獲取需求的方法：（1）用戶調研通過問卷調查，用戶訪談，信息采集等手段來挖掘需求的方式。在產品上線前，要想真正了解用戶的需求，就要學習走到用戶中去了解他們的想法，深入了解目標用戶在真實使用環境下的感受、痛點、期望等。這個過程通常依靠用戶調研的方法來進行，一般是由專業的用戶研究員來完成。筆記：學習筆記：022023創業綜合詞典彙第一模塊商業模式創業綜合詞典彙第一模塊商業模式3、營銷應用（2）分析問題營銷應用也叫“應用營銷”，“應用營銷”在總結了百年營銷理論發展史的基礎上，針對中國市場，融合了中國要解決所發現的問題，必須明確問題的性質，也就是弄清有哪些矛盾、哪些矛盾方麵，它們之間有什麼關係，以傳統哲學思想及祖國中醫學辯證理論，以信息流、物流、現金流、人員流為研究主體，創建了“四流”運行模型，以確定所要解決的問題要達到什麼結果，所必須具備的條件、其間的關係和已具有哪些條件，從而找出重要矛盾、關鍵戰略、戰術、執行各個層麵，提出了從產品開發到品牌塑造直至資本運作全過程的營銷規律。使當今市場中存在的如矛盾之所在。
何走出價格競爭；如何創造競爭優勢；如何完成企業永續經營等諸多問題，用此理論將迎刃而解。“應用營銷”介於（3）提出假設實踐與理論中間，它是一種應用理論，它更接近實踐，更具有實效性、實戰性及可操作性。在分析問題的基礎上，提出解決該問題的假設，即可采用的解決方案，其中包括采取什麼原則和具體的途徑、方4、口碑法。但所有這些往往不是簡單現成的，而是有多種多樣的可能。但提出假設是問題解決的關鍵階段，正確的假設引導問題順利得到解決，不恰當不正確的假設則使問題的解決走彎路或導向岐途。
口碑指眾人口頭的頌揚，泛指眾人的議論；群眾的口頭傳說，相當於一種大眾嘴邊經常提起的事情。
（4）檢驗假設品牌口碑（BrandPublicPraise）是以口碑形式存在的品牌印象，是品牌動態表現的一種形式，它的具體表現包括人們口頭上對品牌的讚頌、眾人的對品牌的各種議論和評價（既可能有正麵的，也可能有負麵的，群眾對品牌的一些假設隻是提出一種可能的解決方案，還不能保證問題必定能獲得解決，所以問題解決的最後一步是對假設進行檢口頭傳說（形成品牌忠誠甚至品牌崇拜的基礎）。驗。通常有兩種檢驗方法：一是通過實踐檢驗，即按假定方案實施，如果成功就證明假設正確，同時問題也得到解決；二是通過心智活動進行推理，即在思維中按假設進行推論，如果能合乎邏輯地論證預期成果，就算問題初步解對於品牌來說，品牌口碑是可以正向激發引導並提高的，在品牌口碑建設時，難度最大最難控製的就是網絡口碑決。在假設方案一時還不能立即實施時，必須采用後一種檢驗，但即使後一種檢驗證明假設正確，問題的真正解決仍建設，網絡口碑建設具體措施包括品牌積累準備網絡口碑素材、在網絡表達平台上參與口碑討論、監測本品牌的口碑有待實踐結果才能證實。不論哪種檢驗，如果未能獲得預期結果，必須重新另提假設再行檢驗，直至獲得正確的結內容與變化趨勢，也包括對品牌進行網絡口碑預警觀測並及提出和製訂改進建議、並在合適的時間啟動網絡口碑事果，問題才算解決。
件。
6、痛點5、解決問題對於產品來說，痛點多數時候是指尚未被滿足的，而又被廣泛渴望的需求，即解決什麼問題？
解決問題就是在問題空間中進行搜索，以便使問題的初始狀態達到目標狀態的思維過程。個體對問題情境的適當（1）什麼是痛點營銷?
的反應過程。心理學的解釋是：由一定的情景引起的，按照一定的目標，應用各種認知活動、技能等，經過一係列的思維操作，使問題得以解決的過程。痛點營銷是指消費者在體驗產品或服務過程中，原本的期望沒有得到滿足而造成的心理落差或不滿，這種不滿最終在消費者心智模式中形成負麵情緒爆發，讓消費者感覺到痛，這就是痛點營銷。痛點是消費者心理對產品或服務的問題解決（problemsolving）是由一定的情景引起的，按照一定的目標，應用各種認知活動、技能等，經過一係期望和現實的產品或服務對比，產生的落差，而體現出來的一種“痛”。
列的思維操作，使問題得以解決的過程。例如，證明幾何題就是一個典型的問題解決的過程。幾何題中的已知條件和求證結果構成了問題解決的情境，而要證明結果，必須應用已知的條件進行一係列的認知操作。操作成功，問題得以（2）痛點營銷如何實現呢?
解決。解決問題分四個階段：痛點營銷的核心就是基於對比的，要想用好痛點就必須給目標消費者製造出一種魚和熊掌不可兼得的感覺，讓消（1）發現問題費者感覺不購買你的產品和服務就會有種“痛”。企業要構建讓消費者足夠滿意和愉悅的癢點和興奮點，然後再製造出一種痛點，讓他感覺不購買會後悔或不滿等，這樣能更好的激發消費者去購買你產品的欲望，達成企業營銷的目我們生活的世界處處時時都存在著各種各樣的矛盾，當某些矛盾反映到意識中時，個體才能發現它是個問題，並的。相對企業內部而言，企業要做好自己的產品和服務，從自身因素上麵找差異找痛點。對於企業外部而言，就是通要求設法解決它，這就是發現問題的階段。從問題解決的階段性看，這是第一階段，是解決問題的前提。發現問題不過和競爭對手的產品或服務對比，讓消費者感覺買你的產品會得到興奮或愉悅滿足，而購買競爭對手的產品或服務就論對學習、生活、創造發明都十分重要，是思維積極主動性的表現，在促進心理發展上具有重要意義。
會後悔或難受不滿。
學習學筆記：習筆記：024025創業綜合詞典彙第一模塊商業模式創業綜合詞典彙第一模塊商業模式3、營銷應用（2）分析問題營銷應用也叫“應用營銷”，“應用營銷”在總結了百年營銷理論發展史的基礎上，針對中國市場，融合了中國要解決所發現的問題，必須明確問題的性質，也就是弄清有哪些矛盾、哪些矛盾方麵，它們之間有什麼關係，以傳統哲學思想及祖國中醫學辯證理論，以信息流、物流、現金流、人員流為研究主體，創建了“四流”運行模型，以確定所要解決的問題要達到什麼結果，所必須具備的條件、其間的關係和已具有哪些條件，從而找出重要矛盾、關鍵戰略、戰術、執行各個層麵，提出了從產品開發到品牌塑造直至資本運作全過程的營銷規律。使當今市場中存在的如矛盾之所在。
何走出價格競爭；如何創造競爭優勢；如何完成企業永續經營等諸多問題，用此理論將迎刃而解。“應用營銷”介於（3）提出假設實踐與理論中間，它是一種應用理論，它更接近實踐，更具有實效性、實戰性及可操作性。在分析問題的基礎上，提出解決該問題的假設，即可采用的解決方案，其中包括采取什麼原則和具體的途徑、方4、口碑法。但所有這些往往不是簡單現成的，而是有多種多樣的可能。但提出假設是問題解決的關鍵階段，正確的假設引導問題順利得到解決，不恰當不正確的假設則使問題的解決走彎路或導向岐途。
口碑指眾人口頭的頌揚，泛指眾人的議論；群眾的口頭傳說，相當於一種大眾嘴邊經常提起的事情。
（4）檢驗假設品牌口碑（BrandPublicPraise）是以口碑形式存在的品牌印象，是品牌動態表現的一種形式，它的具體表現包括人們口頭上對品牌的讚頌、眾人的對品牌的各種議論和評價（既可能有正麵的，也可能有負麵的，群眾對品牌的一些假設隻是提出一種可能的解決方案，還不能保證問題必定能獲得解決，所以問題解決的最後一步是對假設進行檢口頭傳說（形成品牌忠誠甚至品牌崇拜的基礎）。驗。通常有兩種檢驗方法：一是通過實踐檢驗，即按假定方案實施，如果成功就證明假設正確，同時問題也得到解決；二是通過心智活動進行推理，即在思維中按假設進行推論，如果能合乎邏輯地論證預期成果，就算問題初步解對於品牌來說，品牌口碑是可以正向激發引導並提高的，在品牌口碑建設時，難度最大最難控製的就是網絡口碑決。在假設方案一時還不能立即實施時，必須采用後一種檢驗，但即使後一種檢驗證明假設正確，問題的真正解決仍建設，網絡口碑建設具體措施包括品牌積累準備網絡口碑素材、在網絡表達平台上參與口碑討論、監測本品牌的口碑有待實踐結果才能證實。不論哪種檢驗，如果未能獲得預期結果，必須重新另提假設再行檢驗，直至獲得正確的結內容與變化趨勢，也包括對品牌進行網絡口碑預警觀測並及提出和製訂改進建議、並在合適的時間啟動網絡口碑事果，問題才算解決。
件。
6、痛點5、解決問題對於產品來說，痛點多數時候是指尚未被滿足的，而又被廣泛渴望的需求，即解決什麼問題？
解決問題就是在問題空間中進行搜索，以便使問題的初始狀態達到目標狀態的思維過程。個體對問題情境的適當（1）什麼是痛點營銷?
的反應過程。心理學的解釋是：由一定的情景引起的，按照一定的目標，應用各種認知活動、技能等，經過一係列的思維操作，使問題得以解決的過程。痛點營銷是指消費者在體驗產品或服務過程中，原本的期望沒有得到滿足而造成的心理落差或不滿，這種不滿最終在消費者心智模式中形成負麵情緒爆發，讓消費者感覺到痛，這就是痛點營銷。痛點是消費者心理對產品或服務的問題解決（problemsolving）是由一定的情景引起的，按照一定的目標，應用各種認知活動、技能等，經過一係期望和現實的產品或服務對比，產生的落差，而體現出來的一種“痛”。
列的思維操作，使問題得以解決的過程。例如，證明幾何題就是一個典型的問題解決的過程。幾何題中的已知條件和求證結果構成了問題解決的情境，而要證明結果，必須應用已知的條件進行一係列的認知操作。操作成功，問題得以（2）痛點營銷如何實現呢?
