12.1房地產定價基本策略
1.價格折扣與折讓策略
（1）現金折扣。
購買者如能及時付現或提早付現，公司則給予現金折扣。在房地產銷售中，一次性付款可以給予優惠就是這種策略的具體表現。這種策略可增加買方在付款方式上選擇的靈活性，同時賣方可降低發生呆賬的風險。
（2）數量折扣。
顧客大量購買時，則予以價格上的優待。這是公司薄利多銷原則的體現，可以縮短銷售周期，降低投資利息和經營成本，及早收回投資。但房屋價格高，金額巨大，而且每人所需有限，公司不可能以鼓勵大量購買然後給予折扣的形式來銷售，因此，這裏的“數量”則需要慎重確定。更多數量甚至整幢大樓的購買雖然不多見（有時會出現機構購買的情況），但一旦如此，通常可以通過談判獲得更高的折扣。
2.單一價格與變動價格策略
單一價格即不二價，無論誰來購買都是同樣價格。若有折扣、優惠、贈品，則對每一顧客皆一視同仁。
變動價格則對每一顧客的成交價皆有所差異。這主要來自買賣雙方的討價還價，或者買方與賣方的特殊關係造成。房屋價格能達到不二價的公司很少，一般都是“變動價格”，盡管有時這種變動從單位價格來看可能並不高，但從總價來看，情況就不一樣了。
3.“特價品”定價策略
使少數產品以非常廉價的姿態出現，來吸引消費者購買。所謂“特價品”在房屋營銷中往往隻有一戶或少數幾戶，即所謂“廣告戶”，如廣告中常見的所謂“起價”××元。
4.心理定價策略
傳統的心理定價策略亦稱奇數定價。根據心理學家對消費者購買心理之研究調查，同一件產品當標價49元時，不但銷量遠大於標價50元的產品，甚至還比標價48元的銷路還要好。這種策略也可能用於房地產定價。現代心理定價還有其他一些新的表現，如吉祥數字、吉祥門牌號定價策略，像每平方米1998元這類定價。
5.非價格競爭策略
價格競爭是市場競爭的基本策略，但在房地產營銷中，也有在競爭中突破價格競爭而自主定價的策略，如在相鄰同檔次的項目中，一方不通過價格調整，而通過提供比競爭者更優惠的其他條件來競爭的情況，如提供良好的後期物業管理、較低的物業管理費等來吸引顧客。
12.2房地產各階段定價策略的分析
樓盤各方麵條件相差不大，有些旺銷，而有些卻滯銷了？除了樓盤自身品質、市場銷售渠道、宣傳促銷推廣等方麵因素外，正確的定價策略非常重要，是關係樓盤命運的關鍵問題。如何製定正確定價策略？本節講述在樓盤的“前期”、“開盤”、“尾盤”這三個階段中，發展商以市嚐以客戶為中心的開放理念進入房地產市場最為重要。
首先分析比較樓盤不同階段的不同定價，再根據不同的樓盤、不同階段確定不同的定價策略，真正地將價格作為一種營銷手段來整體考慮，認識到價格策略是一種與產品、市嚐銷售、形象、宣傳推廣在一起，構成一個互有關聯的係統策略，在實際工作中靈活運用，才能在激烈的房地產市場競爭中找準方向，順利完成樓盤銷售任務。
1.前期：“成本定價策略”還是“客戶定價策略”
價格策略是根據預計的銷售目標，在一定的時間段內，通過各種價格的組合方式為開發企業獲取最大利潤的銷售策略，它由前期市場價格分析、開盤價、銷售期間的修正價格、清盤價等數據組成。在樓盤確定價格時通常需考慮三個因素：成本——土地使用費、公共設施配套費、建築材料、人工費以及相關稅收、費用的總和等；客戶——目標客戶能夠接受何種價格；競爭環境——市場供求總量、直接和間接競爭的對手們價格情況。這三種因素在樓盤最終定價中所起的作用顯然不一樣，一般說來市場供求總量與競爭對手的價格隻是參考，而成本與客戶則是決定價格策略的根本因素。深入分析後可發現：“成本定價策略”和“客戶定價策略”是房地產定價的兩種基本策略。
2.開盤：“高開低走”還是“低開高走”
當發展商以“客戶所接受的價格”作為定價原則，確定了一個符合客戶需求的基準價位後，並不是說定價策略就完成了，還應結合樓盤不同時期不同特征，靈活運用價格策略。
在製定樓盤價格策略中，開盤定價也非常關鍵。開盤定價是營銷策劃與市場的最先接洽點，故業內流行“良好的開端等於成功的一半”的說法。在房地產營銷中，價格策略是與產品、市嚐銷售、形象、宣傳推廣互動的策略，需要依階段性營銷目標不同而調整，對新推樓盤來說，是低價開盤，以後逐漸走高好？還是高價開盤，待初步完成銷售目標後再低價清貨好？是要認真研究的。
（1）低開高走策略。
曾在海南房地產市場，發展商多數使用的是“低開高走”的價格策略，就是根據銷售進展情況，每到一個調價點，按預先確定的幅度調高一次售價的策略，也就是價格有計劃定期提高的策略。優勢在於發展商在短期內為項目獲得較大的市場占有率，“低開高走、步步高升”恐怕是樓盤最理想的價格走勢，操作難點主要在於提價幅度的控製以及提價節奏的掌握。
