法則55：聽有時比說更重要
在工作中，要想營造和諧的人際關係，必須懂得耐心地傾聽。傾聽有時比說話更重要。
那些一流的人才最重要的特質之一，就是在人際交往中善於傾聽別人的談話，他們知道，為了使自己的話語為人重視又不惹人討厭，惟一的辦法是在別人說話時少說話，安靜地、耐心地傾聽。
讓我們看世界上最偉大的推銷員喬·吉拉德的故事，或許我們可以從中得到一些啟示。
幾年前，喬從一個到他的車行來買車的人那兒學到人際交往中極為重要的一招。
當時那位顧客花了近半小時才下定決心買車。喬所做的一切隻不過是為了讓他走進自己的辦公室，簽下一紙合約。
當他們向喬的辦公室走去時，那人開始向喬提起他的兒子，說他兒子就要考進一所有名的大學。他十分自豪地說：“喬，我兒子要當醫生。”
“那太棒！”喬說。當他們繼續往前走時，喬向其他推銷員們看了一眼。喬把門打開，一邊看那些正在看著喬“演戲”的推銷員們，一邊聽顧客說話。
“喬，我孩子很聰明吧？”他繼續說，“在他還是嬰兒時我就發現他相當聰明。”
“成績非常不錯吧？”喬說，仍然望著門外的人。
“在他們班最棒。”那人又說。
“那他高中畢業後打算做什麼？”喬問道。
“我告訴過你的，喬，他在最好的大學學醫。”
“那太好了。”喬說。
突然，那人看著他，意識到喬完全忽視了他所講的話。
“嗯，喬，”他驀地說了一句“我該走了。”就這樣他轉身走了。
下班後，喬回到家回想起今天一整天的工作，分析他所做成的和失去的交易，又開始重新考慮白天見到的那位顧客。
第二天上午，喬給那人的辦公室打電話說：“我是喬·吉拉德，我希望您能來一趟，我想我有一輛好車可以賣給您。”
“哦，世界上最偉大的推銷員先生，”他說，“我想讓你知道的是我已經從別人那兒買了車。”
“是嗎？”喬說。
“是的，我從那個欣賞我、讚美我的人那裏買的。當我提起我為我的兒子吉米感到驕傲時，他是那麼認真地傾聽。”
隨後他沉默了一會兒，又說：“喬，你並沒有聽我說話，對你來說我兒子吉米成不成為醫生並不重要。好，現在讓我告訴你，你這個笨蛋，當別人跟你講他的喜惡時，你得聽著，而且必須全神貫注地聽。”頓時，喬明白了他當時所做的事情。喬此時才意識到自己犯了個多麼大的錯誤。
從那以後，每個進入店內的顧客，喬都要問問他們是做什麼的，家裏人怎麼樣等等。然後喬再認真地聆聽他們講的每一句話。大家都喜歡這樣，因為那給他們帶去一種被重視的感覺，而且讓他們感覺到你是十分關心他們的。
我們應該懂得耐心的傾聽有時比說話還重要。在交談中做一個耐心的傾聽者，以下五個原則必須注意：
1.對講話的人表示稱讚
這樣做能營造良好的交往氣氛。對方聽到你的稱讚越多，他就越能充分而準確表達自己的思想。相反，如果你在聽話中流露出半點消極態度，就會引起他的戒備，對你產生不信任感。
2.全身心地投入傾聽
你可以這樣做：麵向說話者，同他保持目光的親密接觸，同時配合一定的姿勢和手勢。無論你是坐著還是站著，都要與對方保持適當的距離。我們共同的感受是，隻願意與認真傾聽、反應靈活的人交往，而不願意與推一下轉一下的“石磨”打交道。
3.以相應的行動回應對方的問題
對方和你交談的目的，是想得到某種信息，或者想讓你做某件事情，或者想灌輸給你某種觀點等等。這時，你采取適當的行動就是給對方最好的回答。
4.向對方提出問題
作為一個聽話者，不管在什麼情況下，如果傾聽過程中，你不明白對方說出的話是什麼意思，你就應該及時用適當的方法使他知道這一點。比如，你可以向他提出問題，或者積極地表達出你聽到了什麼，以便讓對方糾正你聽錯之處。如果你什麼都不說，誰又能知道你是否聽懂了？
5.要觀察對方的表情
交談大多時候是通過非語言方式進行的，那麼，就要求你不僅聽對方的語言，而且要注意對方的表情，比如看對方如何同你保持目光接觸、說話的語氣及音調、語速等，同時還要注意對方站著或坐著時同你的距離，從中發現對方的言外之意。
在傾聽對方說話的同時，我們還有幾個方麵需要努力避免：
別提太多的問題。問題提得太多，容易致使對方思維混亂，難以集中精力。
集中注意力。有的人聽別人說話時，習慣想些無關的事情，對方的話其實一句也沒有聽進去，這樣做不利於溝通和交往。
別匆忙下結論。不少人喜歡急於對談話的主題作出判斷和評價，發表意見。這些判斷和評價，往往迫使談話者陷入防禦地位，為交往製造障礙。
讓我們看看那些在職場中如魚得水的人，他們總是能在傾聽的過程中抓住對方的心。其實，用心的傾聽有時比你跟別人認真的交談重要得多，也有效得多。不必費心思考又能贏得人心的傾聽，我們何樂而不為呢？