解決。解決問題分四個階段：痛點營銷的核心就是基於對比的，要想用好痛點就必須給目標消費者製造出一種魚和熊掌不可兼得的感覺，讓消（1）發現問題費者感覺不購買你的產品和服務就會有種“痛”。企業要構建讓消費者足夠滿意和愉悅的癢點和興奮點，然後再製造出一種痛點，讓他感覺不購買會後悔或不滿等，這樣能更好的激發消費者去購買你產品的欲望，達成企業營銷的目我們生活的世界處處時時都存在著各種各樣的矛盾，當某些矛盾反映到意識中時，個體才能發現它是個問題，並的。相對企業內部而言，企業要做好自己的產品和服務，從自身因素上麵找差異找痛點。對於企業外部而言，就是通要求設法解決它，這就是發現問題的階段。從問題解決的階段性看，這是第一階段，是解決問題的前提。發現問題不過和競爭對手的產品或服務對比，讓消費者感覺買你的產品會得到興奮或愉悅滿足，而購買競爭對手的產品或服務就論對學習、生活、創造發明都十分重要，是思維積極主動性的表現，在促進心理發展上具有重要意義。
會後悔或難受不滿。
學習學筆記：習筆記：024025創業綜合詞典彙第一模塊商業模式創業綜合詞典彙第一模塊商業模式10、購買意願（3）如何尋找痛點?
購買意願即消費者願意采取特定購買行為的機率高低，消費者對某一產品或品牌的態度，加上外在因素的作用，對於痛點尋找：第一對自己的產品和服務有充分的了解，對競爭對手的產品或服務要有充分的了解。第二是對消構成消費者的購買意願。購買意願可視為消費者選擇特定產品之主觀傾向，並被證實可做為預測消費行為的重要指費者消費心理有充分的解讀，對於自己產品或服務和競爭對手的產品或服務的了解是用來做差異化定位的，通過細分標。購買意願的影響因素主要有：市場去找痛點。對消費者的了解是非常重要的，因為購物的主題就是他們，先要知道他們的真正需求，再滿足他們，（1）消費者個性特征那麼你的產品或服務就是成功的，否則是失敗的。痛點是一個長期觀察挖掘的過程，不可能一蹴而就，這些都是消費者最關注的細節，馬斯洛需求原理可以幫助尋找痛點。消費者的個體特征是細分消費群體最明顯的變量。從國內外對消費者行為的研究來看，一般都要考慮的個體特征，如消費者的性別、年齡、職業、收入、教育水平等，其他因素則根據研究內容和目的加以取舍。再如研究食品的7、效果購買意願，會涉及到消費者的身體健康狀況；研究消費者的感知風險，會涉及到消費者的風險偏愛等。效果，英譯effect，是由某種動因或原因所產生的結果或後果。效果是指在給定的條件下由其動因或其他原因或多（2）產品內部線索因子疊加等行為對特定事物所產生的係統性或單一性結果，或由某種因素造成的結果，如演出中人工設計安排的光產品的內部線索是指與產品的使用價值相聯係的屬性。消費者采取任何購買行為，都是為了獲得自己需要的產品照、聲音等。
以滿足自己的需求，因此產品的內部線索會直接影響消費者的購買意願，產品自身所表現的屬性是消費者采取購買行8、價值為最主要的動力，對產品屬性的評價是影響消費者購買意願的最直接和主要的因素。
（3）產品外部線索價值是世界所具有的屬性、能力、規定和組成部分，是具有客觀實在性同世界的其他組成部分處在對立統一關係中的“物”或物質。價值的表現形式是主體和客體、事物和事物、物體和物體之間所進行的相互作用、相互依存、相產品的外部線索是與內部線索相對而言的，指與產品自身屬性無關的外部因素，比如價格、品牌、保證等。由於互轉化。交易雙方信息不對稱，消費者不能完全掌握賣方產品的內部信息，因而產品外部線索可以幫助消費者識別產品的品質和購買風險，進而影響購買意願。高保證代表高的知覺品質和低的感知風險，商家可以用保證來提高消費者的購買意我們通過觀察客體對主體生存和發展的作用和影響、通過觀察主體對客體的發展、變化的作用和影響，就可以發願；品牌是商家無形的重要資產，知名品牌代表高的知覺品質和低的功能風險，會產生高的購買意願。價格被認為是現主體和客體所具有的價值屬性和能力，發現價值這個同世界的其它組成部分處在對立統一關係中的“物”或物質。
為獲得產品而付出的貨幣，關於價格的作用一般集中在價格與質量關係的問題上，一般認為價格可以作為質量的貨幣我們通過觀察一事物同另一事物，一物體同另一物體在接觸時所發生的相互作用和影響，也可以發現事物或物體所具表現，價格越高則質量越高。經濟學家認為，價格在交易中扮演“分配”和“信息”的雙重角色：通過市場交易彙總有的價值屬性，發現價值這個同世界的其它組成部分處在對立統一關係中“物”或物質。價值，也是人類用於衡量達的貨幣轉移，價格體現了資源在社會中的再分配；同時，價格還扮演信息傳遞的角色，消費者普遍認為較高的價格表成精神共識所耗費的物質資源的尺度標準。
示投入的生產要素成本較高，所以價格昂貴在一定程度上代表了優良的質量。
9、形態（4）消費情境因素指事物存在的樣貌，或在一定條件下的表現形式。“形態”是可以把握的，是可以感知的，或者，是可以理解消費者的購買決策會隨著所處情境因素的變化而變化。商店的設計、周圍環境、商店氛圍和對售貨員的感覺會直的。形態是人的思維形式，即形象思維形式；具有主觀性，亦具有客觀性，其中的客觀性反映客觀實在。
接影響顧客的購買意願，其中對售貨員的感覺也會成為對商店的整體氛圍感覺的一部分，進而間接影響購買意願。形態一詞的應用領域非常廣泛，幾乎無所不包；從思維到語言，從語言到社會，從意思形態到科學，到自然等等（5）社會經濟因素的各個領域都有廣泛應用。如語言形態、文學形態、思維形態、社會形態、天體形態、自然形態、細胞形態、產品形態等等。在購買力水平一定時，市場需求是購買意願的函數，市場需求=人口+購買力水平+購買意願，就是說分析市場需求必須把這三個要素有機地結合起來，才能有效地擴大市場需求，促進經濟發展。
學學習習筆記：筆記：026027創業綜合詞典彙第一模塊商業模式創業綜合詞典彙第一模塊商業模式10、購買意願（3）如何尋找痛點?
購買意願即消費者願意采取特定購買行為的機率高低，消費者對某一產品或品牌的態度，加上外在因素的作用，對於痛點尋找：第一對自己的產品和服務有充分的了解，對競爭對手的產品或服務要有充分的了解。第二是對消構成消費者的購買意願。購買意願可視為消費者選擇特定產品之主觀傾向，並被證實可做為預測消費行為的重要指費者消費心理有充分的解讀，對於自己產品或服務和競爭對手的產品或服務的了解是用來做差異化定位的，通過細分標。購買意願的影響因素主要有：市場去找痛點。對消費者的了解是非常重要的，因為購物的主題就是他們，先要知道他們的真正需求，再滿足他們，（1）消費者個性特征那麼你的產品或服務就是成功的，否則是失敗的。痛點是一個長期觀察挖掘的過程，不可能一蹴而就，這些都是消費者最關注的細節，馬斯洛需求原理可以幫助尋找痛點。消費者的個體特征是細分消費群體最明顯的變量。從國內外對消費者行為的研究來看，一般都要考慮的個體特征，如消費者的性別、年齡、職業、收入、教育水平等，其他因素則根據研究內容和目的加以取舍。再如研究食品的7、效果購買意願，會涉及到消費者的身體健康狀況；研究消費者的感知風險，會涉及到消費者的風險偏愛等。效果，英譯effect，是由某種動因或原因所產生的結果或後果。效果是指在給定的條件下由其動因或其他原因或多（2）產品內部線索因子疊加等行為對特定事物所產生的係統性或單一性結果，或由某種因素造成的結果，如演出中人工設計安排的光產品的內部線索是指與產品的使用價值相聯係的屬性。消費者采取任何購買行為，都是為了獲得自己需要的產品照、聲音等。
以滿足自己的需求，因此產品的內部線索會直接影響消費者的購買意願，產品自身所表現的屬性是消費者采取購買行8、價值為最主要的動力，對產品屬性的評價是影響消費者購買意願的最直接和主要的因素。
（3）產品外部線索價值是世界所具有的屬性、能力、規定和組成部分，是具有客觀實在性同世界的其他組成部分處在對立統一關係中的“物”或物質。價值的表現形式是主體和客體、事物和事物、物體和物體之間所進行的相互作用、相互依存、相產品的外部線索是與內部線索相對而言的，指與產品自身屬性無關的外部因素，比如價格、品牌、保證等。由於互轉化。交易雙方信息不對稱，消費者不能完全掌握賣方產品的內部信息，因而產品外部線索可以幫助消費者識別產品的品質和購買風險，進而影響購買意願。高保證代表高的知覺品質和低的感知風險，商家可以用保證來提高消費者的購買意我們通過觀察客體對主體生存和發展的作用和影響、通過觀察主體對客體的發展、變化的作用和影響，就可以發願；品牌是商家無形的重要資產，知名品牌代表高的知覺品質和低的功能風險，會產生高的購買意願。價格被認為是現主體和客體所具有的價值屬性和能力，發現價值這個同世界的其它組成部分處在對立統一關係中的“物”或物質。
為獲得產品而付出的貨幣，關於價格的作用一般集中在價格與質量關係的問題上，一般認為價格可以作為質量的貨幣我們通過觀察一事物同另一事物，一物體同另一物體在接觸時所發生的相互作用和影響，也可以發現事物或物體所具表現，價格越高則質量越高。經濟學家認為，價格在交易中扮演“分配”和“信息”的雙重角色：通過市場交易彙總有的價值屬性，發現價值這個同世界的其它組成部分處在對立統一關係中“物”或物質。價值，也是人類用於衡量達的貨幣轉移，價格體現了資源在社會中的再分配；同時，價格還扮演信息傳遞的角色，消費者普遍認為較高的價格表成精神共識所耗費的物質資源的尺度標準。
示投入的生產要素成本較高，所以價格昂貴在一定程度上代表了優良的質量。
9、形態（4）消費情境因素指事物存在的樣貌，或在一定條件下的表現形式。“形態”是可以把握的，是可以感知的，或者，是可以理解消費者的購買決策會隨著所處情境因素的變化而變化。商店的設計、周圍環境、商店氛圍和對售貨員的感覺會直的。形態是人的思維形式，即形象思維形式；具有主觀性，亦具有客觀性，其中的客觀性反映客觀實在。
