說服別人，就是影響別人
優秀的交際者永遠能夠明確表達自己的觀點，能夠在適當的時機把適當的信息傳達給別人，這就是影響力。如何提高交際的影響力和說服力呢？能夠有效說服，意味著能夠清楚而有說服力地傳遞信息、想法以及觀點。優秀的交際者永遠能夠吸引別人的注意力，能夠明確表達自己的觀點，能夠在適當的時機把適當的信息傳達給別人。說服力就是影響力。說服能引導一個人的心靈穿越無知，避開錯誤的消息，離開誤解之地，抵達正確的目的地。真正的說服能使另一個人理解你所說的話、體會你的感受，相信你的動因，按照你的想法去做對他真正有利的事。
如果你是一位房地產經紀人，想說服一對年輕的夫婦買下一套他們想要的房子，其費用也是他們能輕鬆負擔的，同時你也得知它是全城最劃算的一筆買賣。這時，你用恰當的方式把這一信息公布出去，主動接觸他們幫助他們了解這筆劃算的交易，以及接受這筆交易的合理性和有利點，最後達成交易。這樣的做法就是零距離說服。真正的說服絕不會是謊言，而是一種藝術，它能夠使你去達成與別人有關的美好事情。如果你不能說服別人，並不是因為你的觀點不好，而是因為你不太善於運用說服的藝術。你可以擁有世界上最好的點子或是最好的產品，但是如果你無法有效地向別人傳達這些消息，那麼再好的東西也都沒有價值。克拉羅·巴頓、托馬斯·愛迪生、歐佛裏·萊特以及瓊納斯·索克博士都不是推銷員，然而如果他們沒有學會說話的藝術，他們的夢想就絕不會實現——我們生活的這個世界也會大大不同。如果克拉羅·巴頓在1962年沒有說服她的長官允許她上前線照護受傷的士兵，那麼從那時起不但會有更多的人戰死戰場，而且我們也不會有紅十字協會了；如果愛迪生沒能說服他的投資人以及工程師們相信電燈完全是有可能發明的，那我們現在隻能在煤油燈下閱讀了；如果萊特沒能說服政府官員相信動力飛行器不隻是新奇的玩意兒，我們就得花幾天甚至幾個星期的時間搭火車、汽車或者輪船去旅行了；而如果索克沒有學會不可思議的說服藝術，你們仍然會看著好幾百萬男女老幼因為小兒麻痹——這種不治之症而痛苦地度過一生了；如果承擔風險者沒有說服他們的雇主、同事、銀行家、投資人與政府給他們的想法一個機會的話，今天你視為理所當然的大部分事情就絕不可能存在。同時，請想象一下個人與家庭因為沒有說服而錯失的一切美好事物。如果一方可以說服另一方去尋求心理谘詢的話，有很多樁婚姻可以得到挽救；很多中學生或大學生，因為沒有人說服他們使之認識到教育能給他們帶來的最大好處，所以他們選擇退學；無數辛苦經營的企業主之所以失敗，往往是因為他們無法說服銀行家或投資者繼續投資。是的，說服他人的好處到處都是。你沒搞清楚的是，因為大部分的成年人是無能的說服者，所以你已經失去好幾百次機會了。說服藝術對於任何想要實現夢想並幫助別人實現夢想的人來說絕對重要。他是開啟通往他人理智和情感之門的鑰匙，也能夠使你對他人的生命產生一種持續的正麵影響。一個人的魅力是和他的說服能力息息相關的，一位卓越睿智的商界精英，一個威力無窮的政府領導，一位儒雅的學者，都會在他的公眾表達上有著不同凡響之處。說服力的偉大之處在於讓別人信服你的觀點，並欽佩你的魅力。
正話反說，忠言順耳
“良藥苦口利於病，忠言逆耳利於行。”這句話重複多了，就給人們造成了這樣的印象：忠言總是逆耳的。其實，即使是逆耳的忠言也是可以讓人心甘情願接受的，即使是批評，人們也想聽好聽的話。那麼，我們把反話正說，讓忠言說得順耳不是更好嗎？春秋時期，齊國的國君齊景公有一匹心愛的馬，交給養馬的官吏看養，並且囑咐要好好照料馬兒。誰想有一天，馬突然得了暴病死了，連養馬人都不知是何緣故。齊景公得知後，十分傷心，同時也很生氣，一定要派人將養馬者肢解處死。晏子得之此事之後，對齊景公胡亂殺人很是不滿，可是怎樣才能製止齊景公的殘暴行為呢？直言勸說，他肯定聽不進去；當麵阻止，他會因為喪失國君的顏麵而惱怒，這樣不但救不了馬夫，反而會害了他。晏子思前想後，最後終於想出了一個主意。他向齊景公請問道：“陛下，肢解人也需有個方法步驟，但不知古聖堯舜肢解人，是先從哪兒下手的啊？”正當惱怒的齊景公一聽，大吃一驚，想堯舜是一代聖王，愛民如子，哪會肢解人？自己如今這樣做，怕與聖賢背道而馳，反與桀紂為伍了。內心有所慚愧，便順口說道：“肢解這種酷刑不能從寡人開始。”侍衛們一聽，於是退下。
