互惠原理就像一張網
互惠原理認為：人們傾向於盡量以相同或相似的方式，報答他人為自己所做的一切。比如說，如果人家給了我們好處，我們就應該本著禮尚往來的精神以類似的行為加以答謝，不應該無動於衷。互惠原理在人類文明中幾乎無處不在。古時候的無數勇士為他們的主公拋頭顱灑熱血，說到心理訴求基本規則，就是在還債——主公好吃好喝、高薪優職供著你，用得著你的時候，你就得出來拚命。沒人強迫你，互惠原理能讓你死得其所。
比如，以色列對中國長期持有的友好態度來源於“二戰”時期上海對猶太人的庇護；一些公司給美國的朝野兩黨都做政治捐獻，還有一些製藥公司給科學家提供研究資助時，往往都不會附加條件，隻是盡可能多地積累人情債。曾經在央視熱播的四十五集大戲《喬家大院》，不僅火了喬家大院，而且熱了渠家大院。晉商故裏祁縣渠家大院對全國現任的村黨支部書記、村委主任和六十歲以上的農村老黨員憑當選證或鄉鎮人民政府介紹信和有效身份證明，可免費參觀祁縣晉商老街上的六個景點。這些被邀請免費參觀的每一個村官在當地都有一定的追隨者，具有相當的影響力。由於互惠的心理效應，他們主動為景區提供建議，不僅自家單位組團參觀，還介紹了不少兄弟單位前往旅遊。一個日本富翁的發家致富經曆可以極好地說明互惠原理對未來產生的深遠影響：他是一個批發麻繩的商人。剛開始，他把從廠家拿的貨物原價賣給顧客，因為他的麻繩很便宜，人們都樂意到他那兒購買，成了他的忠實客戶。在他生意不斷壯大後，他一方麵向廠家訴說自己辛苦卻沒酬勞，要求降低出廠價，另一方麵向顧客訴說自己一直原價賣東西，沒賺頭，幹不下去了。結果，廠商不願失去重要客戶而把每條麻繩降低了一毛錢賣給他；顧客想以後繼續有便宜的貨源也每條麻繩多給了一毛錢向他購買。就這樣，有了兩毛錢的中間差價，且每年他的麻繩銷量都是成百上千萬的，很快他就成了富翁。這就是先自己吃虧讓別人受惠再自己受益的典型例子。互惠原理是社會基本規則之一。人類之所以有別於其他動物，是因為我們的祖先學會了在一個公平的償還網絡中分享他們的食物和技能。正是由於有了這樣一張網，才有了勞動的分工、不同商品的交換以及不同服務的交換。它使人們可以放心地先給予別人資源，而不會擔心這種給予是白白浪費。別人會由於負債感記得你的給予，並在合適的時候償還你。
利用負債心理，讓對方回報你更多
一隻小螞蟻在河邊喝水，不小心掉了下去。它用盡全身力氣想靠近岸邊，但不一會兒就遊不動了，在原地打轉，小螞蟻近乎絕望地掙紮著。這時，正在河邊覓食的一隻大鳥看見了這一幕，它同情地看著這隻可憐的小螞蟻，然後銜起一根小樹枝扔到它旁邊，小螞蟻掙紮著爬上樹枝，終於脫險回到岸上。當小螞蟻在河邊草地上曬身上的水時，它聽到了一個人的腳步聲。一個獵人輕輕地走過來，手裏端著槍，準備射殺那隻大鳥。小螞蟻迅速地爬上獵人的腳趾，鑽進他的褲管，就在獵人扣動扳機的瞬間，小螞蟻咬了他一口。獵人一分神，子彈打偏了。槍聲把大鳥驚起，振翅飛遠了。大鳥可憐小螞蟻幫了它一把，小螞蟻知恩圖報，救了大鳥的命。為什麼呢？這是動物乃至人類的本能，它（他）們會在得到別人的恩惠後，自然而然產生一種回報別人的負債心理，一有機會，一定連本帶利去報答。你是否碰到過這樣的情況：你主動給別人帶了早餐回來，通常，在他中午出去吃飯的時候，你請他能否順便給你帶回來一份時，即使外麵太陽熾烈，他也會答應給你帶回來。但是在你沒有給他任何小恩小惠的情況下，他通常都會委婉地對你說：“要不，我們一起去吃吧。”或者直接對你吼道：“熱死人了，我還懶得去買呢。”俗話說：“受人一飯，聽人使喚”，“吃人嘴軟，拿人手短”，“滴水之恩當湧泉相報”。通常，人們在接受了他人給予的恩惠後，都會產生一種必須回報的負債感，隻要有機會，就會回報給對方，報答對方的恩情，以期達到心理和感情上的自由和平衡。這些都是人的負債心理在起作用。這種在得到對方的恩惠後，就一定要報答對方的心理，是人類社會中根深蒂固的一個行為準則。一位心理學教授做過一個小小的實驗，證明了這種心理的普遍存在性。