接影響顧客的購買意願，其中對售貨員的感覺也會成為對商店的整體氛圍感覺的一部分，進而間接影響購買意願。形態一詞的應用領域非常廣泛，幾乎無所不包；從思維到語言，從語言到社會，從意思形態到科學，到自然等等（5）社會經濟因素的各個領域都有廣泛應用。如語言形態、文學形態、思維形態、社會形態、天體形態、自然形態、細胞形態、產品形態等等。在購買力水平一定時，市場需求是購買意願的函數，市場需求=人口+購買力水平+購買意願，就是說分析市場需求必須把這三個要素有機地結合起來，才能有效地擴大市場需求，促進經濟發展。
學學習習筆記：筆記：026027創業綜合詞典彙第一模塊商業模式創業綜合詞典彙第一模塊商業模式（七）商業模式模型G1、團隊（八）商業模式模型H團隊（Team）是由基層和管理層人員組成的一個共同體，它合理利用每一個成員的知識和技能協同工作，解決問題，達到共同的目標。1、價值團隊的構成要素總結為5P，分別為目標、人、定位、權限、計劃。團隊和群體有著根本性的一些區別，群體可以價值是世界所具有的屬性、能力、規定和組成部分，是具有客觀實在性同世界的其他組成部分處在對立統一關係向團隊過渡。一般根據團隊存在的目的和擁有自主權的大小將團隊分為五種類型：問題解決型團隊、自我管理型團中的“物”或物質。價值的表現形式是主體和客體、事物和事物、物體和物體之間所進行的相互作用、相互依存、相隊、多功能型團隊、共同目標型團隊、正麵默契型團隊。互轉化。我們通過觀察客體對主體生存和發展的作用和影響、通過觀察主體對客體的發展、變化的作用和影響，就可以發現主體和客體所具的價值屬性和能力，發現價值這個同世界的其它組成部分處在對立統一關係中的“物”或物2、市場質。我們通過觀察一事物同另一事物，一物體同另一物體在接觸時所發生的相互作用和影響，也可以發現事物或物體市場（market）是由那些具有特定的需要或欲望，而且願意並能夠通過交換來滿足這種需要或欲望的市場的大小所具有的價值屬性，發現價值這個同世界的其他組成部分處在對立統一關係中“物”或物質。價值，也是人類用於衡取決於那些表示有某種需要，並擁有使別全部顧客所構成。量達成精神共識所耗費的物質資源的尺度標準。
市場是社會分工和商品生產的產物，哪裏有社會分工和商品交換，哪裏就有市場。決定市場規模和容量的三要2、入口素：購買者，購買能力，購買欲望。市場在其發展和壯大過程中，也推動著社會分工和商品經濟的進一步發展。市場入口在建築學科裏不僅是指門、門洞這一點狀場所或線狀的空間概念，還包括前沿空間和後續空間，是由引道、通過信息反饋，直接影響著人們生產什麼、生產多少以及上市時間、產品銷售狀況等。聯結商品經濟發展過程中產、庭院、廣場以及門庭、過廳、通道等相關空間元素組成的空間場所。
供、銷各方，為產、供、銷各方提供交換場所、交換時間和其他交換條件，以此實現商品生產者、經營者和消費者各自的經濟利益。互聯網入口，是指人們在進行上網行為時，最常或較常選擇的途徑之始，入口決定用戶的需求、上網習慣和行為模式；占領入口就相當於占領用戶，這是巨頭們搶占入口的最原始動機。
3、產品&服務入口對應的是需求，隨後的互聯網世界裏幾乎所有成功的巨頭，都是入口占領者，穀歌是搜索入口，亞馬遜是網關於產品和服務大體有三種基本觀點：第一，產品是主體，服務是產品的附屬部分，是產品的延伸。第二，服務購入口，facebook是社交入口。
自身是一種無形的產品，其與有形的產品的關係不是主體與附屬部分的關係，而是並列關係；它與有形產品的區別在於：“服務不是作為物而有用，而是作為活動而有用。”第三，產品是服務的載體，服務是產品的本質。產品所體現3、社群的是一種服務關係，它隻有被當作一項服務的形式時，才有意義。
一般社會學家與地理學家所指的社群（community），廣義而言是指在某些邊界線、地區或領域內發生作用的一4、現金流切社會關係。它可以指實際的地理區域或是在某區域內發生的社會關係，或指存在於較抽象的、思想上的關係，除此之外。Worsley曾提出社群的廣泛涵義：可被解釋為地區性的社區；用來表示一個有相互關係的網絡；社群可以是一種現金流量是現代理財學中的一個重要概念，是指企業在一定會計期間按照現金收付實現製，通過一定經濟活動特殊的社會關係，包含社群精神（communityspirit）或社群情感（communityfeeling）。
（包括經營活動、投資活動、籌資活動和非經常性項目）而產生的現金流入、現金流出及其總量情況的總稱，即企業網絡社群是通過各類網絡應用連結在一起，在建立的網絡群體中，每個用戶的行為都有相同而明確的目標和期望一定時期的現金和現金等價物的流入和流出的數量。現金流量管理是現代企業理財活動的一項重要職能，建立完善的的群體。一般指規模較小、交往密切而關係鬆散的群體（如開心網的圈子、騰訊QQ群、微信朋友圈，以垂直型論壇為現金流量管理體係，是確保企業的生存與發展、提高企業市場競爭力的重要保障。
代表的專業群體等）。
在現金流量表中，將現金流量分為三大類：經營活動現金淨流量（OperatingActivities）、投資活動現金淨流量網絡社群分類：（1）按照虛擬情況來分：有現實生活接觸的網絡群體和無現實生活接觸的純網絡群體。（2）按（InvestingActivities）和籌資活動現金淨流量（FinancingActivities）。經營活動是指直接進行產品生產、商品銷售或照規模來分：可分為2人私密型、3-10人特殊型、10-100人小規模型；100-200人普遍型，200-500人大型規模，以及提供勞務的活動，它們是企業取得收益的主要交易和事項。投資活動，是指固定資產的購建和不包括現金等價物範圍萬人的超大規模型。
內的投資及其處置活動。籌資活動，是指導致企業資本及債務規模和構成發生變化的活動。現金流量表按照經營活動、投資活動和籌資活動進行分類報告，目的是便於報表使用人了解各類活動對企業財務狀況的影響，以及估量未來網絡社群四要素：（1）明確的群成員關係；（2）持續的網絡互動；（3）一致的群體意識和規範；（4）一致的的現金流量。在上述劃分的基礎上，又將各大類活動的現金流量分為現金流入量和現金流出量兩類，即經營活動現金目標和行動的能力。
流入、經營活動現金流出、投資活動現金流入、投資活動現金流出、籌資活動現金流入、籌資活動現金流出。現金流量分析的作用主要有：（1）對獲取現金的能力作出評價；（2）對償債能力作出評價；（3）對收益的質量作出評價；（4）對投資活動和籌資活動作出評價。
028029創業綜合詞典彙第一模塊商業模式創業綜合詞典彙第一模塊商業模式（七）商業模式模型G1、團隊（八）商業模式模型H團隊（Team）是由基層和管理層人員組成的一個共同體，它合理利用每一個成員的知識和技能協同工作，解決問題，達到共同的目標。1、價值團隊的構成要素總結為5P，分別為目標、人、定位、權限、計劃。團隊和群體有著根本性的一些區別，群體可以價值是世界所具有的屬性、能力、規定和組成部分，是具有客觀實在性同世界的其他組成部分處在對立統一關係向團隊過渡。一般根據團隊存在的目的和擁有自主權的大小將團隊分為五種類型：問題解決型團隊、自我管理型團中的“物”或物質。價值的表現形式是主體和客體、事物和事物、物體和物體之間所進行的相互作用、相互依存、相隊、多功能型團隊、共同目標型團隊、正麵默契型團隊。互轉化。我們通過觀察客體對主體生存和發展的作用和影響、通過觀察主體對客體的發展、變化的作用和影響，就可以發現主體和客體所具的價值屬性和能力，發現價值這個同世界的其它組成部分處在對立統一關係中的“物”或物2、市場質。我們通過觀察一事物同另一事物，一物體同另一物體在接觸時所發生的相互作用和影響，也可以發現事物或物體市場（market）是由那些具有特定的需要或欲望，而且願意並能夠通過交換來滿足這種需要或欲望的市場的大小所具有的價值屬性，發現價值這個同世界的其他組成部分處在對立統一關係中“物”或物質。價值，也是人類用於衡取決於那些表示有某種需要，並擁有使別全部顧客所構成。量達成精神共識所耗費的物質資源的尺度標準。
市場是社會分工和商品生產的產物，哪裏有社會分工和商品交換，哪裏就有市場。決定市場規模和容量的三要2、入口素：購買者，購買能力，購買欲望。市場在其發展和壯大過程中，也推動著社會分工和商品經濟的進一步發展。市場入口在建築學科裏不僅是指門、門洞這一點狀場所或線狀的空間概念，還包括前沿空間和後續空間，是由引道、通過信息反饋，直接影響著人們生產什麼、生產多少以及上市時間、產品銷售狀況等。聯結商品經濟發展過程中產、庭院、廣場以及門庭、過廳、通道等相關空間元素組成的空間場所。
供、銷各方，為產、供、銷各方提供交換場所、交換時間和其他交換條件，以此實現商品生產者、經營者和消費者各自的經濟利益。互聯網入口，是指人們在進行上網行為時，最常或較常選擇的途徑之始，入口決定用戶的需求、上網習慣和行為模式；占領入口就相當於占領用戶，這是巨頭們搶占入口的最原始動機。
3、產品&服務入口對應的是需求，隨後的互聯網世界裏幾乎所有成功的巨頭，都是入口占領者，穀歌是搜索入口，亞馬遜是網關於產品和服務大體有三種基本觀點：第一，產品是主體，服務是產品的附屬部分，是產品的延伸。第二，服務購入口，facebook是社交入口。
自身是一種無形的產品，其與有形的產品的關係不是主體與附屬部分的關係，而是並列關係；它與有形產品的區別在於：“服務不是作為物而有用，而是作為活動而有用。”第三，產品是服務的載體，服務是產品的本質。產品所體現3、社群的是一種服務關係，它隻有被當作一項服務的形式時，才有意義。
