有人做過統計，在電話銷售中，成功的因素大概有55%以上是跟聲音相關的，剩下的45%才是與講話的內容有關。電話銷售人講話的方式和講話的內容，這兩者的有效結合才能對客戶產生很大的影響力。如果想利用自己的聲音魅力吸引客戶，那麼在電話中銷售人應該要注意以下五點：
1.熱情
一定要注意自己講話是否有熱情。想一下，跟客戶在電話裏交流時，如果你板著臉不笑，講起話來相應地也很難有熱情，所以這種熱情程度跟你的身體語言有很大的關係。你要盡可能地增加你的麵部表情的豐富性，如果你希望靠熱情來影響對方，你的麵部表情就一定要豐富起來，要微笑。同時要注意以下兩點：
（1）自我調節。
有時電話打多了感覺很疲倦，精神狀態也會相應地越來越差。這就需要自我調節一下。在你精神狀態不佳時打電話，一定要注意自己是在笑還是板著臉講話。如果電話室內有麵鏡子就不一樣了，一旦看到鏡子中的你在板著臉與客戶通話，你就可以及時地提醒自己笑一笑，以增加自己的熱誠度。
（2）不要太熱情。
太熱情了也不好，因為凡事都應有個適量。人是有差別的，有的人喜歡跟熱情的人交流，有的人卻不喜歡和太熱情的人打交道，這是跟人的性格有關的。無論怎樣，對於不是很熟悉的客戶，不要在電話裏表現得太過熱情，太過熱情了反而可能讓對方覺得有點兒假。
2.語速
在增強聲音的感染力方麵還有一個很重要的因素就是講話的語速。如果語速太快，對方可能還沒有聽明白你在說什麼，你說的話卻已經結束了，這勢必會影響你說話的效果。當然也不能太慢，你講話太慢，假如對方是性子急的人就肯定受不了。所以打電話時的講話語速要正常，就像麵對麵地交流時一樣。
3.音量
你講話的音量很重要，聲音既不能太小也不能太大，這是因為：
（1）打電話時說話的聲音太小了容易使對方聽不清或聽不明白，甚至會因聽不太清話音而誤解了你的本意。
（2）打電話時說話的聲音太大了，首先會過分地刺激人腦中的聽覺神經，時間長了就會降低再聽微小聲音時的靈敏度。其次，太大的聲音對於人腦的聽覺神經來說也是一種特殊的噪音，它會嚴重地擾亂人的正常情緒，如果你把握不好音量，可以請同事幫忙，先打個電話給同事，讓他幫你聽聽，你的聲音大小是否合適，然後進行調整。
4.音調
音調不要怪腔怪調，要自然，一定要做到抑揚頓挫，音調要有高、中、低之分，富於變化，不要太機械化。有些電話銷售人老是用一種音調跟所有客戶講話，好像是錄音機播放的一樣，缺少變化，因而自己的語言也就缺少生氣。相聲演員薑昆曾說過一段相聲，他是這樣形容經典歌曲的：“經典歌曲剛開始時就像平地行走，音調較平，然後開始爬坡，音調往上走，爬到最高處時，突然往下，音調驟降，到結尾時，翻幾個跟鬥，音調也跟著繞幾個圈。”這樣的歌曲唱出來後，那簡直是是“餘音繞梁，三日不絕”，既然電話銷售是一門聲音的藝術，那電話銷售人就不得不下點功夫好好修煉一下自己的說話音調。
5.節奏
就是恰到好處的停頓，這樣就可以有時間來感知談話進行的感覺，也讓客戶有機會參與到談話中來，大多數電話銷售人都會犯一個毛病：隻顧自己說，說完了就掛機。高明的電話銷售人可以做到根據客戶的語言節奏來決定自己的節奏。從而使整個談話非常投機、默契。停頓的頻率一般是每說兩句話就停頓一、二秒鍾較好。例如，在你講了一分鍾時，你就應稍微停頓一下，不要一直不停地說下去，直到談話結束。因為你講了很長時間，但是你不知道客戶是否在聽，也不知道客戶聽了你說的話後究竟有什麼樣的反應。適當的停頓一下就可以更有效地吸引客戶的注意力。客戶示意你繼續說，就能反映出他是在認真地聽你說話。停頓還有另一個好處，就是客戶可能有問題要問你，你停頓下來，他才能借你停頓的機會向你提出問題。
6.發音的清晰度
清晰的發音可以很好地充分表達自己的專業性。說話是否清晰跟語速有一定的關係，如果語速較慢相對就會清晰，這裏需要強調的是，寧可語速慢一些，講話時多費一些時間，也要保持聲音的清晰。
7.語氣
語氣是電話銷售人內心態度的晴雨表，電話銷售人的語氣要求是：平和中有激情，耐心中有愛心，杜絕產生不耐煩的語氣。經常會遇到這類客戶，給他講第一次，沒有聽清楚，講第二次也沒有聽清楚，到講第三次時還不清楚，這時電話銷售人解釋一次，語氣可以，解釋第二次，也可以，解釋第三次時就明顯可以聽出不耐煩的語氣，這時心裏肯定這麼想：“你怎麼這麼笨呀，都跟你講三遍了，你還不清楚。”這種語氣一流露出來，結果就是把客戶給嚇跑了。
8.帶笑的聲音
人們常說“伸手不打笑臉人”“相逢一笑泯恩仇”，可見，這一笑威力有多大，上麵兩種情境是麵對麵才發生的。可是，在電話裏，對方看不到電話銷售人的笑臉，怎麼辦？讓客戶聽到電話銷售人的微笑，帶有微笑的聲音是非常甜美動聽的，也是極具感染力的。在聲音中放入笑容，並且笑出聲來，這是一招很有殺傷力的電話銷售技巧，因為人是追求美和快樂的動物，笑聲則傳達了一名電話銷售人的快樂，電話那端的客戶當然願意和一個快樂的人交談。