“低開高走策略”適合以下三類樓盤：
[1]樓盤總體素質一般，無特別賣點。
[2]郊區大盤或超大盤，這類樓盤首要任務是聚集人氣。入住人多容易在客戶心中形成大社區概念，樓盤銷售也會直線上升，如人氣不旺則極易暴露地理位置等缺陷而無法啟動大盤。
[3]同類樓盤供應量大，競爭激烈。
低開高走有如下好處：
[1]價廉物美是每一個客戶的願望。給客戶以實惠感，容易聚集人氣。客戶知道了發展商“先低後高”的戰略後，因存在著升值空間，能吸引投資型的客戶購買，使樓盤成交迅速，提高銷售人員乃至全體員工的自信心，以更好的精神狀態開展日後工作。
[2]低價開盤，價格的主動權在發展商手裏，可根據市場反映靈活操控。
[3]資金回籠迅速，有利於其他營銷措施的執行。
[4]先低後高實現了前期購樓者的升值承諾，容易讓發展商形成良好口碑。
案例分析：“上海世紀之門”榮聯家園的發展商，為達到樓盤“低開高走、步步高升”理想的價格走勢，與客戶開展了新穎的互動銷售方式——競價銷售活動。由發展商設定3800元/平方米的較低下限底價，在此基礎上參與競價的購房者，可根據市場行情自己定價，三天內無其他競價對手高於此價，即可簽約購房。結果吸引大批看房者，銷售價格都在3800元/平方米以上，銷售情況良好。
低開高走也有不利之處：價格高低通常 被當作商品質量的直觀反映，低價很容易給人一種“便宜沒好貨”的感覺，傷害樓盤形象。
提價幅度的控製以及提價節奏的掌握。可采用在公開發售後，項目形象包裝、賣場包裝準備就緒，主力客戶即將到來，為確保利潤，價格自然要比內部認購期高出一籌，實景樣板間開放，工程形象日臻完善，銷售高潮已經形成，略微調整價格，客戶抗拒心理一般不大。項目封頂標誌著項目主體完工，購買風險大大降低，項目的大部分優勢、賣點大多都能充分展示，客戶資金墊付時間短，適當調高價格客戶也能理解。另一方麵，用調高價格的方式使猶豫中的客戶形成壓迫性氛圍：價格隻升不跌，如不盡快行動，將不得不以高價購買甚至錯失良機。所以，掌握價格節奏，巧妙地運用調高價格策略，反而能推動樓盤的銷售。
（2）高開低走策略。
“高開低走”市場定位為需求彈性較小的高收入人群，它的特點是階段性高額利潤，對樓盤有特定的要求。
“高開高走策略”適合以下樓盤：
[1]具有地標性、景觀性、設計性優勢的高檔樓盤。
[2]具有政治、經濟、文化背景的樓盤。
[3]產品綜合性能較佳，功能折舊速率緩慢。
高開低走的好處是：
[1]便於獲取較大的利潤。
[2]容易形成先聲奪人的氣勢，給人以樓盤高品質的展示。
[3]由於高開低走，價格是先高後低，定價高折扣大，客戶會感到一定的實惠，優惠折扣活躍銷售氣氛，進行銷售調劑，促進樓盤的銷售。
高開低走的不利之處是：
[1]價格高，難以聚集人氣，難以形成“搶購風”，樓盤營銷有一定的風險。
[2]先高後低雖然迎合了後期的客戶，但無論如何，對前期客戶是不公平的，對發展商的品牌有一定影響。
如今在市場日益成熟的情況下，開發商應防止對價格一廂情願的過於高企，追求最大利潤並不等於定高價格，而應追求企業長期目標的最大利潤，高價帶來的高額利潤隻是短期的，逐漸會受到客戶的不滿而拒絕購買，實際上無論是高開低走，還是低開高走，都不是絕對的，都應在客戶需求總的原則下進行，銷售過程中的價格變化是較為微妙的。重點是對變化的市場有清醒的認識，對樓盤有客觀的分析，對策略執行有細密周詳的計劃，對價格與其他營銷措施的配合有充足的準備，而且在市場營銷中，不斷進行價格曲線的維護，這樣才能達到整合營銷的效果。
12.3開發商新開樓盤定價策略
1.低價開盤
低價開盤是指樓盤在第一次麵對消費者時，以低於市場行情的價格公開銷售。特別是在樓盤的綜合性能不強，項目的開發量相對過大；絕對單價過高，超出當地主流購房價格；市場競爭激烈，類似產品多的情況下，更應考慮。
低價開盤有利點是：便於迅速成交，促進良性循環；便於日後的價格調控；便於內務周轉，資金快速回籠。但低價開盤也有不利點，如首期利潤不高，樓盤形象難以很高提升等。
2.高價開盤
高價開盤是指樓盤第一次麵對消費者，以高於市場行情的價格公開銷售。其條件是：具有別人所沒有的明顯樓盤賣點；產品的綜合性能上佳；公司信譽好，市場需求旺盛。高價開盤的利弊表現為：便於獲取最大的高利潤，但若價位偏離主力市場，則資金周轉會相對緩慢；便於樹立樓盤品牌，創造企業無形資產；但日後價格的直接調控餘地少。