一般社會學家與地理學家所指的社群（community），廣義而言是指在某些邊界線、地區或領域內發生作用的一4、現金流切社會關係。它可以指實際的地理區域或是在某區域內發生的社會關係，或指存在於較抽象的、思想上的關係，除此之外。Worsley曾提出社群的廣泛涵義：可被解釋為地區性的社區；用來表示一個有相互關係的網絡；社群可以是一種現金流量是現代理財學中的一個重要概念，是指企業在一定會計期間按照現金收付實現製，通過一定經濟活動特殊的社會關係，包含社群精神（communityspirit）或社群情感（communityfeeling）。
（包括經營活動、投資活動、籌資活動和非經常性項目）而產生的現金流入、現金流出及其總量情況的總稱，即企業網絡社群是通過各類網絡應用連結在一起，在建立的網絡群體中，每個用戶的行為都有相同而明確的目標和期望一定時期的現金和現金等價物的流入和流出的數量。現金流量管理是現代企業理財活動的一項重要職能，建立完善的的群體。一般指規模較小、交往密切而關係鬆散的群體（如開心網的圈子、騰訊QQ群、微信朋友圈，以垂直型論壇為現金流量管理體係，是確保企業的生存與發展、提高企業市場競爭力的重要保障。
代表的專業群體等）。
在現金流量表中，將現金流量分為三大類：經營活動現金淨流量（OperatingActivities）、投資活動現金淨流量網絡社群分類：（1）按照虛擬情況來分：有現實生活接觸的網絡群體和無現實生活接觸的純網絡群體。（2）按（InvestingActivities）和籌資活動現金淨流量（FinancingActivities）。經營活動是指直接進行產品生產、商品銷售或照規模來分：可分為2人私密型、3-10人特殊型、10-100人小規模型；100-200人普遍型，200-500人大型規模，以及提供勞務的活動，它們是企業取得收益的主要交易和事項。投資活動，是指固定資產的購建和不包括現金等價物範圍萬人的超大規模型。
內的投資及其處置活動。籌資活動，是指導致企業資本及債務規模和構成發生變化的活動。現金流量表按照經營活動、投資活動和籌資活動進行分類報告，目的是便於報表使用人了解各類活動對企業財務狀況的影響，以及估量未來網絡社群四要素：（1）明確的群成員關係；（2）持續的網絡互動；（3）一致的群體意識和規範；（4）一致的的現金流量。在上述劃分的基礎上，又將各大類活動的現金流量分為現金流入量和現金流出量兩類，即經營活動現金目標和行動的能力。
流入、經營活動現金流出、投資活動現金流入、投資活動現金流出、籌資活動現金流入、籌資活動現金流出。現金流量分析的作用主要有：（1）對獲取現金的能力作出評價；（2）對償債能力作出評價；（3）對收益的質量作出評價；（4）對投資活動和籌資活動作出評價。
028029創業綜合詞典彙第一模塊商業模式創業綜合詞典彙第一模塊商業模式三、商業模式本質（二）接觸點服務（一）利益相關者的交易結構接觸點服務，即實體門店和虛擬門店及客服的服務接觸。服務接觸（serviceencounter）一詞最早出現於20世紀80年代初期。基於服務業經營中對人際接觸（person-to-personencounter）的重視，以及了解在純粹服務情境中，商業模式從本質上來講，是利益相關者（包括顧客）的交易結構。我們所說的利益相關者，包括內部利益相關者影響客戶滿意與再次惠顧與否的因素，主要在於服務供應者間的人際接觸。服務接觸是服務情境中，供應者與接收者和外部利益相關者。利益相關者的界麵在哪裏？具備獨立的利益訴求，有相對獨立的資源和利益的輸入輸出，可獨立間的麵對麵互動，也就是客戶與服務傳遞係統（servicedeliverysystem）間的互動，包括前線員工、客戶、實體環境是一個重要的衡量標尺。因此，傳統意義上的供應商、渠道、顧客等，都可以看成是利益相關者，某個內部的部門，及其他有形因素等對象，對於服務差異、品質控製、傳送係統等層麵有相當大的影響，而此互動會影響客戶對服務質比如說財務，也可以看成是一個利益相關者。以居泰隆裝修連鎖超市為例，其商業模式可以概括為：通過對裝修公量認知的評價。服務接觸是客戶與服務係統之間互動過程中的“真實瞬間”，是影響客戶服務感知的直接來源。服務司、供應商和銷售商的整合，減少中間環節、降低流通成本，發展連鎖超市（與動輒幾萬平米的家居大賣場相比，居質量很大程度上取決於客戶感知，客戶感知又以服務接觸能力為基礎。
泰隆的超市麵積一般僅為一千平米甚至四五百平米，不到前者的十分之一）。通過產品建模中心，對家具廠商的產品進行信息化建模，為其信息係統提供數據支撐；通過信息係統，實現需求多元化下的規模采購；采購信息由居泰隆係統到廠商再到門店，由第三方物流負責統一配送到門店，門店再負責到客戶的物流；居泰隆通過家居用品銷售和合作四、好的商業模式判斷標準夥伴的傭金返點獲利。創業團隊以以下成功商業模式需具備的5要素為依據，設計商業項目的商業模式：商業模式不但關注外部利益相關者，而且關注內部利益相關者，還關注介於前麵兩者之間的類內部利益相關者。
1、定位準確模同時關注內部利益相關者和外部利益相關者，有助於拓寬企業邊界理論的原有定義，也更利於企業決策。以利益相關式者為核心分析居泰隆的交易結構有助於理解這一點。在居泰隆的業務係統圖中，包括配送中心、產品建模中心、培訓設計：中心、網站等的居泰隆實線圈包括的是內部利益相關者。這些利益相關者都具備相對獨立的資源、輸入輸出和利益訴2、市場大求，可以作為交易結構分析的獨立對象。而門店由於既有加盟，又有參股，還有直營的。和培訓中心等相比，門店屬於外部利益相關者；而與客戶、家具廠商等相比，門店又屬於內部利益相關者，因此可以稱之為類內部利益相關者。3、拓展快物流公司、家具廠商和客戶屬於外部利益相關者。把同一組部門定義為內部、類內部還是外部利益相關者，意味著完全不同的交易結構。在分析交易結構的過程中，界定清楚內部、類內部和外部利益相關者，為分析不同商業模式的價4、壁壘高值創造能力提供了理論基礎。對於同個商業模式，關注同個利益相關者在內部、類內部和外部之間的動態流動，為商業模式的演化和重構提供了動態分析工具。5、風險可控設計交易結構首先是劃定利益相關者，其次才是設計與他們的交易關係。另外，以往強調一體化和專業化，但是，一體化隻包括行業內部的橫向一體化和縱向一體化，並不能包括培訓中心這樣的利益相關者。
交易結構能夠為理解企業商業模式提供全麵的視角。甚至，針對專業化、一體化和多元化，分析他們交易關係之五、商業模式創新方法與流程間的構型也就是交易結構安排比單純考慮戰略的選擇更為重要，也更能夠指導企業的運營決策。以以下成功商業模式需具備的6要素為依據，進行商業項目的商業模式創新：1、客戶洞察模式創新：學2、創意構思習筆記：3、可視化思考價值4、原型製作5、故事講述6、情景推測030031創業綜合詞典彙第一模塊商業模式創業綜合詞典彙第一模塊商業模式三、商業模式本質（二）接觸點服務（一）利益相關者的交易結構接觸點服務，即實體門店和虛擬門店及客服的服務接觸。服務接觸（serviceencounter）一詞最早出現於20世紀80年代初期。基於服務業經營中對人際接觸（person-to-personencounter）的重視，以及了解在純粹服務情境中，商業模式從本質上來講，是利益相關者（包括顧客）的交易結構。我們所說的利益相關者，包括內部利益相關者影響客戶滿意與再次惠顧與否的因素，主要在於服務供應者間的人際接觸。服務接觸是服務情境中，供應者與接收者和外部利益相關者。利益相關者的界麵在哪裏？具備獨立的利益訴求，有相對獨立的資源和利益的輸入輸出，可獨立間的麵對麵互動，也就是客戶與服務傳遞係統（servicedeliverysystem）間的互動，包括前線員工、客戶、實體環境是一個重要的衡量標尺。因此，傳統意義上的供應商、渠道、顧客等，都可以看成是利益相關者，某個內部的部門，及其他有形因素等對象，對於服務差異、品質控製、傳送係統等層麵有相當大的影響，而此互動會影響客戶對服務質比如說財務，也可以看成是一個利益相關者。以居泰隆裝修連鎖超市為例，其商業模式可以概括為：通過對裝修公量認知的評價。服務接觸是客戶與服務係統之間互動過程中的“真實瞬間”，是影響客戶服務感知的直接來源。服務司、供應商和銷售商的整合，減少中間環節、降低流通成本，發展連鎖超市（與動輒幾萬平米的家居大賣場相比，居質量很大程度上取決於客戶感知，客戶感知又以服務接觸能力為基礎。
泰隆的超市麵積一般僅為一千平米甚至四五百平米，不到前者的十分之一）。通過產品建模中心，對家具廠商的產品進行信息化建模，為其信息係統提供數據支撐；通過信息係統，實現需求多元化下的規模采購；采購信息由居泰隆係統到廠商再到門店，由第三方物流負責統一配送到門店，門店再負責到客戶的物流；居泰隆通過家居用品銷售和合作四、好的商業模式判斷標準夥伴的傭金返點獲利。創業團隊以以下成功商業模式需具備的5要素為依據，設計商業項目的商業模式：商業模式不但關注外部利益相關者，而且關注內部利益相關者，還關注介於前麵兩者之間的類內部利益相關者。
