解讀瘋狂的現象
有這樣一個問題：為什麼暢銷書作家都會間隔一兩年才推出一部新作？一般人的回答是：因為寫作的過程很艱難，短時間內不可能寫出來。其實，真正的情況是，有很多暢銷書作家早就寫好了多部作品，但還是要間隔一段時間才推出來。原因就是為了吊足讀者的胃口，讓讀者在漫長的等待中越來越期待。短缺效應就是這樣被製造出來的。因此，一旦新貨上市，就會出現搶購的現象，而搶購又會影響其他人參與到購買的隊伍中來。
這就是他們的精明之處，利用短缺原理來掌控人們的態度，以至於造成瘋狂追捧的現象。短缺原理認為：一種事物稀少，大家都想得到，所以，就變得搶手，顯得尤為金貴，俗話說的“物以稀為貴”就是這個道理。“短缺”這個原理，大多用於經濟領域。這種現象在商品經濟關係中主要是指供求關係對價格有影響。在經濟學裏，我們聽過“短缺原理”或者“短缺現象”，大致的意思就是說市場上如果出現一種物質的短缺，就會引起諸如價格、購買行為等一連串的行為變化。價格的變化很容易理解，也比較容易觀察得出來，但購買行為，相對而言比較隱形。我們這裏所說的短缺，是指稀少。事物稀少，大家想得到，所以就變得搶手，顯得越加寶貴。這很快就讓人聯想到大家掛在嘴邊的俗語：物以稀為貴。魯迅在《藤野先生》一文中說“北京的白菜運往浙江，便用紅頭繩係住菜根，倒掛在水果店頭，尊為‘膠菜’；為什麼福建野生著的蘆薈，一到北京就請進溫室，且美其名曰‘龍舌蘭’”？為什麼工科院校裏相貌普通的女孩也能大受追捧……這種種現象歸納起來，不外乎就是短缺原理的最好詮釋！產生短缺的主要因素有：稀有；競爭性；潛在價值。有部國產電影，叫做《瘋狂的石頭》。它被稱為是一部前所未有的現代喜劇。故事由一塊在廁所裏發現的價值不菲的翡翠而起。本來隻是重慶某瀕臨倒閉的工藝品廠為扭轉經濟效益搞的一個展覽，希望賣出天價可以改善幾個月發不出工資的局麵。不料國際大盜麥克與本地以道哥為首的小偷三人幫都盯上了翡翠，通過各自不同的“專業技能”一步步向翡翠逼近。一塊“石頭”，竟然讓各色人群八仙過海，各顯神通，原因何在？稀有性：百年難得一見的好翡翠。競爭性：國際大盜與當地小偷皆對此翡翠一見鍾情。潛在價值：能賣個好價錢，從此榮華富貴，坐享天倫。當然，短缺的寶貴性並不是一成不變的。鋁在剛剛問世的時候因為其稀有，甚至比黃金還貴。後來愈發地多了，開始貶值了，從而不再珍貴。在這裏，在一些無形資產，比如在人性中，這種短缺原理發揮著很大的作用。短缺原理在很大程度上能夠影響並說服別人，在應用得當的情況下，它能使對方說“是”，讓對方認同。
短缺影響力：物以稀為貴
物以稀為貴，通常來說，當一樣東西非常稀少或開始變得稀少起來的時候，它就會變得更有價值。短缺原理簡單地說，就是“選擇越少，價值就越高”。就如黑馬群中偶爾有一匹白馬，便會顯得十分罕見。工科院校的大學裏，普通的一個女生也會被男同學視為公主。我們見慣了紅色、黃色、紫色等花，但是如果我們偶爾看見了一朵綠色的花，會產生眼前一亮的效果。同樣，一種本來我們不大感興趣的東西，僅僅因為正在變得越來越少，便會引起我們的注意。收藏品就是如此。收藏家們最能敏銳地意識到決定某個東西的價值時短缺原理所起到的作用，不管他們感興趣的是什麼收藏品。存在於收藏界的“珍稀錯誤”現象就很典型：能說明稀缺的重要性。有時帶有瑕疵的藏品，比如印刷模糊的郵票或印刷錯誤的錢幣，會比那些沒有瑕疵的藏品價值更高，因為這些瑕疵藏品非常少。在國內外的一些古董行裏，商家總是說自己的古董是唯一的，其實也是要創造短缺效應，從而造成物以稀為貴的處境。
有一個古董商的店鋪裏放有兩隻一樣的宋代青花瓷碗，一位顧客進店鋪看見後，非常想購買，就問老板此碗的價錢。老板回答：“一百兩白銀一個。”顧客說：“怎麼這麼貴？能否便宜一些？”老板回答，不能便宜，我還能賣比這個更好的價錢。顧客說：“一隻碗就要一百兩白銀，兩隻就得兩百兩白銀啊！”老板冷笑一下，說：“我一隻碗就能賣比這兩隻碗還高的價錢，我是看你真正喜歡才賣給你。”顧客笑著說：“你也不用這麼哄騙人啊。”老板二話沒說，走近放碗的架子，拿起一隻碗就往地上砸去，隻聽“哐當”一聲，碗已成為碎片。這時老板說道：“現在世界上就隻剩下這一隻青花碗，我賣1000兩白銀，你要就拿走，不要就請便。”顧客一看自己喜愛的一隻古董已成為碎片，二話沒說掏出了錢。如果老板不把碗砸碎一隻，想必顧客心裏仍然在猶豫，但是當看見自己心愛的古董已被毀壞，隻剩一隻的時候，顧客卻下定決心以高於兩隻碗的價格購買了下來。這就是典型的短缺現象發揮的作用。因為，害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價值的想法對人們的激勵作用更大。由於短缺原理在確定事物價值的時候起到的巨大作用，人們總會在辦事過程中運用此種策略，通常便會在數量上做文章。我們在購買商品時，商家通常會告訴我們某種商品供應緊張，不能保證一直有貨。比如，他們會說：“這種空調隻剩下兩台了，其中一台已經被人預訂了。下次來貨還不確定是什麼時候。”“這種引擎的敞篷車不超過5輛了，賣完就沒有了，因為廠家不再生產了。”這些數量有限的信息有時候是真的，但很多時候則是完全騙人的。然而不論是哪種情況，其用意都是一樣的，那就是讓顧客相信這種東西不可多得，從而提高它在顧客心目中的價值。我們在購買衣服時，服裝店的老板總會一種款式的衣服隻掛上一件，等到有顧客對此件衣服感興趣的時候，老板總會告訴顧客，這樣款式的衣服隻有一件了，顧客試了衣服後總會不怎麼討價還價，拿了衣服就走。就隻剩一件衣服了，還有什麼可挑剔？可以討價還價的呢？殊不知，等顧客前腳一走，不多久，老板就從存庫裏麵拿出了同樣一款衣服來掛上。不僅是在買賣中此種方法得到大量的運用，在其他很多地方短缺原理都可以得到應用，其中比較有代表性的就是談判。當某種東西變得短缺時不僅會讓我們更想得到它，而且當我們必須通過競爭才有可能得到它時，我們想得到它的願望就會更強烈。這一短缺原理不僅能在談判中得到應用，同樣也可以應用在其他各種領域。