他在一群素不相識的人中隨機抽樣，給挑選出來的人寄去了聖誕卡片。雖然他也估計會有一些回音，但卻沒有想到大部分收到卡片的人，都給他回了一張。而其實他們都不認識他啊！給他回贈卡片的人，根本就沒有想到過打聽一下這個陌生的教授到底是誰。他們收到卡片，自動就回贈了一張。也許他們想，可能自己忘了這個教授是誰了，或者這個教授有什麼原因才給自己寄卡片。不管怎樣，自己不能欠人家的情，給人家回寄一張，總是沒有錯的。當從別人那裏得到好處，我們總覺得應該回報對方。如果一個人幫了我們一次忙，我們也會幫他一次，或者給他送禮品，或者請他吃飯。如果別人記住了我們的生日，並送我們禮品，我們也會對他這麼做。中國古代講究禮尚往來，也是負債心理的表現。正所謂：“投之以桃，報之以李”。負債心理可以使人們答應一些在沒有接受恩惠時一定會拒絕的請求。負債心理的威力在於，可以把對提出請求的人的印象完全掩蓋住，即使是一個陌生人，或者是一個不討人喜歡或不受歡迎的人，如果先施予我們一點小小的恩惠然後再提出自己的要求，就會大大提高我們答應這個要求的可能性。為什麼負債心理有如此大的威力？關鍵就在於一旦受惠於人，就總會感覺虧欠了別人什麼似的，如芒在背，渾身不自在，必須回報，才能讓自己的心理重壓獲得解放，讓自己的心靈獲得自由，心安理得地生活。我們可以有效地利用人的這種受了恩惠要回報的心理傾向，先主動給予對方一些好處，非常自然的好處，對方就會回報給你多得多的好處和方便。在生活中，我們經常會見到這種現象：想找別人幫忙，就會先熱情地帶上一些補品什麼的送到他家裏去，或者先請他吃飯，往往後麵的事情就順理成章，比較好辦了。如果在沒有任何小恩小惠或小給予的情況下，要讓他答應幫忙就困難得多，他也許會來個“秉公處理”，事情就算沒戲了。“給予就會被給予，剝奪就會被剝奪。信任就會被信任，懷疑就會被懷疑。愛就會被愛，恨就會被恨。”人是三分理智、七分感情的動物。我們送出什麼就會收回什麼，給予什麼就會得到什麼。幫助的越多，得到的也就越多，自己越吝嗇，也就越會一無所有。欲有所得，當先給予。我們經常會在大街上碰到一些散發美容健身之類傳單的年輕人，他（她）們會熱情地說“免費體驗，先去嚐試”，而我們大多數人都會直接躲避開，因為我們知道免費體驗過後，就該付出了。既然我們不想付出，就不願意接受這種優惠。這也能證明負債心理的普遍存在，人們的內心都存有負債心理。得人好處，就得回報，不想回報，最好不拿別人好處。小牛見母牛在農民的皮鞭下汗流浹背地耕田，感到很難過，就問：“媽媽，世界這麼大，為什麼我們一定要在這裏受苦，受人折磨呢？”母牛一邊揮汗如雨，一邊無可奈何地回答說：“孩子，沒辦法呀，自從咱們吃了人家的東西，就身不由己了，祖祖輩輩都這樣啊！”在交際中，我們主動為他人提供某些信息，為他人介紹朋友，給他人提供一定的方便，他人通常也會回報給我們類似的或者多得多的信息、朋友和方便。同時，我們也要謹記，獲得別人給自己的小恩惠，就要盡可能地回報他。在不是很熟悉的朋友之間，你求別人辦事，如果沒有及時地回報，下一次又求人家，就顯得不太自然了。因為人家會懷疑你是否有回報的意識，是否感激他對你的付出。及時地回報，可以表明自己是知恩圖報的人，有利於相互的繼續交往。當然，在關係很親密的朋友之間，就不一定要馬上回報，那樣反而顯得生疏。但也不等於不回報，隻是時間可能拖得長一些，或有機會再回報。