1、定位準確模同時關注內部利益相關者和外部利益相關者，有助於拓寬企業邊界理論的原有定義，也更利於企業決策。以利益相關式者為核心分析居泰隆的交易結構有助於理解這一點。在居泰隆的業務係統圖中，包括配送中心、產品建模中心、培訓設計：中心、網站等的居泰隆實線圈包括的是內部利益相關者。這些利益相關者都具備相對獨立的資源、輸入輸出和利益訴2、市場大求，可以作為交易結構分析的獨立對象。而門店由於既有加盟，又有參股，還有直營的。和培訓中心等相比，門店屬於外部利益相關者；而與客戶、家具廠商等相比，門店又屬於內部利益相關者，因此可以稱之為類內部利益相關者。3、拓展快物流公司、家具廠商和客戶屬於外部利益相關者。把同一組部門定義為內部、類內部還是外部利益相關者，意味著完全不同的交易結構。在分析交易結構的過程中，界定清楚內部、類內部和外部利益相關者，為分析不同商業模式的價4、壁壘高值創造能力提供了理論基礎。對於同個商業模式，關注同個利益相關者在內部、類內部和外部之間的動態流動，為商業模式的演化和重構提供了動態分析工具。5、風險可控設計交易結構首先是劃定利益相關者，其次才是設計與他們的交易關係。另外，以往強調一體化和專業化，但是，一體化隻包括行業內部的橫向一體化和縱向一體化，並不能包括培訓中心這樣的利益相關者。
交易結構能夠為理解企業商業模式提供全麵的視角。甚至，針對專業化、一體化和多元化，分析他們交易關係之五、商業模式創新方法與流程間的構型也就是交易結構安排比單純考慮戰略的選擇更為重要，也更能夠指導企業的運營決策。以以下成功商業模式需具備的6要素為依據，進行商業項目的商業模式創新：1、客戶洞察模式創新：學2、創意構思習筆記：3、可視化思考價值4、原型製作5、故事講述6、情景推測030031創業綜合詞典彙第一模塊商業模式案例創業綜合詞典彙第一模塊商業模式案例（一）商業模式經典案例之一：專業化模式模式安全指數：★★★★★持續贏利指數：★★★★★創新能力指數：★★★★關鍵提醒：專業化的意思就是專精一門，也就是俗話說的“一招鮮，吃遍天”。在這樣一個誘惑多多的年代，要靜下梁伯強是專業化生產，因為他隻生產指甲鉗一項，所有利潤都來源於指甲鉗。所以他有興趣研究男人的指甲是什心來，專精一門是不容易的。麼樣，女人的指甲又是什麼樣，小孩的指甲是什麼樣，老人的指甲又是什麼樣，腳指甲和手指甲有什麼不同，並針對也許你認為指甲鉗太“小器”了吧，指甲鉗是很小，但你想過沒有，隻要有1\/5的中國人使用你生產的指甲鉗，不同人群設計專門性產品。比如專門針對嬰兒的指甲鉗，指甲鉗麵是平的，比成人的要短一半，這樣的設計充分考慮你的利潤會有多大？要是全世界1\/5的人都用你生產的指甲鉗呢？如果這樣的利潤空間還不算大的話，你不妨再想想，到嬰兒指甲的特點，避免因器具原因對嬰兒造成傷害。產品一經推出就成為媽媽們的愛物。從產品研發到生產組織，普通檔次的指甲鉗利潤空間的確有限，但是如果是高檔產品呢？如果是專業化生產的全套指甲修護工具呢？再到市場營銷，因為麵對的都是同一產品，隻是外形的變化，實質完全一樣，所以，同一過程可以反複重現，不斷複製，基本不會增加什麼新的成本。相反，隨著各個環節熟練程度的加深，成本反而會逐漸下降。這就是專業化生產的梁伯強就是緊緊抓住指甲鉗這個主業不放，在指甲鉗上做精做強，所以他順利進入了利潤區。借助“非常小器”優勢，簡單而優雅。專業化利潤的另一個來源是專家，不但有研發方麵的專家，還有生產和組織管理方麵的專家、市的指甲鉗，使得聖雅倫牌成了中國第一、世界第三的指甲鉗品牌，梁伯強也成為了億萬富翁。1998年，梁伯強從茶幾場營銷方麵的專家。專業化生產，反複重複的過程，有利於迅速培養專精於一個環節的專業人員。這裏所說的專家與上用來包東西的報紙上讀到一則名為《話說指甲鉗》的文章，文中提到朱鎔基總理以指甲鉗為例，要求輕工企業努力人們通常意義上所理解的專家有所不同，但這是一種更能產生和帶來利潤的專家。一般來說，這種專家型員工會比普提高產品質量開發新產品的講話。他便產生了一個念頭：做一個響當當的中國品牌指甲鉗。很快他便趕去廣州通員工給企業多帶來10%-15%的利潤，這是專業化生產獨有的好處。
“555”國營指甲鉗廠，但該廠已經停產。後來他又去了天津、北京、上海和蘇州的4家具有代表性的國營指甲鉗廠，這些工廠全都已經關門大吉。國企不行固然可惜，但也給民營企業騰出了市場。於是，梁伯強開始學技術，把目標鎖定在韓國的指甲鉗上。梁伯強從韓國訂了貨，然後組織人員研究他們的技術，再把買來的指甲鉗賣出去，研究人員一案例遇到什麼不懂的地方，梁伯強就飛去韓國。由於梁伯強是以中國經銷商的身份前去考察的，韓國人不僅詳細解釋了梁思考：伯強提出的問題，還親自帶他去廠區參觀。這樣梁伯強仔細了解了他們的自動化生產技術和設備。一年裏，梁伯強飛了20多次韓國。這段時間，他的研究人員基本上把他們的技術學到了，他也逐漸鋪開了自己的銷售網絡，不久，他的第一批名為“聖雅倫”牌的指甲鉗新鮮出爐。梁伯強不惜重金請來各方專家，數次拿著精心改良的樣品飛赴沈陽五金製品檢測中心接受檢測。2000年6月，“聖雅倫”得到了全國五金製品協會有史以來頒發的第一張“指甲鉗質量檢測合格證書”。當然，真正成就了“非常小器”在中國指甲鉗製造業專家地位的，並非是這一紙證書。做品牌必須增加產品的附加值，梁伯強就在產品的細節和文化含量上下功夫，強調產品的個性化和環保概念。僅僅一個小小指甲鉗，就開發出了200多個品種。這奠定了“聖雅倫”在指甲鉗的專業地位。梁伯強始終循著專業化模式發展，不但讓“聖雅倫”成為全世界的名牌，最關鍵的是讓小器終成大器，憑借小小指甲鉗獲得了巨大的財富。專業化為什麼可以成為你的贏利模式？一個最簡單的解釋是，因為它精，所以它深，深就提高了門檻，別人不容易進來競爭，而專業化的生產，其組織形式比複合式生產要簡單的多，管理也相對容易。在市場營銷方式上，一旦市場打開，後期幾乎不需要有更多的投入。成本降低的另一麵，就是利潤的大幅度提高。通常情況下，專業化生產一般最後都會形成獨占性生產，至多是幾個行業寡頭同台競爭，行業間比較容易協調，從業者較易形成相互保護默契，有利於保持較高的行業平均利潤。這是一個封閉或半封閉式市場，不像開放市場上的產品，一旦見到有利可圖，大家便蜂擁而入，利潤迅速攤薄，成本迅速攀升，本來有利可圖的產品很快變成雞肋，人人都覺得食之無味，同時又覺得棄之可惜。經測算，普通產品的生產者，如果其利潤是15%，那麼，一個專業化生產的產品，它的邊際利潤通常可以達到60-70%。當一個企業進行專業化生產時，其多數成本都用在解決方案的開發和創意階段，一旦方案成立，就可不斷複製，並依照自己的意願，確定一個較高的市場價格，因為你是唯一的或少數能提供該解決方案（或產品）的人，所以，市場對你的高定價根本無力反對。專業化生產的另一個方式是，以簡單化帶動大規模，迅速降低行業平均利潤，使小規模生產者根本無利可圖，從而不敢也不願與你進行同台競爭。格蘭仕用的就是這種辦法。梁伯強采用的方法則是使產品個性化。在德國的來根州，梁伯強見過他認為是世界上最好的指甲鉗，就是德國“雙立人”指甲鉗，但就是這樣一家企業也隻把指甲鉗當作一個附屬產品生產。“雙立人”的主業是做廚房用品。日本的綠鍾、玉立等品牌，也是依附在卡通產品上，進行代理生產。這幾個著名指甲鉗品牌的利潤率都遠超過梁伯強的“非常小器”，但它們所賺取的是依附性利潤，即依附於其他產品，借助其他產品而產生的利潤，而並非指甲鉗本身所產生的利潤。這是一種很好的生產形式，也是一種有效的利潤生產方式，但它們都稱不上是專業化生產。032033創業綜合詞典彙第一模塊商業模式案例創業綜合詞典彙第一模塊商業模式案例（一）商業模式經典案例之一：專業化模式模式安全指數：★★★★★持續贏利指數：★★★★★創新能力指數：★★★★關鍵提醒：專業化的意思就是專精一門，也就是俗話說的“一招鮮，吃遍天”。在這樣一個誘惑多多的年代，要靜下梁伯強是專業化生產，因為他隻生產指甲鉗一項，所有利潤都來源於指甲鉗。所以他有興趣研究男人的指甲是什心來，專精一門是不容易的。麼樣，女人的指甲又是什麼樣，小孩的指甲是什麼樣，老人的指甲又是什麼樣，腳指甲和手指甲有什麼不同，並針對也許你認為指甲鉗太“小器”了吧，指甲鉗是很小，但你想過沒有，隻要有1\/5的中國人使用你生產的指甲鉗，不同人群設計專門性產品。比如專門針對嬰兒的指甲鉗，指甲鉗麵是平的，比成人的要短一半，這樣的設計充分考慮你的利潤會有多大？要是全世界1\/5的人都用你生產的指甲鉗呢？如果這樣的利潤空間還不算大的話，你不妨再想想，到嬰兒指甲的特點，避免因器具原因對嬰兒造成傷害。產品一經推出就成為媽媽們的愛物。從產品研發到生產組織，普通檔次的指甲鉗利潤空間的確有限，但是如果是高檔產品呢？如果是專業化生產的全套指甲修護工具呢？再到市場營銷，因為麵對的都是同一產品，隻是外形的變化，實質完全一樣，所以，同一過程可以反複重現，不斷複製，基本不會增加什麼新的成本。相反，隨著各個環節熟練程度的加深，成本反而會逐漸下降。這就是專業化生產的梁伯強就是緊緊抓住指甲鉗這個主業不放，在指甲鉗上做精做強，所以他順利進入了利潤區。借助“非常小器”優勢，簡單而優雅。專業化利潤的另一個來源是專家，不但有研發方麵的專家，還有生產和組織管理方麵的專家、市的指甲鉗，使得聖雅倫牌成了中國第一、世界第三的指甲鉗品牌，梁伯強也成為了億萬富翁。1998年，梁伯強從茶幾場營銷方麵的專家。專業化生產，反複重複的過程，有利於迅速培養專精於一個環節的專業人員。這裏所說的專家與上用來包東西的報紙上讀到一則名為《話說指甲鉗》的文章，文中提到朱鎔基總理以指甲鉗為例，要求輕工企業努力人們通常意義上所理解的專家有所不同，但這是一種更能產生和帶來利潤的專家。一般來說，這種專家型員工會比普提高產品質量開發新產品的講話。他便產生了一個念頭：做一個響當當的中國品牌指甲鉗。很快他便趕去廣州通員工給企業多帶來10%-15%的利潤，這是專業化生產獨有的好處。
