我不知道您以前有沒有接觸過永泰公司，永泰公司是國內唯一專注於動畫設計師培訓的專業服務公司，我打電話給您，主要是考慮到您作為動畫設計公司的負責人，肯定也很關注那些可以使動畫設計師提高能力的培訓方法。所以，我想與您通過電話簡單交流一下。您現在打電話方便嗎？我想請教您幾個問題，您現在的動畫設計師培訓是如何進行的呢？”
另外，吸引對方注意的辦法還有：
（1）陳述你的與眾不同之處。如“最大”、“唯一”等。
（2）談及你剛服務過客戶的競爭對手。如“最近我們剛剛為提供過員工培訓服務，他們對服務很滿意，所以，我覺得可能對您也有幫助。”
（3）談客戶所熟悉的話題，如“最近我在報紙上看到一篇您寫的文章。”
（4）由衷的讚美客戶。如“我聽您同事講您在領域很有研究，所以，也想同您交流下。”
（5）你所想到的其它的可以吸引客戶注意的辦法。
2.遇到客戶不同態度時的開場白
電話銷售時，銷售人會遇到不同的客戶，不同的態度，那麼要怎麼去應對呢？電話銷售人可以采取以下的應對措施。
（1）當你所代表的公司的品牌知名度不高時。
在公司名或品牌名的前後加上一些簡短的修飾短語：例如，如果你所代表的公司來自歐美，那就毫不猶豫地在公司名前加上國名。
如果你所代表的公司屬於我國非知名品牌，你可以在其後加上一些同行業中的排名介紹，當然，最好的策略還是在自己銷售的產品上選擇突破口比較現實一些。
（2）當電話直接打到了公司領導處，助理把你推向其他的相關部門時。
你不妨在開場白中客意強調“剛才我打電話給你們的老總，他讓我打電話給你們部門，看一下你們是否有這方麵的需求……”，其中的好處在於，在一開始就暗示對方你是由一位有強大背景的人士引薦而來，不管最後電話銷售的結果如何，一開始財務處或後勤處的負責人將不得不重視你的電話，讓你較順利地完成產品或服務介紹。
（3）麵對語氣急促，態度生硬的客戶時。
如果對方語氣急促，態度生硬，那就說明他們在一開始就對你的電話沒什麼好感。在這種情況下，如果你在開始的15秒內不能切入正題，那麼他們的掛機率會極高。這時候你應該清楚，考驗你語言能力的時候來到了，你必須盡可能在最短的時間內，用最簡潔的語句來表達出盡量多的內容。對此，你采取的方案可以是：
[1]突出公司、品牌的關鍵詞。
[2]在描述產品或服務的時候，避免用一些過於專業的名詞或修飾語。
[3]保持較快的語速，但在關鍵的地方有意地停頓一下，這樣反而可以突出你所要表達的內容。
4.2常見六種經典開場白
1.請求幫忙法
一般情況下，在剛開始就請求對方幫忙時，對方是不好意思斷然拒絕的。電話銷售人會有100%的機會與接線人繼續交談。如：電話銷售人：“您好，李經理，我是公司的，有件事情想麻煩一下您（或有件事想請您幫忙）！”
客戶：“請說。”
2.第三者介紹法
通過“第三者”這個“橋梁”過渡後，更容易打開話題。因為有“朋友介紹”這種關係之後，就會無形的解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關係，但如果技巧使用不當，將很容易造成以下結果：如：電話銷售人：“您好，是李經理嗎？我是的朋友，我叫，是他介紹我認識您的，前幾天我們剛通了一個電話，在電話中他說您是一個非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，他務必叮囑我要向您問好。”
客戶：“客氣了。”
電話銷售人：“實際上我和既是朋友關係又是客戶關係，一年前他使用了我們的產品之後，公司業績提高了20%，在驗證效果之後他第一個想到的就是您，所以他讓我今天務必給您電話。”
3.牛群效應法
在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時，它們一定是很有規律地向一個方向跑，而不是向各個方向亂成一片。把自然界的這種現象運用到人類的市場行為中，就產生了所謂“牛群效應法”，它是指通過提出“與對方公司屬於同行業的幾家大公司”已經采取了某種行動，從而引導對方采取同樣行動的方法。如：
電話銷售人：“您好，王先生，我是公司的，我們是專業從事電話銷售培訓的，我打電話給您的原因是因為目前國內的很多公司如戴爾、用友、金蝶等都是采用電話銷售的方式來銷售自己的產品的，我想請教一下貴公司在銷售產品的時候有沒有用到電話銷售呢？……”
電話銷售人在介紹自己產品的時候，告訴客戶同行業的前幾個大企業都在使用自己產品的時候，這時“牛群效應”開始發揮作用。通過同行業前幾個大企業已經使用自己產品的事實，來刺激客戶的購買欲望。
4.激起興趣法