9.簡潔
如果其所在公司有規定每個電話銷售人每天要完成100個電話的話，那麼，這時的語言表達就必須簡潔。做到這一點有一個小竅門，那就是每次打電話之前，將自己要表達的核心內容寫一個提綱，然後在打電話時自己會胸有成竹，簡單明了；而如果沒有這個提綱，想起什麼就說什麼，就會讓對方覺得你的思路不清，說話羅嗦嘮叨，拒絕就是很必然了。
10.在語言中注入情感
同樣的一句話，用不同的情感來表達，效果是不一樣的。如果作為一名電話銷售人不用心投入自己的工作，不用心關懷自己的客戶，所有的方法都不會有用。
在現實中，很多電話銷售人員隻是一味地鑽研電話銷售的方法和技巧，卻忘記了最重要的個人綜合素質的修煉。一個急功近利、粗俗無禮的人，方法用的再熟練，最終也隻不過是得到了暫時的客戶和帶來一時的銷售業績，卻並不能和客戶長久的維持好關係，把業務做大。隻有發自內心地喜歡自己的工作、認真的對待客戶的銷售人才能讓說出去的每一句話都飽含情感，富有生命使客戶感動。因為，有感情的語言和一切銷售方法和技巧相比是最有用處的銷售武器。
4.5如何探明客戶的需求
探詢客戶需求是所有銷售行業中最重要的一個環節。一般來講，客戶的采購動機是由於他們存在某些問題，或者他們認為他們的現狀與他們認為理想的情況有差距，為了彌補或減小這個差距，他們產生了購買的需求。客戶的需求對銷售人來說是一個銷售機會。如客戶講：“我現在計算機速度有些慢”，“我對找不到競爭對手的資料感到很頭疼”，“我們現有供應商供貨有時不及時”等等，這都是客戶對他的問題的描述，這都算是潛在的需求，而明確的需求是指客戶主動表達出來的要解決他們問題的願望。
客戶向銷售人表達明確需求的用語主要有：我想、我希望、我要、我正在找、我們對……很感興趣、我期望。例如，“我想要解決這一問題”、“我們對服務器的實用性要求很高”等。
很多銷售人花大量的時間學習如何克服客戶的拒絕，但卻發現客戶的拒絕越來越多。為什麼？大部分的原因是客戶根本就沒有想要去購買你的產品，他的需求還沒有成為明確的需求，而這個時候銷售人去介紹產品的話，你想成功的可能性有多大？
對於任何一個銷售人來講，在這個階段相信你遇到的客戶90%以上都是並沒有明確需求的客戶。所以，麵對銷售人的一個挑戰就是引導和激發客戶，讓其需求從潛在的需求變成明確的需求。但一般在電話中，你想要激發和引導客戶的需求，讓他們從潛在的需求變成明確的需求，難度挺大。所以，在電話銷售中，銷售人的目的還主要是以建立關係、獲取信息和獲得銷售線索為主，寄希望通過幾次電話讓那些暫時還沒有需求的客戶產生購買需求。
客戶產生了明確的需求後，但並不表明客戶清楚地知道他到底需要什麼。對於有些客戶而言，他會很清楚他到底想要什麼，而對於有些客戶而言，卻並不一定清楚什麼產品對自己是最合適的。例如，一個客戶講：“我需要一台筆記本電腦”，他表達的是明確的需求。但到底什麼樣的筆記本電腦是最適合他的，這一點他卻並不一定知道。所以，作為專業的電話銷售人，當你遇到對自己的需求並不清楚的客戶時，你可以利用你的專業領域，幫助客戶做出正確的選擇，而這個時候，你正在為客戶創造價值。
探詢客戶需求的一個重要方法就是提出高質量的問題。下麵就是怎樣才能獲取客戶需求的方法步驟。
1.獲取客戶基本信息的詢問
探詢客戶需求，首先應獲得客戶的一些基本信息。應當更多的知道客戶與你所銷售的產品應用有關的環境和信息，以利於你更好的理解客戶的需求。例如，假如你銷售計算機，你就應當向客戶了解：
（1）您的公司有多少台計算機？
（2）您的業務主要包括哪些方麵？
（3）您主要負責哪些方麵？
（4）電腦出現故障的情況如何？
（5）您花很多時間用在解決電腦出現的這些問題上？
2.應發現有問題的詢問
在獲得了客戶的相關基本信息以外，應該了解客戶使用產品的意見，尤其是不滿的地方，這樣以利於進一步激發客戶明確需求。
（1）對現有係統您最不滿意的地方在哪裏？
（2）都有哪些事情使您很頭疼？
（3）哪些事情占用了您太多的時間？
3.激發需求的詢問
當找到了客戶對現狀的不滿之後，你要通過提出激發需求的詢問，將客戶的這些不滿擴大成更大的不滿意，引起客戶的高度重視，提高客戶解決這類問題的緊急迫性。
（1）這些問題對您有什麼影響？
（2）您的老板如何看這一問題？
4.引導客戶解決問題
當客戶已經意識到現在所麵臨的問題的嚴重性後，電話銷售人需要通過引導客戶來幫助客戶解決問題，讓客戶看到解決這些問題後所給他帶來的正麵積極影響，從而促使客戶下決心行動。