“555”國營指甲鉗廠，但該廠已經停產。後來他又去了天津、北京、上海和蘇州的4家具有代表性的國營指甲鉗廠，這些工廠全都已經關門大吉。國企不行固然可惜，但也給民營企業騰出了市場。於是，梁伯強開始學技術，把目標鎖定在韓國的指甲鉗上。梁伯強從韓國訂了貨，然後組織人員研究他們的技術，再把買來的指甲鉗賣出去，研究人員一案例遇到什麼不懂的地方，梁伯強就飛去韓國。由於梁伯強是以中國經銷商的身份前去考察的，韓國人不僅詳細解釋了梁思考：伯強提出的問題，還親自帶他去廠區參觀。這樣梁伯強仔細了解了他們的自動化生產技術和設備。一年裏，梁伯強飛了20多次韓國。這段時間，他的研究人員基本上把他們的技術學到了，他也逐漸鋪開了自己的銷售網絡，不久，他的第一批名為“聖雅倫”牌的指甲鉗新鮮出爐。梁伯強不惜重金請來各方專家，數次拿著精心改良的樣品飛赴沈陽五金製品檢測中心接受檢測。2000年6月，“聖雅倫”得到了全國五金製品協會有史以來頒發的第一張“指甲鉗質量檢測合格證書”。當然，真正成就了“非常小器”在中國指甲鉗製造業專家地位的，並非是這一紙證書。做品牌必須增加產品的附加值，梁伯強就在產品的細節和文化含量上下功夫，強調產品的個性化和環保概念。僅僅一個小小指甲鉗，就開發出了200多個品種。這奠定了“聖雅倫”在指甲鉗的專業地位。梁伯強始終循著專業化模式發展，不但讓“聖雅倫”成為全世界的名牌，最關鍵的是讓小器終成大器，憑借小小指甲鉗獲得了巨大的財富。專業化為什麼可以成為你的贏利模式？一個最簡單的解釋是，因為它精，所以它深，深就提高了門檻，別人不容易進來競爭，而專業化的生產，其組織形式比複合式生產要簡單的多，管理也相對容易。在市場營銷方式上，一旦市場打開，後期幾乎不需要有更多的投入。成本降低的另一麵，就是利潤的大幅度提高。通常情況下，專業化生產一般最後都會形成獨占性生產，至多是幾個行業寡頭同台競爭，行業間比較容易協調，從業者較易形成相互保護默契，有利於保持較高的行業平均利潤。這是一個封閉或半封閉式市場，不像開放市場上的產品，一旦見到有利可圖，大家便蜂擁而入，利潤迅速攤薄，成本迅速攀升，本來有利可圖的產品很快變成雞肋，人人都覺得食之無味，同時又覺得棄之可惜。經測算，普通產品的生產者，如果其利潤是15%，那麼，一個專業化生產的產品，它的邊際利潤通常可以達到60-70%。當一個企業進行專業化生產時，其多數成本都用在解決方案的開發和創意階段，一旦方案成立，就可不斷複製，並依照自己的意願，確定一個較高的市場價格，因為你是唯一的或少數能提供該解決方案（或產品）的人，所以，市場對你的高定價根本無力反對。專業化生產的另一個方式是，以簡單化帶動大規模，迅速降低行業平均利潤，使小規模生產者根本無利可圖，從而不敢也不願與你進行同台競爭。格蘭仕用的就是這種辦法。梁伯強采用的方法則是使產品個性化。在德國的來根州，梁伯強見過他認為是世界上最好的指甲鉗，就是德國“雙立人”指甲鉗，但就是這樣一家企業也隻把指甲鉗當作一個附屬產品生產。“雙立人”的主業是做廚房用品。日本的綠鍾、玉立等品牌，也是依附在卡通產品上，進行代理生產。這幾個著名指甲鉗品牌的利潤率都遠超過梁伯強的“非常小器”，但它們所賺取的是依附性利潤，即依附於其他產品，借助其他產品而產生的利潤，而並非指甲鉗本身所產生的利潤。這是一種很好的生產形式，也是一種有效的利潤生產方式，但它們都稱不上是專業化生產。032033創業綜合詞典彙第一模塊商業模式案例創業綜合詞典彙第一模塊商業模式案例（二）商業模式經典案例之二：利潤乘數模式模式安全指數：★★★★持續贏利指數：★★★★創新能力指數：★★★★關鍵提醒：借助已經廣為市場認同的形象或概念進行包裝生產，可以產生良好的效益，這種方式類似於做乘法。利潤第二，由於同質產品的泛濫或將來可能的泛濫，你需要將你的產品極度個性化，並保持這種個性化。要不就要有能力乘數模式是一種強有力的贏利機器，關鍵是你如何對你所選擇的形象或概念的商業價值進行正確的判斷。你需要尋找創造出一種別具一格、別人難以模仿的經營方式。此外，還可以有一個選擇，就是將產品迅速鋪滿某一個細分化的市的是這樣一種東西，它的商業價值是個正數，而且大於1，否則，這種東西不但對你毫無意義，反而會造成傷害。場，不給後來者提供機會，但前提是需要有相當大的投入。第三，借助於某一流行形象或概念進行產品生產和市場營多年前，幾個中國人倒騰出了網上即時交流平台ICQ的中國版——OICQ（也稱QQ）。隨後QQ以迅猛的速度得到發銷，在國外已經十分成熟，但對於國內的企業經營者還是一個有較大發揮空間的領域。第四，流行形象或概念大多屬展，目前注冊用戶早已超過1億人，一度獨占中國在線即時通訊軟件市場95%以上的份額，幾乎覆蓋所有中國網民。而於易碎品，需要對它們精心嗬護，盡量避免將其應用到可能威脅其形象或概念的產品中去。
且QQ的卡通形象——一隻憨態可掬的小企鵝也漸漸地被數以千萬計的網民所熟知和喜愛。以經營禮品進出口業務起家的廣州東利行公司，看準了QQ小企鵝形象在商業領域拓展的前景，在2000年12月與QQ的所有者騰訊公司簽署了為期案7年的QQ形象有償使用協議。一個企鵝的形象能夠帶來多大的利潤空間？這對一直經營禮品進出口的東利行來說再清例楚不過。所以從一開始，他們就已經有了一個清晰的贏利設想。這個贏利設想或曰贏利模式的“專利”並非屬於東利思考：行，他們的思路來源於運用卡通形象獲得最大利潤的迪斯尼公司，他們需要做的隻是將模式移植，這樣可以更好地保證他們的成功。美國迪士尼公司是這一模式的締造者和忠實實踐者，它將同一形象以不同方式包裝起來，米老鼠、美妮、小美人魚等卡通形象出現在電影、電視、書刊、服裝、背包、手表、午餐盒上，以及主題公園和專賣店裏，每一種形式都為迪士尼帶來了豐厚的利潤。在簽署協議前，東利行對QQ用戶進行了深入調查，發現樂意通過QQ聊天的用戶以年輕人為主，而他們對時尚產品的購買能力極強。於是，東利行提出“Q人類Q生活”的卡通時尚生活概念，把衍生產品消費群定位在14-26歲青少年。隨後，東利行相繼開發出精品玩具係列、手表係列、服飾係列、包袋係列等10大類106個係列，約1000種帶QQ標誌的產品。多年從事進口業務的經曆，使東利行很清楚在國外十分流行的一種創造利潤的手法：形象授權。實際上，東利行正是憑借這個授權而掘到了他們在QQ上的第一桶金。所謂的授權生產，就是將某一形象或品牌的使用權通過收取一定的使用費授予生產廠家。廠家得到的好處是，可以通過已經為人們所熟知的形象或品牌迅速打開市場。東利行在QQ上的獲得是累加式的，先通過授權獲得一筆收入，當授權產品種類達到一定數量後，2001年，東利行的第一家“Q-Gen”專賣店在廣州繁華的北京路步行街開業。專賣店一開張就受到Q迷們的大力追捧，日營業額已逾10萬元，超過了同一條街的原有“鋪王”佐丹奴專賣店。開專賣店並不是東利行獲取利潤的最終方式。在他們的計劃中，最大的利潤將來源於加盟商店。廣州北京路上的專賣店不過是東利行的一個樣板店，它的用處是向潛在的加盟者展示可觀的商業效益。短短數月，“Q-Gen”已經擁有了100多家加盟商，遍布全國各大城市。一個小小的卡通形象，就讓東利行在極短的時間內嚐盡了甜頭，由於QQ的知名度，部分QQ商品的毛利率達到50%以上。實際上，這種做法在出版界更為盛行，如隨著成君憶《水煮三國》的走紅而出現的“水煮”係列，隨著《把信送給加西亞》，出現的“加西亞”係列，還有以前隨著《誰動了我的奶酪》出現的“誰動了我的……”係列，所賣的都是一種已為人們所熟知的概念，甚至為人們已經習慣認知的幾個簡單文字。這種模式的風險來自於形象或概念擁有者不加區別的廣泛授權，對於一些難定歸屬的形象或概念，如上述的“水煮”之類，則風險更大，其利潤乘數很可能小於1，甚至為負值。也就是說，對於這類形象或概念，你不用比用更好。你不用，還有可能賺到錢，你用了，就隻能幹等著賠錢。利潤乘數模式的利潤來源十分廣泛，可以是一個卡通形象，可以是一個偉大的故事，也可以是一個有價值的信息，或者是一種技巧，甚至是其他任何一種資產，而利潤化的方式，則是不斷地重複敘述它們，使用它們，同時還可以賦予它們種種不同的外部形象，如世界上昂貴的一隻貓HelloKitty（凱蒂貓）、世界上著名的一隻狗SNOOPY（史努比）、世界上大受歡迎的一隻熊——WinniePooh（維尼熊）等卡通形象，都是利潤乘數模式最經典的案例。凱蒂貓、史努比狗、維尼熊之類卡通形象是如何使企業實現利潤的呢？仔細研究不難看出，對人們所熟知的卡通形象的使用，使企業得以降低產品研發或開發成本，縮短研發或開發的時間。最關鍵的一點是，通常大多數研發都很難設計出有價值的適應市場的終端產品，而使用這些形象則不存在這個問題。借助為人們所廣泛熟知的形象，可以使產品更加迅速地深入市場，降低了企業風險，提高了企業的成功率。東利行正是運用了這種利潤乘數模式，得以迅速地發展。這是創業成功的一條捷徑，但也存在種種問題。正如我們前麵所言，此類形象或概念授權一般範圍都比較廣，產品線往往拉得很長，這需要注意以下幾點：第一，要清楚容易接受該形象或概念的人群集中在哪些地方，並關注這些人的喜好。如果當初東利行把QQ產品定位於中年消費者，或是做成一個實用而非時尚產品，肯定是死路一條。
034035創業綜合詞典彙第一模塊商業模式案例創業綜合詞典彙第一模塊商業模式案例（二）商業模式經典案例之二：利潤乘數模式模式安全指數：★★★★持續贏利指數：★★★★創新能力指數：★★★★關鍵提醒：借助已經廣為市場認同的形象或概念進行包裝生產，可以產生良好的效益，這種方式類似於做乘法。利潤第二，由於同質產品的泛濫或將來可能的泛濫，你需要將你的產品極度個性化，並保持這種個性化。要不就要有能力乘數模式是一種強有力的贏利機器，關鍵是你如何對你所選擇的形象或概念的商業價值進行正確的判斷。你需要尋找創造出一種別具一格、別人難以模仿的經營方式。此外，還可以有一個選擇，就是將產品迅速鋪滿某一個細分化的市的是這樣一種東西，它的商業價值是個正數，而且大於1，否則，這種東西不但對你毫無意義，反而會造成傷害。場，不給後來者提供機會，但前提是需要有相當大的投入。第三，借助於某一流行形象或概念進行產品生產和市場營多年前，幾個中國人倒騰出了網上即時交流平台ICQ的中國版——OICQ（也稱QQ）。隨後QQ以迅猛的速度得到發銷，在國外已經十分成熟，但對於國內的企業經營者還是一個有較大發揮空間的領域。第四，流行形象或概念大多屬展，目前注冊用戶早已超過1億人，一度獨占中國在線即時通訊軟件市場95%以上的份額，幾乎覆蓋所有中國網民。而於易碎品，需要對它們精心嗬護，盡量避免將其應用到可能威脅其形象或概念的產品中去。