這種方法在開場白中運用得最多、最普遍，使用起來也比較方便、自然。激起對方興趣的方法有很多，隻要我們用心去觀察和發掘，話題的切入點是很容易找到的，具體參看以下案例。如：約翰·薩維奇是美國百萬圓桌協會的終身會員，是暢銷書《高感度行銷》的作者，他曾被美國牛津大學授予“最偉大的壽險業務員”稱號。一次他打電話給一位美國哥倫比亞大學教授強森先生的開場白如下：
約翰·薩維奇：“哲學家培根曾經對做學問的人有一句妙語，他把做學問的人在運用材料上比喻成三種動物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外麵找來的，而是由肚裏吐出來的，這種人叫蜘蛛式的學問家；第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會使用，這種人叫螞蟻式的學問家；第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學問家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺得您屬於那種學問家呢？”這一番問話，使對方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。
5.巧借“東風”法
三國時，諸葛亮能在赤壁一戰中，一把火燒掉曹操幾十萬的大軍，借的就是東風。如果電話銷售人能夠敏銳發現身邊的“東風”，並將之借用，往往能起到“四兩撥千斤”的效果。如：王燕是國內一家大型旅行公司的電話銷售人員，她的工作是向客戶推薦一張旅行服務卡，如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機時，可獲得折扣優惠。這張卡是免費的，她的任務是讓客戶充分認識到這張卡能給對方帶來哪些好處，然後去使用它，這樣就可以產生業績。剛好她手裏有一份從某機場拿來的客戶資料，看一下她是怎樣切入話題的。
電話銷售：“您好，李經理，這裏是航空公司客戶服務部，我叫王燕，今天給您打電話最主要是感謝您對我們一直以來的支持，謝謝您！”
客戶：“這沒什麼！”
電話銷售：“為答謝老顧客對我們公司一直以來的支持，公司特贈送一份禮品表示感謝，這禮品是一張優惠卡，它可以使您在以後的旅行中不管是住酒店還是坐飛機都有機會享受優惠折扣，這張卡是航和公司共同推出的，由公司統一發行，在此，請問李經理您的詳細地址是……？我們會盡快給您郵寄過來的。”
客戶：“省，市……”
6.老客戶回訪
老客戶就像老朋友，一說出口就會產生一種很親切的感覺，對方基本上不會拒絕。如：電話銷售：“王總您好，我是旅行公司的小舒，您曾經在半年前使用過我們的會員卡預訂酒店，今天是特意打電話過來感謝您對我們工作的一貫支持，另外有件事情想麻煩一下王總，根據我們係統顯示您最近三個月都沒有使用它，我想請問一下，是卡丟失了，還是我們的服務有哪些方麵做的不到位？”
王總：“上一次出差不小心丟了。”
4.3開場白中應謹記的問題
電話銷售人在進行了一次良好的電話銷售開場白後，就可以順利的進行此後一係列的產品銷售工作，作為給客戶第一印象的開場白，銷售人在進行開場白時應時刻謹記以下幾個原則。
1.建立好的第一印象
別再以“我可以打擾你幾分鍾嗎？”作為開頭，因為它已使用過濫。一開始先要報上你的姓名，然後再問：“現在是不是方便？”事實上，任何時候接到推銷電話都是不方便的時間，但是很少有人真的會這麼回應。他們反而會問你為什麼打電話來，這就暗示你可以繼續說話了。
2.直接、誠實
人都是喜歡或相信誠實的人，因此要采取比較誠實而幽默的方式，例如：“這是一個推銷電話，我想你不會掛電話吧？”根據人們的經驗，此時十人中隻有一人會掛斷電話。
3.說明你的優勢
遠離無意義的宣言，像“我們的產品及服務就是要讓客戶成功”等客套話。應該說明你的產品如何能幫助客戶解決問題，如此客戶才會考慮購買你的產品。你的說明必須涵蓋該產品所能解決的2～3個問題。
4.找出客戶的關鍵問題
一旦客戶提出問題，你就要立刻去解決這個問題。隻有當你徹底了解對方的特殊問題時，你才有可能為他提供解決方案。
5.確保麵對麵接觸的機會
你可以爭取與對方見麵的機會，你可以這麼說：“王經理，如果解決這個問題非常重要的話，我們是否下個星期約個時間見麵，我再仔細地向你說明。”當對方決定與你見麵時，電話銷售就算完成。
對於一個講究技能，熟練進行電話銷售的業務人員來說，這樣一通銷售電話不到5分鍾就可完成。掌握電話銷售上述五原則，可以使你提高電話銷售的成功率。
4.4利用有魅力的聲音吸引客戶
在麵對麵地交流時，身體語言至少可以對對方產生相當大的一部分影響力，以增強講話的效果。但在電話銷售中，由於不是跟客戶麵對麵地來進行交流，彼此都看不到對方，通常用身體語言無法影響到對方。所以在電話銷售中很重要的一點就是你的聲音，通過增強聲音的感染力來對客戶產生影響。