雖收回肢解之令，可齊景公餘怒未消，下令說：“免去肢解，將他交給獄吏，處以死刑吧。”晏子聽了，並沒有再阻止，隻是向齊景公作禮問道：“君王，此人真是罪大惡極，隻可惜他還不知道為什麼要被處死，恐怕會死不瞑目。不如讓微臣替君王將他的罪狀一一說明，也叫他知道自己所犯之罪，然後再交獄吏執行，好讓他死得甘心，您覺得可以嗎？”齊景公一聽，覺得晏子的話也不錯，便答應了。晏子於是上前，當著眾臣之麵，開始數落起養馬的人來：“你知不知道，你犯有三條大罪：第一條，君王讓你養馬，結果不小心，馬暴斃死了，等於你殺了馬，應當判你死刑；第二條，死的馬是君王最愛的馬，應當判處死刑；第三條，君王因為一匹馬就殺人，讓全國的百姓聽說此事，必定會因此埋怨我君愛馬勝於愛人；諸侯如果聽說此事，必定會輕視我們的國家。但是追究原因，隻是由於你把君王的馬養死了，最後竟讓百姓生怨，兵力削弱於鄰國，更應當判處死刑。現在，交付獄吏，執行死刑吧！”齊景公在座上聽後，不禁驚出一身冷汗，條條都不足判養馬者死刑，並由此也見到自己的過錯，不由喟然長歎，對晏子說道：“先生您就開釋他吧，開釋他吧！無論如何，也不能因此傷了我的仁德啊！”於是，齊景公立即把馬夫釋放了。有時，在說服別人的過程中，總有一些讓我們不便、不忍或當時的情境不允許直說的話題。這時候，就要把“詞鋒”隱遁，把棱角磨圓，或從相反的角度切入，使語義軟化，便於聽著接受。即使說話人故意說些與本意相反的話，也能烘托本來要直說的意思。唐太宗李世民有一次揚言要殺掉敢於觸犯龍顏的魏徵，長孫皇後聽後十分著急，如果用逆耳的“忠言”勸說李世民，李世民不僅不容易接受，反而會使事情弄得更糟。會說話的長孫皇後取順耳之言規勸李世民。她說：“自古以來主賢臣直，隻有君主賢明，當臣子的才敢直抒胸臆，有話就講。今魏徵敢於直言勸諫，全賴聖上賢明。”李世民聞後龍顏大悅，打消了殺魏徵的念頭。下屬在上司做錯了一些事後，往往需要規勸他一下。但是，這規勸的話到底該怎麼說，這裏麵就有不少學問了。這不僅關係到你的規勸是否有效，而且還關係到你的前途和命運，絕對不可忽視，而用迂回戰術，把反話正說，忠言順耳就是一個很好的辦法。作為一個會說話會辦事的人，不管是在家庭，職場，還是其他場合，這種正話反說的能力對你而言都十分重要。比如孩子總是沉迷於網絡遊戲，學習落下了不少，這時你不一定要給他痛陳網絡遊戲的害處，以免引起他的逆反心理。你完全可以這樣說：“孩子，你將來想做個遊戲專家嗎？”當孩子對你這一話題感興趣的時候，你可以慢慢告訴他：“即使是遊戲專家也是需要紮實的基礎知識作鋪墊的，這樣孩子會容易接受得多。”
硬話軟說，以柔克剛
在某商店裏，一位顧客氣勢洶洶找上門來，喋喋不休地說：“這雙鞋鞋跟太高了，樣式也不好……”商店營業員一聲不吭，耐心地聽她把話說完，一直沒打斷她。等這位顧客不再說了，營業員才冷靜地說：“您的意見很直爽，我很欣賞您的個性。這樣吧，我到裏麵去，再另行挑選一雙，好讓您稱心。”“如果您不滿意的話，我願再為您服務。”這位顧客的不滿情緒發泄完了，也覺得自己有些太過分了，又見營業員是如此耐心地回答自己的問題，也很不好意思。結果她來了個180度的大轉彎，稱讚營業員給他新換的實際上並無太大差別的鞋。說：“嘿，這雙鞋好，就像是為我定做的一樣。”營業員以慢對快，硬話軟說，讓顧客把怒氣宣泄出來，達到了心理平衡，化解了這一場糾紛。