且QQ的卡通形象——一隻憨態可掬的小企鵝也漸漸地被數以千萬計的網民所熟知和喜愛。以經營禮品進出口業務起家的廣州東利行公司，看準了QQ小企鵝形象在商業領域拓展的前景，在2000年12月與QQ的所有者騰訊公司簽署了為期案7年的QQ形象有償使用協議。一個企鵝的形象能夠帶來多大的利潤空間？這對一直經營禮品進出口的東利行來說再清例楚不過。所以從一開始，他們就已經有了一個清晰的贏利設想。這個贏利設想或曰贏利模式的“專利”並非屬於東利思考：行，他們的思路來源於運用卡通形象獲得最大利潤的迪斯尼公司，他們需要做的隻是將模式移植，這樣可以更好地保證他們的成功。美國迪士尼公司是這一模式的締造者和忠實實踐者，它將同一形象以不同方式包裝起來，米老鼠、美妮、小美人魚等卡通形象出現在電影、電視、書刊、服裝、背包、手表、午餐盒上，以及主題公園和專賣店裏，每一種形式都為迪士尼帶來了豐厚的利潤。在簽署協議前，東利行對QQ用戶進行了深入調查，發現樂意通過QQ聊天的用戶以年輕人為主，而他們對時尚產品的購買能力極強。於是，東利行提出“Q人類Q生活”的卡通時尚生活概念，把衍生產品消費群定位在14-26歲青少年。隨後，東利行相繼開發出精品玩具係列、手表係列、服飾係列、包袋係列等10大類106個係列，約1000種帶QQ標誌的產品。多年從事進口業務的經曆，使東利行很清楚在國外十分流行的一種創造利潤的手法：形象授權。實際上，東利行正是憑借這個授權而掘到了他們在QQ上的第一桶金。所謂的授權生產，就是將某一形象或品牌的使用權通過收取一定的使用費授予生產廠家。廠家得到的好處是，可以通過已經為人們所熟知的形象或品牌迅速打開市場。東利行在QQ上的獲得是累加式的，先通過授權獲得一筆收入，當授權產品種類達到一定數量後，2001年，東利行的第一家“Q-Gen”專賣店在廣州繁華的北京路步行街開業。專賣店一開張就受到Q迷們的大力追捧，日營業額已逾10萬元，超過了同一條街的原有“鋪王”佐丹奴專賣店。開專賣店並不是東利行獲取利潤的最終方式。在他們的計劃中，最大的利潤將來源於加盟商店。廣州北京路上的專賣店不過是東利行的一個樣板店，它的用處是向潛在的加盟者展示可觀的商業效益。短短數月，“Q-Gen”已經擁有了100多家加盟商，遍布全國各大城市。一個小小的卡通形象，就讓東利行在極短的時間內嚐盡了甜頭，由於QQ的知名度，部分QQ商品的毛利率達到50%以上。實際上，這種做法在出版界更為盛行，如隨著成君憶《水煮三國》的走紅而出現的“水煮”係列，隨著《把信送給加西亞》，出現的“加西亞”係列，還有以前隨著《誰動了我的奶酪》出現的“誰動了我的……”係列，所賣的都是一種已為人們所熟知的概念，甚至為人們已經習慣認知的幾個簡單文字。這種模式的風險來自於形象或概念擁有者不加區別的廣泛授權，對於一些難定歸屬的形象或概念，如上述的“水煮”之類，則風險更大，其利潤乘數很可能小於1，甚至為負值。也就是說，對於這類形象或概念，你不用比用更好。你不用，還有可能賺到錢，你用了，就隻能幹等著賠錢。利潤乘數模式的利潤來源十分廣泛，可以是一個卡通形象，可以是一個偉大的故事，也可以是一個有價值的信息，或者是一種技巧，甚至是其他任何一種資產，而利潤化的方式，則是不斷地重複敘述它們，使用它們，同時還可以賦予它們種種不同的外部形象，如世界上昂貴的一隻貓HelloKitty（凱蒂貓）、世界上著名的一隻狗SNOOPY（史努比）、世界上大受歡迎的一隻熊——WinniePooh（維尼熊）等卡通形象，都是利潤乘數模式最經典的案例。凱蒂貓、史努比狗、維尼熊之類卡通形象是如何使企業實現利潤的呢？仔細研究不難看出，對人們所熟知的卡通形象的使用，使企業得以降低產品研發或開發成本，縮短研發或開發的時間。最關鍵的一點是，通常大多數研發都很難設計出有價值的適應市場的終端產品，而使用這些形象則不存在這個問題。借助為人們所廣泛熟知的形象，可以使產品更加迅速地深入市場，降低了企業風險，提高了企業的成功率。東利行正是運用了這種利潤乘數模式，得以迅速地發展。這是創業成功的一條捷徑，但也存在種種問題。正如我們前麵所言，此類形象或概念授權一般範圍都比較廣，產品線往往拉得很長，這需要注意以下幾點：第一，要清楚容易接受該形象或概念的人群集中在哪些地方，並關注這些人的喜好。如果當初東利行把QQ產品定位於中年消費者，或是做成一個實用而非時尚產品，肯定是死路一條。
034035創業綜合詞典彙第一模塊商業模式案例創業綜合詞典彙第一模塊商業模式案例（三）商業模式經典案例之三：獨創產品模式模式安全指數：★★★★★持續贏利指數：★★★★★創新能力指數：★★★★關鍵提醒：這裏的獨創產品是指具有非同一般的生產工藝、配方、原料、核心技術，又有長期市場需求的產品。鑒於產品在真正進入市場之前，是很難測度市場是否最終會接納它的。常常發生的一種情況是：花了很多錢，花費了很大該模式的獨占性原則，掌握它的企業將獲得相當高的利潤。比如祖傳秘方、進入難度很大的新產品等。的力氣拿出了產品，結果卻不獲市場認同。這樣，所有的投入就都打了水漂。所以，依靠獨創產品打市場也有很大的一個偶然的機會，胥定國遇到了一位因吃了有毒蔬菜而中毒暈倒的老人。晚上，胥定國回到家中和房東老伯說起風險性。第四、由於對產品缺乏細致的了解和認知，國家有關部門很難對某一種獨創性產品提供完善的保護，生產者白天碰到的事情，老伯告訴他說，他的一個親戚，也曾因吃了有農藥的蔬菜中毒，搶救不及而死亡。老伯的話再一次將麵臨著諸多帶有惡意的市場競爭，這種競爭經常會使始創者陷入困境。觸動了他的神經，當天晚上，胥定國在網上泡了一個通宵，搜索有關“農藥蔬菜”的信息。結果他發現，“農藥蔬保護和延長獨創性產品的生命周期，延長利潤產出周期的辦法：第一、提高專利意識，積極尋求國家有關部門的菜”除了可能造成人們急性中毒或死亡外，更為可怕的是一些“農藥蔬菜”所造成的慢性中毒，具有致癌、致畸、致保護。第二、增強保密意識，使競爭者無隙可乘。第三、進行周期性的產品更新，提高技術門檻，使後來者難以進基因突變的“三致”作用，甚至通過遺傳危害後代（已得到科學公認）。通過檢索相關資料他還發現，國家質檢總局入。第四、使企業和產品更加人性化，增強消費者的忠誠度。第五、在產能或投入不足的情況下，積極進行授權生產對全國23個大中城市的蔬菜抽查結果表明：市場上農藥殘留量超標的“問題菜”高達47.5%，全國有將近一半的蔬菜或技術轉讓，讓產品迅速鋪滿市場，不給後來者機會，這是一種十分有效的辦法。
屬於不能食用的“農藥蔬菜”……麵對令人生畏的“農藥蔬菜”，市民通常采取方法是“一洗二浸三燙”，但專家認為這種方法作用不大。也有人采用洗潔淨洗滌，但洗潔精本身就是一種化學物質，用多了對人體一樣有影響。胥定國由此想到，能不能研製出一種可以除掉蔬菜中殘留農藥的機器呢？他覺得這是一個機會。胥定國第二天就專程到廈門大學請教了有關的專家教授，案例得知利用臭氧技術可以脫掉蔬菜中的殘留農藥，不過因為技術原因當時還沒有企業將之運用到民用儀器上。得知此信思考：息，胥定國興奮不已。
胥定國很快就完成了“果蔬脫毒機”的方案，經深圳的一位朋友引見，他找到了目前中國最具權威的臭氧專家李忠漢教授，並和李結成了生意上的合作夥伴，兩人分工合作：李負責產品研發，並在胥擁有的品牌下組織生產，而胥則負責銷售和推廣。2002年4月，在與李教授商談合作的同時，胥定國通過朋友幫忙，籌借資金50萬元，在廈門注冊成立了“廈門百事特科技發展有限公司”。一個月後，李教授在多年積累的臭氧應用技術基礎上，很快研製出了“果蔬脫毒機”，並順利通過了由國家質檢總局組織的產品質量鑒定。“果蔬脫毒機”采取純物理原理，不添加任何藥物，在20分鍾內就能強力除掉殘留農藥、化肥，無毒副作用，無二次汙染，無營養損失。通過農藥殘留檢測儀器檢測，其蔬菜殘留農藥去除率達93-99.23％，是一種真正能為消費者提供幹淨衛生“無公害”蔬菜的機器。擁有獨創產品並不意味著就自然可以擁有市場。胥定國開拓市場的第一步是打廣告。廣告刊登後，來了很多人要求做產品代理。為了盡快回收資金，胥來者不拒。可是很快他就發現這樣做弊端叢生。一些沒有實力的代理商，在分銷了少部分產品後，便減少進貨數量或幹脆停止了進貨。表麵看起來這雖然對雙方都沒有損失，但實際上胥卻喪失了不少有潛力的市場，因為他在一個地區指定了一個代理商，就不能再發展別的代理商，而如果這個代理商不得力，那麼這個地方市場也就喪失了。麵對這種局麵，胥很快調整了銷售策略，隻選擇有實力和開拓能力的商家作一級代理，實力較弱的則發展成為分銷中心，由總部派人協助開拓市場；對一些小本經營者，推出“百事特蔬菜脫毒配送中心”，提供加盟。這些方法有效滿足了不同層麵的投資者需求，也使胥定國很快就掘到了第一桶金。在胥定國開發“果蔬脫毒機”的時候，臭氧技術的應用還是一個很獨特的概念，所以他的產品也稱得上是高科技產品，具有很強的獨創性。隨著科學技術的迅猛發展，一些具有獨創性的科技產品的壽命正在迅速變短。兩年前還很新鮮的臭氧脫毒技術，兩年後就已經失去了新鮮感。隨著後來者的不斷進入，這個市場的競爭日趨激烈。胥定國的精明之處在於，他利用不同手段迅速拓展市場，在跟進者到來之前，就賺取了大量利潤，落袋為安。從目前狀況看，大家都在尋找賺錢機會，一種有利可圖的產品，很難長期保持它的“獨特”性。每個人都在尋找它的弱點，或克隆，或改造，所以，高效率地利用市場空白期迅速賺取利潤是這種模式成功的關鍵。獨創產品模式，實際上也是很多創業企業在創業之初可以大力借助的模式，“獨創”的魅力所能帶來的高額利潤早已不是什麼秘密。但是獨創產品模式並不是進入利潤區的“萬能鑰匙”，它也有很多局限性：第一、因為獨創，即意味著“前無古人”，所以往往需要很大的研發費用和很長的研發時間。第二、因為獨創，即意味著市場認知度不高，也即意味著打開市場，獲取市場認同需要花更多的錢。第三、盡管事前可能做過很細致的調查，但一個獨創036037創業綜合詞典彙第一模塊商業模式案例創業綜合詞典彙第一模塊商業模式案例（三）商業模式經典案例之三：獨創產品模式模式安全指數：★★★★★持續贏利指數：★★★★★創新能力指數：★★★★關鍵提醒：這裏的獨創產品是指具有非同一般的生產工藝、配方、原料、核心技術，又有長期市場需求的產品。鑒於產品在真正進入市場之前，是很難測度市場是否最終會接納它的。常常發生的一種情況是：花了很多錢，花費了很大該模式的獨占性原則，掌握它的企業將獲得相當高的利潤。比如祖傳秘方、進入難度很大的新產品等。的力氣拿出了產品，結果卻不獲市場認同。這樣，所有的投入就都打了水漂。所以，依靠獨創產品打市場也有很大的一個偶然的機會，胥定國遇到了一位因吃了有毒蔬菜而中毒暈倒的老人。晚上，胥定國回到家中和房東老伯說起風險性。第四、由於對產品缺乏細致的了解和認知，國家有關部門很難對某一種獨創性產品提供完善的保護，生產者白天碰到的事情，老伯告訴他說，他的一個親戚，也曾因吃了有農藥的蔬菜中毒，搶救不及而死亡。老伯的話再一次將麵臨著諸多帶有惡意的市場競爭，這種競爭經常會使始創者陷入困境。觸動了他的神經，當天晚上，胥定國在網上泡了一個通宵，搜索有關“農藥蔬菜”的信息。結果他發現，“農藥蔬保護和延長獨創性產品的生命周期，延長利潤產出周期的辦法：第一、提高專利意識，積極尋求國家有關部門的菜”除了可能造成人們急性中毒或死亡外，更為可怕的是一些“農藥蔬菜”所造成的慢性中毒，具有致癌、致畸、致保護。第二、增強保密意識，使競爭者無隙可乘。第三、進行周期性的產品更新，提高技術門檻，使後來者難以進基因突變的“三致”作用，甚至通過遺傳危害後代（已得到科學公認）。通過檢索相關資料他還發現，國家質檢總局入。第四、使企業和產品更加人性化，增強消費者的忠誠度。第五、在產能或投入不足的情況下，積極進行授權生產對全國23個大中城市的蔬菜抽查結果表明：市場上農藥殘留量超標的“問題菜”高達47.5%，全國有將近一半的蔬菜或技術轉讓，讓產品迅速鋪滿市場，不給後來者機會，這是一種十分有效的辦法。
屬於不能食用的“農藥蔬菜”……麵對令人生畏的“農藥蔬菜”，市民通常采取方法是“一洗二浸三燙”，但專家認為這種方法作用不大。也有人采用洗潔淨洗滌，但洗潔精本身就是一種化學物質，用多了對人體一樣有影響。胥定國由此想到，能不能研製出一種可以除掉蔬菜中殘留農藥的機器呢？他覺得這是一個機會。胥定國第二天就專程到廈門大學請教了有關的專家教授，案例得知利用臭氧技術可以脫掉蔬菜中的殘留農藥，不過因為技術原因當時還沒有企業將之運用到民用儀器上。得知此信思考：息，胥定國興奮不已。
胥定國很快就完成了“果蔬脫毒機”的方案，經深圳的一位朋友引見，他找到了目前中國最具權威的臭氧專家李忠漢教授，並和李結成了生意上的合作夥伴，兩人分工合作：李負責產品研發，並在胥擁有的品牌下組織生產，而胥則負責銷售和推廣。2002年4月，在與李教授商談合作的同時，胥定國通過朋友幫忙，籌借資金50萬元，在廈門注冊成立了“廈門百事特科技發展有限公司”。一個月後，李教授在多年積累的臭氧應用技術基礎上，很快研製出了“果蔬脫毒機”，並順利通過了由國家質檢總局組織的產品質量鑒定。“果蔬脫毒機”采取純物理原理，不添加任何藥物，在20分鍾內就能強力除掉殘留農藥、化肥，無毒副作用，無二次汙染，無營養損失。通過農藥殘留檢測儀器檢測，其蔬菜殘留農藥去除率達93-99.23％，是一種真正能為消費者提供幹淨衛生“無公害”蔬菜的機器。擁有獨創產品並不意味著就自然可以擁有市場。胥定國開拓市場的第一步是打廣告。廣告刊登後，來了很多人要求做產品代理。為了盡快回收資金，胥來者不拒。可是很快他就發現這樣做弊端叢生。一些沒有實力的代理商，在分銷了少部分產品後，便減少進貨數量或幹脆停止了進貨。表麵看起來這雖然對雙方都沒有損失，但實際上胥卻喪失了不少有潛力的市場，因為他在一個地區指定了一個代理商，就不能再發展別的代理商，而如果這個代理商不得力，那麼這個地方市場也就喪失了。麵對這種局麵，胥很快調整了銷售策略，隻選擇有實力和開拓能力的商家作一級代理，實力較弱的則發展成為分銷中心，由總部派人協助開拓市場；對一些小本經營者，推出“百事特蔬菜脫毒配送中心”，提供加盟。這些方法有效滿足了不同層麵的投資者需求，也使胥定國很快就掘到了第一桶金。在胥定國開發“果蔬脫毒機”的時候，臭氧技術的應用還是一個很獨特的概念，所以他的產品也稱得上是高科技產品，具有很強的獨創性。隨著科學技術的迅猛發展，一些具有獨創性的科技產品的壽命正在迅速變短。兩年前還很新鮮的臭氧脫毒技術，兩年後就已經失去了新鮮感。隨著後來者的不斷進入，這個市場的競爭日趨激烈。胥定國的精明之處在於，他利用不同手段迅速拓展市場，在跟進者到來之前，就賺取了大量利潤，落袋為安。從目前狀況看，大家都在尋找賺錢機會，一種有利可圖的產品，很難長期保持它的“獨特”性。每個人都在尋找它的弱點，或克隆，或改造，所以，高效率地利用市場空白期迅速賺取利潤是這種模式成功的關鍵。獨創產品模式，實際上也是很多創業企業在創業之初可以大力借助的模式，“獨創”的魅力所能帶來的高額利潤早已不是什麼秘密。但是獨創產品模式並不是進入利潤區的“萬能鑰匙”，它也有很多局限性：第一、因為獨創，即意味著“前無古人”，所以往往需要很大的研發費用和很長的研發時間。第二、因為獨創，即意味著市場認知度不高，也即意味著打開市場，獲取市場認同需要花更多的錢。第三、盡管事前可能做過很細致的調查，但一個獨創036037創業綜合詞典彙第一模塊商業模式案例創業綜合詞典彙第一模塊商業模式案例（四）商業模式經典案例之四：策略跟進模式模式安全指數：★★★★持續贏利指數：★★★創新能力指數：★★關鍵提醒：策略跟進即強者跟隨，與“跟風”的盲目性、哪裏熱鬧就往哪裏鑽不同，策略跟進需要經營者對自己做出如今，薑貴琴當初緊跟的那家小廠，早已不是她的對手。薑貴琴又盯上了城裏的一家醬食連鎖店，她悄悄地跟到正確評估，並分析清楚自己的優勢、劣勢之後，對未來走向做出判斷。後麵，慢慢地積蓄力量，等待時機成熟時一舉超越。在馬拉鬆比賽中，經常可以看到運動員會形成“第一方陣”和1995年，山東某市的薑貴琴到城裏的親戚家小住幾日，看到副食店中賣醬鴨翅的櫃台前竟然排著長長的隊伍。親“第二方陣”。一個有趣的現象是：最後取得冠軍的往往是開始位居“第二方陣”的運動員。因為“第二方陣”的運戚說，這個副食店中的醬鴨翅就是薑貴琴所在的郊區縣裏一個小工廠生產的，因為醬燒得十分入味，所以在城裏特別動員在大部分賽程中都處於“跟跑”的位置。所以可以清楚地看見“第一方陣”運動員的一舉一動，並根據其變化很受歡迎。一連幾天，薑貴琴每每路過這家副食店，就會看到那條排隊的長龍，而且經常是晚到的人買不到。薑貴琴好地把握賽程，調整自己的節奏。另一方麵，作為“第二方陣”的成員，他們所承受的心理壓力也相對較小，又因為看著別人像開著印鈔機一樣賺錢，她也想照著做。但是，她很清楚雖然自己能吃苦、肯學習，可最大的弱點是對市場一直處於引弓待射、蓄而不發的狀態，積蓄的體能有利於在最後衝刺階段爆發。所以，“第二方陣”中的運動員獲得一竅不通，而且市場敏感度差，又沒有過丁點經營管理的經驗。這些都是做生意忌諱的事。該怎麼做呢？她希望在動冠軍並非偶然。薑貴琴在創業的過程中重複了馬拉鬆比賽中經常發生的這一幕：在成長的道路上，瞄準一個目標，手之前先搞明白，怎麼做才能讓自己獲取利潤。於是，她就找到了這個小廠，軟磨硬泡進了廠子，當了一個車間工緊跟其後，時刻關注對方的一舉一動，學習他的長處，尋找其弱點，等待時機成熟一舉超越。甘居人後是大贏家的製人。薑貴琴一共工作了2個月，白天將小廠的貨源、製作工藝、醬料的調配、送貨渠道摸了一清二楚後，晚上再回家偷勝謀略。前麵的最怕有人超過他，因此也最痛恨緊隨其後的人，甚至會不惜一切手段打壓後者。這時，如果你懂得偷試著製作。終於等她將自己的醬鴨翅調弄得差不多了，請來品嚐的人都說好後，她馬上辭職回家，開始著手準備自“示弱”，表現出不能也不想和前麵對手競爭的態勢，對手就可能放過你，而且可能反過來幫助你。薑貴琴總是比對己生產。這家廠不是做得很好嗎？不是已經在城裏打出了名氣嗎？不是已經有了現成的模式了嗎？幹脆在創業時全部手晚1個小時送貨，希望傳達的也就是這樣一個信息，即：我所追求的僅僅是你們剩餘的空間，根本無心也無能力與你向小廠看齊。小廠從哪裏進鴨翅，她就去哪裏進，這樣可以保證原料品質與小廠一致；小廠生產的醬鴨翅味道是什麼們抗爭。因此從一開始對手就沒將她放在眼裏。這給了薑貴琴成長的空間和時間，使她能夠在對手的眼皮底下悄悄地樣，她也向著靠攏，這樣可以縮短消費者認知的過程；小廠在城裏的哪個街道鋪貨，她就盡量選同一街道的另一家副壯大。從策略上講，“跟跑”實際上是壓縮投入成本的最好方法。薑貴琴可謂是將“跟跑”策略發揮得淋漓盡致。