從某種意義上來講，硬話軟說對教師也是一種有力地說服學生的語言技巧。一般情況下，教師有真知灼見，總是想急於發表，尤其是學生一方陷於陋習，而又沉迷不醒時，教師總是不自覺地加大力度，增加氣勢，以期取得振聾發聵之效。但這樣做常常適得其反，會導致對方的對立情緒和反擊行為。如果做到硬話軟說，委婉中見真誠，對方反而會有所省悟，誤會也就無從產生。如有一次，一位老師正激昂地講解《魯提轄拳打鎮關西》，有一位學生卻暈暈乎乎、姍姍來遲。而這位老師既不罰他站，也不批評他。麵對遲到，全班同學反應各異，有的竊竊私語，有的瞪眼瞅著老師。此時，這位老師平靜地說：“罰他唱歌！”“啪！啪！啪！”教室裏響起了熱烈的掌聲。笑聲、掌聲、歌聲融為一片，令人振奮。這位老師陶醉地說：“餘音繞梁，三日不絕，精彩。此乃秀美！”同學嘩然。老師接著說：“下麵，讓我們欣賞一段壯美的場麵描寫：三拳觀止。”這樣在活躍的課堂氣氛中，同學們情緒高昂地投入學習，收獲不小。也使這位同學受到了懲罰。也有一位大學生曾說：在畢業論文處理實驗數據的問題上，我采用了教科書上講的經典方法。在此之前，我們係的老師經過實驗，建立了一套與教科書上不同的新方法。因為我沒采用這種方法，老師很不滿意，質問我說：“你看到哪個學校哪個係比我們更有權威性嗎？你為什麼要因循守舊，不用新方法？”麵對這種質問，我沒法回答，非常難堪。顯然，這位老師的質問是欠妥的，有失風度。學生也應當委婉地加以解釋。比如說：“老師，我不是不想采用新方法，而是對您的新方法學習不夠，理解不深，我不好隨便采用。為了實事求是，請您諒解，好嗎？”這樣硬話軟說，不卑不亢，切合雙方的身份和關係，會收到良好的效果。如果不是十分嚴肅和隆重的場合，身份高的人對身份低的人說話越隨便，越風趣越好。在一次座談會上，著名的語言學家，學會的負責人首先講話。他說：“先讓我這個老猴來耍一耍，然後你們中猴，小猴再耍。我這個老猴肯定耍不過你們中小猴，不過總要帶個頭吧！”這位報告人是個德高望重的語言學家，到會的中青年同誌對他都很熟悉，也很敬仰，他以自嘲的方式來個“莊諧雜出，四座皆春”。會場的氣氛一下被調節得很好。某商店一位優秀營業員，一次接待一位女顧客，女顧客挑東西挑得相當仔細，足足用了幾十分鍾沒有挑完。當這位營業員去接待別人時，這個婦女把臉一沉，大聲指責道：“你這是什麼服務態度，你沒看見我先來，他們後來嗎？為什麼扔下我不管了。”如果遇上愣頭青，早把她頂回去了。然而，這位營業員走過來和顏悅色地說：“請您原諒，我們店生意忙，對您服務不周到，讓您久等了，我服務態度不好，歡迎您多提寶貴意見。”這話說得女顧客也不好意思了，她麵呈愧色，連聲道歉：“我的話說得不好聽，也請你原諒。”這位營業員以“軟”對“硬”，保持低姿態，表麵上看“低人一等”，實則卻“力勝千鈞”。畢竟以“硬”對“軟”，就失去了鋼的動力，而以“軟”對“硬”，卻能降溫熄火。俗話說得好：“一句話能把人說跳，又能把人說笑”。事實上，能把人說“跳”較為容易，若要“把跳的人說笑”，則非要會說話不可。因此，在說服或者抗議別人的時候，不必與對方硬碰硬，而應以柔克剛，硬話軟說。在這方麵，自然界賦予我們諸多啟示：骨頭是堅硬的，螞蟻是弱小的，但最終螞蟻卻啃掉了骨頭；石頭是堅硬的，水是輕柔的，但最終是水滴石穿；牙齒是堅硬的，舌頭是綿軟的，兩者時常發生碰撞，牙齒咬傷舌頭，舌頭舔觸牙齒，舌頭被咬傷後會逐漸愈合，而牙齒卻慢慢鬆落，最終脫落殆盡……委婉含蓄的語言，既是勸說他人的法寶，又能適應人們心理方麵的自尊感。換言之，委婉含蓄的語言是一種成熟、穩重的表現。在日常生活交往中，隻有說話委婉含蓄，硬話軟說，才能達到事半功倍的效果。有時，溫柔比粗暴更有力量。